Empresas de serviços podem e devem se beneficiar das estratégias de inbound e outbound marketing, mesmo que existam algumas incertezas quanto a isso. O fato, porém, é que há uma miríade de oportunidades para organizações desse segmento, a começar pelo custo-benefício – já que são ferramentas bem menos menos dispendiosas que o marketing convencional. Mas têm possuem uma vantagem extra: uma amplitude muito maior. E, assim, elevam a percepção positiva sobre a marca – além de agregar valor aos os serviços oferecidos.
Personas e segmentação
Seja como for, quando falamos de inbound é essencial mencionar que a segmentação, ou seja, a identificação do cliente ideal, evita desperdícios. Em outras palavras: ao estabelecer a persona, é possível distinguir quem toma decisões, quais são suas necessidades, os motivos pelos quais precisam de sua empresa e como é possível ajudar. Assim, o investimento tem um objetivo próprio, um foco – e não se perde em meio a leads que não são qualificados. Por consequência, há menos desgaste para a equipe de vendas.
Mas o que isso significa? Que tal ação, por si, estabelece uma espécie de filtro às empresas com potencial para adquirir seus serviços. A extração de dados faz com que seja possível delinear as ações corretas para cada tipo de lead. E isso explica o motivo pelo qual, em uma ação de inbound, o ROI é elevado. Mas preciso levar em conta que essa jornada requer projetos eficazes para fidelizar clientes ou mesmo tornar marcas mais relevantes em sua área de atuação. O objetivo, aqui, é fazer com que a empresa seja imediatamente lembrada quando alguém precisar de seus serviços.
Relacionamento estruturado
Tudo isso quer dizer que, em meio às diferenças mais gritantes em relação ao marketing tradicional, a construção de um relacionamento salta aos olhos. É necessário cativar o cliente antes de fechar negócios – ou seja, as coisas vão acontecendo de maneira natural. O desenvolvimento de conteúdos relevantes, por sua vez, o aproximará de sua persona, já que existe uma ótima oportunidade para falar sobre seus serviços e também a respeito dos motivos pelos quais são necessários.
Surge, então, uma espécie de identificação com a marca à medida em que a percepção acerca do domínio sobre o tema se torna cada vez mais evidente. E, dessa maneira, brota a confiança – já que o cliente tem certeza de que a empresa possui a panaceia para suas dores e angústias. Esse relacionamento, vale ressaltar, reduz a complexidade característica de negociações B2B, já que o prospect teve acesso a diversos conteúdos e, consequentemente, possui plena consciência da capacidade da empresa em sua esfera de atuação – algo que simplifica consideravelmente o processo.
Outbound em empresas de serviços
É comum ouvir que, estrategicamente, o outbound marketing é o oposto do inbound – uma vez que desenvolve uma mecânica pela qual os possíveis clientes são abordados de acordo com seu potencial. Ou seja, consiste em prospecção ativa por meio de pesquisas de mercado e planejamentos, estabelecida por um conjunto de parâmetros que se encaixam nas características do cliente que melhor se adapta ao serviço oferecido. Seja como for, o outbound possui um viés mais agressivo e requer uma estrutura maior e mais cara para obter resultados em curto prazo.
Mas há diversas vantagens na utilização do outbound marketing, ou seja, quando a empresa se aproxima do cliente e entra em contato para fechar negócio – como o tempo de resposta, por exemplo. Em outras palavras, trata-se de uma estratégia mais direta e, consequentemente, mais rápida. Porém, é fundamental ressaltar que é possível potencializar resultados por meio da combinação das características das duas ferramentas.
O melhor de dois mundos
Muito bem: o fato é que não há uma fórmula específica, já que cada organização possui suas próprias características. No frigir dos ovos, inbound e outbound são estratégias diferentes. Mas empresas de serviços se beneficiam sobremaneira ao extrair o melhor dessas ferramentas para combinar ações que fixarão as fixarão na memória de clientes em potencial por meio do outbound. E, paralelamente, com o inbound mostrarão expertise e autoridade em sua área de atuação para obter reconhecimento como fornecedora de soluções adequadas às demandas e necessidades do segmento para, assim, conquistar a confiança dos prospects.
