O cenário já não era o mais absoluto mar de rosas. A venda B2B ficando cada vez mais desafiadora e analistas apontando para um crescimento meramente discreto, para não dizer pífio, do PIB. E eis que surge uma pandemia, atravessando continentes, ameaçando vidas, mudando rotinas e nocauteando a economia global. Como fica a venda B2B nesses tempos de Covid-19?
Isolamento social espontânea ou compulsório, caminhando para “lockdown” em alguns locais, home office, menos circulação, menos consumo, menos negócios. Bom, talvez o maior impacto psicológico já esteja se dissipando, no sentido de que empresas e pessoas já absorveram uma nova rotina e já se adaptaram aos novos tempos. O clima é de guerra e bater em retirada não é uma estratégia digna. Assim, temos que criar um novo normal agora e que pode ser que, de alguma forma ou em certa medida, perdure quando tudo isso passar.
Peter Drucker enunciou no passado que o mundo já não era mais dos maiores e sim dos mais rápidos. Podemos acrescentar ainda que é dos mais adaptados ou que encaram mais rapidamente esse ambiente de constante “check and adapt”. A pandemia é só mais um impulso para a transformação da sociedade, das empresas e, também, para transformar a venda B2B.
Algumas certezas já temos sobre o futuro pós-pandemia
1) Empresas buscarão ainda mais automação
Para contornar escassez de mão-de-obra, para eliminar despesas de produção (por exemplo: uma licença médica ou indenização por conta da pandemia e garantir ou aumentar a produtividade.
2) Teremos menos contato pessoal
Não é certo que isso irá perdurar. Mas, com certeza estamos aprendendo o poder da videochamada, da colaboração. No mundo B2B, isso está acrescentando velocidade e produtividade. O executivo e o empresário descobriram como deslocamentos do trabalho para case e vice-versa roubam tempo da produtividade. Do lado da venda, as apresentações remotas devem se perpetuar como forma de melhorar/ agilizar o processo de comercial.
3) Muda o modelo de trabalho
Como decorrência, por mais qualidade de vida, mais produtividade, segurança, as empresas impulsionarão novas formas de organização como home office, coworking etc.
4) Seremos mais digital
Cloud, SaaS, Mobile, Coworking, Agile, Webconference, colaboração passaram a fazer muito mais sentido para todas as empresas. No B2B, também haverá mais relações digitais como um e-Commerce B2B e gestão do relacionamento e Supply Chain por apps e plataformas digitais.
Como vender em plena pandemia da Covid-19?
Há algum tempo, nós, aqui na Positioning, temos advogado a necessidade de uma completa revisão das práticas e modelos de venda B2B. Criamos o conceito LEAN SELLING, buscando inspiração no Modelo Toyota, no just-in-time e na abordagem “LEAN START UP”de Eric Ries. Depois criamos um novo modelo e uma plataforma digital para gestão de vendas, chamada GVA – Gestão de Vendas Agile ou Gestão de Vendas Ágil, que espelhou os processos e métodos modernos e ágeis de desenvolvimento de software para a venda B2B.
Essa filosofia e o ferramental envolvido fazem ainda mais sentido agora. Sem dúvidas, as vendas foram e ainda serão afetadas pela pandemia. Continuarão a ser afetadas pela transformação digital e pela mudança no mindset e no modelo de trabalho. Então, não há razão nenhuma para você tentar fazer mais do mesmo para buscar mais resultados, resultados diferentes.
E o que estamos falando é que você precisa tornar seu time mais ágil, focado e adaptável a todo tipo de situação. Seja uma adversidade como a pandemia ou um simples elemento novo que pode acelerar uma venda ou nota-la a perder.
Chamamos isso de LEAN SALES MANAGEMENT. Basicamente, atuar com uma metodologia ágil e um processo leve em 3 aspectos:
- Prospecção: usando ferramentas de automação e um método para acelerar e escalar a prospecção, separando essa atividade do time de vendas. Ou seja: criar fluxos, funis, atividades e equipes separadas para prospectar oportunidades e fechar negócios
- Gestão Comercial: um método ágil, com uma ferramenta visual (um kanban) trazendo informações de suas oportunidades, seus clientes e facilitando a visualização e a atuação para eliminar barreiras e acelerar fechamentos.
- Gestão da Base: um método para analisar seus maiores clientes, identificar riscos, mitiga-los, melhorar o relacionamento e a retenção de clientes, além de identificar de forma mais disciplinada oportunidades de cross-sellimg e up-selling
Venda Desafiadora. Agora, mais.
Além de ser um momento de contenção de despesas e investimentos, casos de suspensão de contratos ou mesmo cancelamento, certamente sua equipe de vendas está se deparando com uma maior dificuldade para fala com prospects e clientes. Além de muitos deles, repetindo o “vamos falar um pouco mais para frente”.
Mas, não há desculpas para de vender agora. Se está mais difícil, é preciso ainda mais empenho, disciplina, pipeline, follow-ups, agilidade…
Oito dicas para acelerar a venda em tempos de pandemia
1) Reorganize seu processo comercial: nessa tônica mais ágil, mais leve, separando prospecção de fechamento
2) Se possível, crie sua oferta imbatível para estimular Newlogos
3) Esteja bem atendo a sua base. Analise os riscos, crie sua estratégia de retenção, agregue serviços, mantenha sua rotina de customer sucess
4) Crie campanhas de prospecção, uma maquina de vendas. Se tá mais difícil, é preciso buscar mais mercados, mais empresas, mais contatos
5) Use ferramentas adaptadas para isso: Kanban de vendas, ferramentas de automação de marketing, de automação de prospecção
6) Invista no digital: Inbound Marketing, Social Selling, conteúdo.
7) Use mais ferramentas de comunicação: lives, webinars, webconferences, apresentações online
8) Crie campanhas de marketing e campanhas de venda internas com prêmios, bonus
Se não começou ainda, é hora de pensar que o mundo está em transformação (já estava com o auxílio da tecnologia). Agora, mais ainda com a pandemia. Não faz mais sentido nenhum, imaginar que a venda B2B não passará por uma transformação também.
O mundo não é mais dos maiores. É dos que se adaptam melhor e primeiro. Saia na frente! Mude a forma de vendar e acelere seu processo comercial. Assim, você sairá da crise primeiro que seu concorrente. Ou, resgatando novamente o guru Peter Drucker
A melhor forma de adivinhar o futuro é construi-lo