Crise Subprime entre 2006 e 2008. Crise de confiança entre 20154 e 2016. Crise do Coronavirus em 2020 e 2021. São poucos os momentos de respiro ou os momentos de franca recuperação da economia em nossa história recente. A incerteza vem dominando o cenário e o desafio é grande. Em matéria de Venda B2B, não existe mágica ou bala de prata, mas existe ciência e metodologia. É a Receita Previsível. Uma das abordagens cruciais para se montar uma máquina de vendas.
É hora de deixar o cenário econômico ruim no país em segundo plano e tratar de um problema estrutural nas empresas: a venda consultiva B2B. O mundo mudou rápida e profundamente. Em 2006, entre as 5 empresas mais valiosas do planeta existia uma única empresa de tecnologia. Hoje, as Top5 são todas de tecnologia. Emblemático: a tecnologia na última década tomou conta das vidas e dos negócios. Assim, é preciso olhar para seu processo de vendas e entender também o que mudou, o que precisa mudar, quais as ferramentas, qual o processo ideal.
Prosperar no caos: criando um modelo de venda previsível, uma máquina de venda B2B
Já é bem conhecido o conceito e o livro de Aaron Ross, Predictable Revenue (Receita Previsível, em português). A visão é criar um modelo de vendas acelerado e com alguma previsibilidade. Em sua experiência à frente da Salesforce, Aaron Ross, percebeu que a empresa estruturava sua área de vendas contratando vendedores valorizados no mercado e com grande experiência profissional. O problema é que eles não traziam efetivamente carteira, contratos de sua bagagem anterior.
Assim, Ross vislumbrou que se conseguisse dar alguma ciência à arte da venda, poderia criar um processo mais previsível de vendas. É disso que estamos falando.
Hoje, a venda B2B pode contar com um modelo, digamos, mais científico em que a bagagem do vendedor, os relacionamentos que carregou ao longo do tempo são importantes, mas não são suficientes para gerar uma estratégia consistente de crescimento. Aquilo que costumamos chamar de crescimento sustentado (e, agora, acelerado).
Por que adotar métodos como a receita previsível em sua abordagem de venda B2B?
Ainda em 2018, uma pesquisa da SiriusDecision (The 2018 Global Chief Sales Officer Study) trouxe um dado preocupante para a área comercial: menos de 50% dos vendedores estão batendo as metas de vendas. Ainda de acordo com o estudo, os ciclos de vendas estariam ficando mais longos para 64% das empresas. Além disso, talvez o mais relevante, os executivos de vendas gastam apenas 27% do seu tempo para fechar negócios ou buscar novos clientes.
Similar ao que vem acontecendo no B2C, a venda B2B já não pode ser mais a mesma. A tecnologia deu poder ao consumidor pessoa física e ao pessoa jurídica também. Assim, é preciso criar estratégias que agreguem valor e ataquem diretamente as dores desses leads, além de promover um real entendimento e controle de cada oportunidade.
Estamos na era da informação, da transformação digital. Conceitos novos (e alguns não tão novos assim) emergiram e tornaram-se fundamentais, entre eles LEAN THINKING e as METODOLOGIAS ÁGEIS, que são a tônica da nova venda B2B. Resumidamente, é evitar desperdiçar energia com aquilo que não vai gerar retorno e fazer o PDCA (Plan-Do-Check-Act ou Adapt) de vendas girar mais sistemática e rapidamente.
Quando a maior parte do tempo dos vendedores é destinado ao gerenciamento de atividades operacionais, atualização de CRM, relatórios e burocracia, não há como manter produtividade que dê resultado de vendas. Oportunidades se perdem, follow-up’ se alongam, o ciclo de vendas fica interminável, o pipeline vazio e o CEO beirando um ataque de nervos.
Você precisa da gestão de vendas ágil
A metodologia de vendas ágil utiliza uma abordagem similar às utilizadas no planejamento e gestão de projetos de software. A GVA (Gestão de Vendas Agile ou Ágil) propõe que o gerenciamento comercial seja feito por sprints, um “time box” com um conjunto de objetivos a ser atingidos na área de Gestão de Clientes, Gestão de Oportunidades e Gestão do Forecast (ou fechamentos).
O que a Gestão de Vendas Ágil proporciona:
Redução de custos e do ciclo de vendas
Ao garantir foco nas oportunidades maduras e nas atividades essenciais, você reduz custos com prospects menos engajados e atua em oportunidades com mais potencial para o fechamento.
Mais assertividade
O gestor consegue adaptar as estratégias comerciais com mais rapidez e assertividade.
Aumento da produtividade da equipe
O acompanhamento sistemático das tarefas essências auxilia a equipe de vendas a ser mais produtivo.
Alinhamento entre as equipes
Com a possibilidade de acessar os resultados a qualquer momento, a área comercial, a gerência e a diretoria passam a compartilhar o mesmo conhecimento da evolução das vendas.
Crescimento da taxa de conversão
Venda Ágil permite antecipar problemas, corrigir rotas, orientar os vendedores com mais precisão e ainda ter mais clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Tudo isso é essencial para aumentar a taxa de conversão dos resultados.
…E de uma máquina de prospecção, baseada na Receita Previsível
Todas as armas são necessárias agora. A competição aumentou. A exigência do comprador também. Ele se dedica mais a obter informações e a entender seu próprio problema. Mas, está com tempo cada vez menor para ouvir quem tem algo a dizer. É por isso, que é preciso uma boa metodologia de gestão de vendas, investimento em estratégias de conteúdo e Inbound Marketing. Mas, é tão (ou mais) fundamental rever seu processo e estratégia de prospecção. Conheça mais a receita previsível.
Aaron Ross classificou como Cold Call 2.0 e significa buscar contas que, ainda estão fora de sua “atração” Inbound e da carteira de relacionamento de sua força de vendas. Mas, mais do que isso é a implantação de uma mecânica e uma estratégia bem definida de busca dos “newnameds”. Chamamos na Positioning de Sales Machine porque usamos esses princípios do Cold Call 2.0 e usamos ferramentas e processos para escalar e automatizar a prospecção, deixando o SDR ou vendedor para atuar num estágio mais maduro da prospecção. Assim, o Cold fica um pouco menos Cold.
Há quatro mudanças fundamentais de visão:
- Listas de prospecção: esqueça! O caminho agora é definir o perfil da empresa e a cadeia de decisão para minerar os contatos adequados para um processo de prospecção.
- Cold calls: o que chamamos de Cold Call 2.0 é na verdade o fim das Cold Calls. Nada de largar já com o dedo no dial. Partimos antes para gerar o interesse por uma conversa inicial que pode ser por telefone, webcon ou mesmo por troca de mensagens.
- Produtividade: não é foco medir quantidade de tentativas de ligações ou agendas de reunião. O olho agora é em oportunidades reais, sejam de curto, médio ou longo prazos.
- Gestão da prospecção: nada de um exercito com listas telefônicas, armados de telefones. É preciso implantar um processo, treinar pessoas, testar pitch e gerir isso tudo.
Sabe aquela retomada econômica que está imprevisível. Ela já não vai importar mais tanto assim. A combinação de estratégias Inbound e Outbound permitirá que você acrescente ao seu pipeline futuros clientes e oportunidades em diferentes estágios do funil de vendas. Associando ferramentas e processos de prospecção com uma metodologia de Gestão de Vendas Ágil, você conseguirá dar sustentabilidade ao seu processo de vendas e criar uma visão mais confiável de pipeline e forecast, o que denominamos de VENDA PREVISÍVEL. Preparado para prosperar? O segundo semestre está só começando!