Fazer mais. Fazer melhor. Fazer diferente. Pronto, já temos uma listinha boa de promessas de virada de ano. Mas, agora, só promessa pode ser o fim. O que mata sua meta de vendas não é o que você não fecha no último quarter. Mas, sim, aquilo que você não faz em seu processo de vendas o ano todo. Neste 2022, teremos alguns obstáculos – ano eleitoral, economia ainda titubeante, Copa do Mundo (e, desta vez, justamente no último quarter!!) e, se bobear, ainda se realiza um bom carnaval).
É preciso azeitar sua máquina de vendas agora. Começar a fazer diferente logo no início para que os resultados sejam bem diferentes ao final. Se 2022 tornar-se um ano de recuperação da economia, os resultados não cairão no colo. E as empresas que terão sucesso, por certo, serão as que demonstrarem um posicionamento dos negócios bem destacada, associado a um pitch alinhadíssimo com o seu CVB (Características do que vende, Vantagens frente à concorrência e Benefício para o cliente)
E mais: venda não se resume a uma boa oferta com uma bela ação de marketing. É preciso ainda um gerenciamento comercial efetivo, garantindo o correto tratamento das oportunidades, maior previsibilidade de vendas e a identificação das melhores oportunidades na base de clientes e no mercado (newlogos)
Estratégia de vendas bem-sucedida extrapola bastante o velho conceito do Product-Price-Promotion. O mundo ficou complexo e a venda B2B mais ainda.
Nesse momento, você que é executivo de venda, gerente comercial e o board devem estar debruçados sobre números, estratégias e pressionando a equipe para bater as metas neste final de ano. É natural que, na medida em que o fechamento das cortinas se aproxima, haja esse corre-corre em busca do último suspiro do pipeline para fazer o número.
Mas, não podemos deixar para pensar no primeiro quarter somente em meados do primeiro quarter. Como fazer isso?
Processo comercial B2B precisa de agilidade
Um dos primeiros aspectos é se dedicar um pouco ao seu processo comercial. Depois da pandemia, as relações entre pessoas e as dinâmicas das empresas mudaram. E não é de hoje que a venda B2B pede um processo mais iterativo como forma de aumentar as taxas de conversão.
Não há tempo para perder e encurtar o ciclo de venda é prioridade para fechar mais negócios. O modelo de gestão de vendas Agile é um processo que permite eliminar desperdício e imprimir velocidade em seu negócio, pois toda a atividade de venda é focada em três pontos: gestão de clientes, gestão de oportunidades e previsão de vendas. Para atingir os objetivos são organizados os sprints para facilitar cada fase da venda.
Todo o resultado de vendas é o reflexo de ações parciais, não raro prejudicado por ansiedade em vender ou mau planejamento na hora de realizar a gestão de cliente e de gestão de oportunidades, em cada um de seus estágios.
E como tratar a base instalada, sua carteira de clientes? É preciso de metodologia e disciplina para olhar para essa base, entender seus riscos e oportunidades e estabelecer estratégias para fidelizar o cliente. Ou seja, reter contratos e negócios já existente e trabalhar no up-selling e cross-selling.
Se o mercado está diferente, não adianta querer continuar fazendo o mesmo que sempre fez. Muitas vezes é preciso mudar produto, serviço ou processo e uma consultoria pode te ajudar a identificar como se manter bem-posicionado no mercado.
Enfim, nessa fase, em que provavelmente a empresa finaliza o estratégico e o orçamento 2022, é importante pensar também em:
- Como está o posicionamento das suas ofertas
- Como andam os concorrentes
- Como o cliente e o prospect está enxergando a empresa nesse momento
- Como está o pipeline e cadê aquela oportunidade que saiu do forecast
- Onde estão as oportunidades “low hanging fruits” de 2022
- Como o marketing pode contribuir para acelerar fechamentos e/ou engrossar o pipe
- Em como organizar o time de vendas – hunters, closers, SDRs, Insiders, Pré-vendas etc.
- Como tornar mais produtivo o time de vendas e mais fácil o gerenciamento comercial
Para checar em Q4/2022, é preciso pensar agora em uma boa estratégia de crescimento de negócios e azeitar sua máquina de vendas com processos, perfis e estrutura adequados