Um erro que não se pode cometer: abandonar a venda de base e as estratégias para key accounts. Temos chamado de “tipping point” da Venda B2B. A área de vendas sempre foi resistente a mudanças (de processos, de abordagem, de CRM etc.). Mas, é irrefreável, agora. A venda B2B está diferente. Porém, a busca por uma máquina de vendas B2B persiste. Em artigos anteriores, comentava que não basta o SDR e o software de coldmail. Leia também o e-book sobre planejamento de contas estratégicas.
Da mesma forma, que consumidores buscam cada vez mais propósito nas suas compras, nos produtos e marcas que consumo, a Venda B2B sempre terá uma componente forte de relacionamento, a sua versão de propósito ou de fidelidade. Pensando na prática, exceto para SaaS de venda exponencial, ninguém revogará pareto ou eliminará a necessidade de um trabalho de “farming”.
Métodos ágeis nas estratégias para key accounts
Uma frase que gostamos de repetir: a Venda B2B é complexa, mas, não precisa ser complicada. Quando se trata de avaliar seus principais clientes e colocar uma estratégia de retenção ou de crescimento mais ainda. Um plano para suas key accounts precisa fornecer o conhecimento da conta necessário para que você mitigue seus riscos em perdê-la e identifique as oportunidades de up selling e cross selling.
Assim como você, o concorrente tem ou busca esse esse relacionamento próximo de uma conta prioritária ou potencial. Esse relacionamento, independente do estágio em que esteja, das barreiras ou limitações, precisa ser traduzido em estratégia, assertividade e inteligência de vendas. Um trabalho estruturado de planejamento da estratégia para key accounts, ou Account Planning, possibilita quantificar e qualificar os riscos e potenciais da conta e alcançar maior diversidade de vendas e melhores resultados.
Seu melhor território de vendas é provavelmente sua própria base de clientes. Assim, embora você deva cuidar da prospecção produtiva de newlogos, você também precisa garantir um maior “controle” sobre as contas e o correto balanceamento de clientes e prospects frente à força de vendas.
Faça algumas reflexões levando em conta seus 5, 10, 15 ou 20 maiores ou mais estratégicos clientes:.
- Será que estamos dando a devida atenção para nossa base de clientes?
- Os riscos dessas contas estão mapeados? São conhecidos do gerente da conta, do board?
- Temos mapeadas oportunidades de up selling (vender mais do mesmo) e de cross selling (vender novas ofertas)?
- Dentre minhas ofertas (produtos ou serviços), quais são mais aderentes às necessidades desses clientes?
- Existem barreiras a algum tipo de oferta?
- Já avaliamos como somos posicionados na conta? E os concorrentes?
- Conhecemos as percepções do cliente sobre nós e nossos concorrentes?
- Temos ações para melhorar resultados da conta?
- Como é nosso relacionamento no mapa do poder dessas contas?
Esse processo de planejamento das estratégias para key accounts deve envolver esse tipo de reflexão de uma forma estruturada e metodológica. Nasce da avaliação da história comercial na conta e da visão atual de pipeline e forecast. Com isso, você deve estabelecer seus objetivos estratégicos na conta e suas metas de venda de curto e médio prazos.
Pensar em uma máquina de vendas B2B envolve mais do que montar uma equipe de prospecção e pensar em produtividade de campanhas de coldmail. É preciso pensar numa nova visão de venda e em um novo perfil de vendedor, o vendedor desafiador. E além disso estruturar-se para proteger e/ou tirar mais das suas contas de base