Metodologias ágeis também se adequam à gestão de vendas. É a venda ágil, fundamental que a venda B2B evolua para um processo iterativo, em que a estratégia se adapte rapidamente. A denominação “Metodologia Ágil” nasceu, ou, ao menos, difundiu-se nos anos 2000, para se contrapor às metodologias tradicionais na área de desenvolvimento de software. Fundamentalmente, a visão era de que as metodologia baseadas em planejamento só surtiam um resultado positivo e esperado nos casos em que os requisitos são estáveis ou sua evolução previsível. Além disso, essa abordagem clássica baseava-se em muita documentação e processo, o que acabava tornando o processo de desenvolvimento lendo.
Quando nasce, a abordagem ágil, se contrapõe à metodologia clássica em diversos aspectos, entre eles:
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- Foca-se em interações e pessoas ao invés de ferramentas e processos
- Objetiva um produto testável, usável ao invés de um plano, uma documentação robusta
- Ancora-se na colaboração com o cliente
- Persegue respostas rápidas para mudanças, descartando planos pré-concebidos
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Gestão de Venda Ágil utiliza abordagem similar à metodologias de planejamento e gestão de projetos de software, para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo. Ou seja, as atividades são divididas em Sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). No início de cada Sprint, faz-se um Sprint Planning Meeting, analisando o Sprint anterior e as necessidades definindo o backlog de atividades do próximo sprint.
No caso de Venda Ágil, ou Agile Sales, os Sprints são organizados em 3 grandes blocos de atividades para facilitar a gestão – Clientes, Oportunidades e Previsão de Vendas. Assim, a cada final de Sprint, o gestor de vendas vai definir o backlog de atividades e as prioridades quanto a gestão de clientes (base, suspects, prospects), gestão de oportunidades (o pipeline, focando-se na colocação de propostas) e a previsão de vendas com foco na negociação e no fechamento.
O que se busca na Gestão de Venda Ágil é:
- Reduzir o custo de venda e focar-se em oportunidades com maior probabilidade de fechamento
- Acompanhamento e adaptação das estratégias com mais freqüência e rapidez
- Aceleração dos negócios/ redução do ciclo de vendas
- Foco no que é traz mais valor para a empresa
- Mais governança de vendas: transparência, visibilidade e previsibilidade
- Mais flexibilidade e agilidade para as mudanças de percurso
- Produtividade;
- Redução dos riscos e das indesejáveis surpresas.
- Maior colaboração no processo de vendas
- Antecipação dos problemas e maior agilidade na tomada de ações.
- Melhorar a comunicação entre equipes
- Antever com mais brevidade problemas como pipeline baixa, falta de previsibilidade, falta de recursos.
