Empresas interessadas em superar os desafios do processo de Vendas B2B precisam estar dispostas a se manter atualizadas com relação a processos e ferramentas. Por exemplo, é possível que você, líder comercial, tenha ciência sobre o andamento das ações do seu grupo. Mas, será que essa visão está adequadamente estruturada e organizada? Existe espaço para otimizar os processos e resultados da área?
Neste post você verá que sempre há espaço para elevar a qualidade das ações.
Venda B2B precisa ser Agile
Erroneamente, muitos líderes e vendedores pensam que processos só servem para engessar as ações do departamento comercial. Mas, isso não é verdade, desde que haja o apoio de soluções eficientes, como a Metodologia Ágil. Trata-se da melhor forma de organizar as ações do grupo de vendedores e, consequentemente, elevar o resultado dos negócios.
Na prática, a Metodologia Ágil de Vendas segue os princípios do planejamento e gestão de projetos de software. Por meio dela, é possível dividir as atividades por sprints, organizados em três grandes blocos de atividades: clientes; oportunidades; e previsão de vendas. Dessa forma, possibilita-se que ao início de cada novo período seja feito um Sprint Planning Meeting, analisando o que foi feito na fase anterior e as necessidades da área para, então, definir o backlog de atividades futuras.
A Metodologia Ágil beneficia o seu time comercial com redução de custos e do processo de vendas, assertividade das ações, aumento da produtividade da equipe, alinhamento entre os times e crescimento da taxa de conversão. Tudo isso porque o ciclo de planejar, executar, avaliar e realinhar acontece em curtos espaços de tempo.
Defina um Account Planning
Dificilmente seu time comercial terá bons resultados sem um Account Planning ou Planejamento de Contas, principalmente em momentos mais desafiadores da economia do País. Você pode iniciar esse processo definindo as Top Accounts, segmentando os clientes, por exemplo, pelo porte, pelo volume de receita ou pela capacidade de gerar novos negócios para a companhia.
Faça esse mapeamento considerando, sempre, o valor real do cliente e o potencial que ele tem de ser ainda mais rentável para o seu negócio. Mas, não despreze aqueles que geram menor receita. Antes, avalie qual é a aderência dele à sua estratégia empresarial e, então, defina se vale investir no estreitamento dessa relação.
Um Account Planning de valor deve considerar sete mapeamentos:
- Quem é quem dentro do cliente e qual é o estágio de relacionamento com essas pessoas;
- Como sua empresa espera ser reconhecida por esse cliente nos próximos dois anos;
- Os OKR´s ou Objectives and Key Results do ano e do quarter;
- Momento da conta, com muita atenção aos riscos existentes;
- Desempenho recente na conta e pipeline e forecast atual;
- Receitas por linha de negócio; e
- Área de atuação dentro da conta.
Coloque em prática estas orientações e aumente as vendas B2B da sua empresa.