A Venda B2B nunca foi simples e não passou incólume por esse inesperado 2020. Mas, antes mesmo da pandemia já exigia uma postura bem diferente da venda tradicional. O processo de vendas B2B está ficando mais longo e mais complexo, ou amarrado. Chegou a hora de repensar o perfil da equipe. Hora de Challenger Sale. E, até aqui, isso só parece conversa de consultor. Não é. Pode seguir lendo um pouco mais.
De acordo com a Demand Gen Report, em média, hoje, existe de 1 a 6 pessoas envolvidas com o processo de compras B2B e 44% das empresas têm hoje grupos ou comitês para avaliar as compras. A mesma pesquisa reportou que, já em 2019, para 61% das empresas os ciclos de venda tinham ficado mais longos que no período anterior.
Um insight bastante interessante que a pesquisa traz é que os compradores B2B estão cada vez mais assemelhados com o comprador B2C. É natural. Como sempre mostramos neste espaço, no final, as relações, as compras e vendas são feitas por pessoas. Sim, elas seguem ritos corporativos, processos, compliance, mas, no final, há uma dose de percepções, empatia, preferências. De acordo com a pesquisa, 65% dos compradores buscam “reviews” em site e 54% já usam social medias para buscar referências.
Ou seja, há uma dose ainda maior de desafio para as equipes de vendas e uma necessidade de se portar diferente na relação com o mercado e, mais ainda, no gerenciamento de oportunidades, clientes, funil e forecast. A Venda B2B não é mais a mesma. Assim, a equipe não pode se comportar da mesma forma que antes e o gestor não pode se dar ao luxo de conduzir os negócios e gerenciar seu time da mesma forma que antes.
Challenger Sale: não subestime a ignorância do comprador
Muitas vezes, tendemos a acreditar que o nosso prospect tem absolutamente o controle total de seu processo de compra. Está munido de muita informação e já domina a visão de produtos, serviços, concorrências e suas próprias necessidades e demandas. Nos sentimos nus diante deles. Mas, não estamos.
A ausência de informação consistente e segurança no processo de compras é um dos fatores para trazer mais complexidade à venda e tornar os ciclos ainda mais longos. Num outro estudo, a Harvard Business Review aponta que o dilúvio de informações disponíveis vem tornando o aprendizado e a decisão de compra no mundo B2B um processo moroso e improdutivo. Esse mesmo estudo aponta que o número de envolvidos em compras B2B subiu de 5,4 para 6,8 pessoas em média.
Qual a resposta? Pensar no processo de compra e não no processo de venda.
Significa pensar em facilitar a busca e análise de informações e a estruturação de uma decisão. O que nos leva ao Challenge Sale, o Tan número 2 do Tangram do Positioning Selling – criar uma equipe de vendedores desafiadores. No dia a dia comercial, é natural buscarmos uma zona de conforto, uma saída fácil. Reduzir preço, por exemplo. Esse vendedor desafiador tem a missão de construir uma venda e, por isso, não é mais um agente passivo do processo.
Esse “novo vendedor” precisa estudar o cliente, entender sua demanda e questionar suas necessidades. Mais do que isso, atuar como um provocador, subvertendo valores, percepções. Podemos resumir em três as capacidades do Vendedor Desafiador:
- “Ensinar” os clientes: estudar o cliente e seu mercado, levar insights, ideias e discussões
- Adequar a venda: discurso, abordagem, solução
- Liderar a venda: manter um embate construtivo com o cliente, contrapondo-se, questionando, defendendo
A visão ou abordagem Challenger Sale foi criada com base em um dos estudos de vendas mais amplos já realizados. Foram mais de seis mil vendedores de cerca de 90 empresas de diferentes indústrias analisados para analisar o que faziam os profissionais de vendas mais bem-sucedidos.
Esse é um dos sete pontos da abordagem que chamamos de POSITIONING SELLING. Trata-se de uma jornada de transformação da venda B2B para adequar-se, enfrentar e performar diante da nova realidade de mercado, resultado da evolução tecnológica e dos impactos da pandemia.
POSITIONING SELLING é a venda consultiva inteligente que se baseia em elevar sete habilidades da venda B2B na sua estrutura de vendas para um nível de excelência que se refletira nos seus resultados de vendas e no seu posicionamento de negócios.
Se você quer avaliar sua maturidade para esta visão, vamos fazer um assessment sem compromisso:
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Positioning Selling envolve 7 habilidades de Venda B2B que são simbolizadas por um Tangram. O Tangram é um quebra-cabeças chinês milenar. Tangram significa “sete peças de habilidade”. E a ideia é que com essas 7 peças (ou tans), você pode montar um programa de crescimento e de transformação comercial mais adequado a sua necessidade.
1) POSICIONAR BEM OS NEGÓCIOS
2) CRIAR VENDEDORES TOP PERFORMERS com Challenger Sale
3) ESCALAR PROSPECÇÃO & VENDAS
4) GERIR AGILE PARA OBTER MAIS RESULTADOS
5) ELEVAR AS TAXAS DE CONVERSÃO
6) MELHORAR PROJEÇÕES E ACOMPANHAMENTO
7) MELHORAR PERFORMANCE EM KEY ACCOUNTS
De posse desta análise, podemos pensar no formato do seu Tangram.