A definição é óbvia. A venda consultiva é aquela na qual o vendedor atua como um consultor e não está preocupando meramente com o relacionamento comercial. Na prática, o vendedor, antes de abrir um menu de produtos e serviços, constrói uma visão do momento, dos objetivos, da estratégia, das necessidades do cliente. Ou seja, ouve muito para entender e construir a solução ou, ao menos, construir a venda dos diferenciais da empresa e de como pode ajudar o cliente em seus dilemas, problemas e necessidades.
SPIN SELLING
Com essa visão, nasceu no final da década de 1980, o SPIN SELLING. Na época, , o psicólogo inglês Neil Rackham, que havia realizado uma pesquisa com cerca de 35 mil vendedores, durante uma década, conclui que a venda tradicional, baseada em relacionamento, na mera insistência comercial e contorno de impedimentos já havia se esgotado.
Neil Rackham verificou ainda que os vendedores que alcançavam sucesso no mundo de vendas complexas, abordavam seus leads de uma forma mais estruturada, explorando as necessidades dos prospects. A partir daí, Neil Rackham estruturou a metodologia que ficou conhecida como SPIN Selling – acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Estas compõem a estrutura para uma abordagem estruturada para investigar necessidades e desenhar soluções que empurram o lead para fundo do funil de vendas.
A evolução da Venda Consultiva
A venda consultiva evoluiu. Agora, é necessário que o vendedor tenha mais habilidade em trabalhar com informações do prospect e de liderar o processo de venda e negociação. É o Challenger Sale ou Venda Desafiadora.
Matthew Dixon e Brent Adamson conduziram uma pesquisa que mapeou cinco perfis de vendedores B2B: construtores de relacionamento, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores. O estudo aponta que não há prevalência de nenhum grupo. Porém, entre os considerados vendedores bem-sucedidos, 40% se encaixariam no perfil desafiador.
Em outras palavras, a venda consultiva precisa de uma abordagem “teach-tailor-take“. Ou seja, o vendedor começa provocando, ensinando prospects sobre desafios, problemas, visões do negócio, experiências do mercado, abordagens, ideias, insights. Não está preocupado somente com a venda de um produto ou um serviço, num primeiro momento. Em seguida, ele adapta a abordagem junto ao prospect e toma o controle da venda.
Na nova venda consultiva, o vendedor conquista o território previamente ao processo final da venda. Assim, ganha o respeito do cliente para se contrapor, sugerir, indicar e, só então, foca-se em vender bem e não mais em ser aceito, reconhecido pelo cliente.
A reflexão que você deve fazer em relação ao seu estilo de vendas é:
- Somos bons em nos relacionar com seus clientes ou nós os desafiamos?
- Questionamos frequentemente os clientes sobre como eles podem ganhar mais dinheiro ou economizá-lo? Ou ser mais ágeis?
- Qual a experiência de compra do nosso cliente? Pensamos em nós, nossos produtos ou no cliente, em propor, solucionar?
Vendas consultivas funcionam realmente bem quando existe relacionamento mais forte entre cliente e vendedor. É necessário um certo grau de confiança e liberdade para que o vendedor se aprofunde no cliente. E, nesse aspecto, o ambiente ficou mais complexo, exigindo mais dedicação e maior profundidade do vendedor.