Uma estratégia comercial para aquisição de novos clientes ou newlogos para ser efetiva precisa de metodologia e disciplina. Metodologia porque é preciso entender muito bem sua oferta, como se posicionar, além de entender o perfil de cliente ideal ou com maior potencial. E disciplina porque sem suor não existe prospecção e nem conversão de oportunidades em vendas. Novos clientes não caem do seu e nem chegam pelo melhor coldmail que possa ter disparado em sua vida. Estamos falando de venda B2B complexa.
Ou seja, antes do primeiro disparo de coldmail, daquele seu exército de SDR’s armados até os dentes (ou melhor, até os dedos) para metralhar coldcalls, é preciso avaliar e, eventualmente, repensar o posicionamento de suas ofertas, além de estruturar melhor mercado-alvo, personas, dores, características, vantagens e valor para o cliente. Essa sim é sua maior arma: saliva de qualidade para gastar com um prospect.
Num mundo ideal essa reavaliação deveria passar por, ao menos, três aspectos da sua atividade de vendas:
- A Estratégia
- Qualidade da Oferta
- Posicionamento da Oferta
- Análise Win/Loss
- Estratégia de Comunicação
- Estrutura Comercial e Perfis de Vendedores
- Processo Comercial e Modelo de Gestão Comercial
A ESTRATÉGIA COMERCIAL
Há cerca de 30 anos, Al Ries e Jack Trout escreveram o livro “Posicionamento – A Batalha por sua Mente”, em que falavam da importância de criar um posicionamento na mente do consumidor. Trata-se de entender com quem e como se está competindo, além de definir bem necessidades e suas vantagens em relação à concorrência.
Não existe investimento e nem equipe de venda qualificada o suficiente para obter resultados sem que você realmente estabeleça uma boa proposta de valor; entenda as dores de seu mercado alvo; deixe bem claro as características do que você está oferecendo e tangibilize diferenciais e os benefícios de quem opta por sua solução, serviço ou produto.
O discurso, na Venda B2B, tem que ser assim. E, por isso, o primeiro ponto da jornada da Venda B2B Inteligente seja justamente o posicionamento. Ou seja, que espaço você, sua empresa, seu produtos, seu serviço deve ocupar no mercado; como fazer com o que o mercado perceba isso.
Se a sua proposta de valor não está bem clara e o vendedor totalmente alinhado e capacitado para ecoá-la no mercado, seu time adota discursos e estratégias imediatistas e se distancia do papel de “sales hackers”que devem desempenhar numa venda B2B consultiva.
Como trabalhar esse Posicionamento?
Existem inúmeras mecânicas e métodos. Mas, no final, todas tratam de identificar GAPs e Oportunidades. Entrevistas, workshops, design thinking, win-loss – qualquer que seja o ferramental utilizado tenha certeza de olhar para dentro e para fora da empresa. Para dentro, para caracterizar bem o que você tem a oferecer ao mercado e para fora para entender:
- Quem te compra, compra por quê?
- Quem não te compra, não compra por quê?
- Como você está em relação aos concorrentes?
- Qual o beneficio que você entrega ou deveria entregar?
Nesse processo, é sempre interessante contar com uma consultoria de marketing ou venda, que pode garantir um processo mais isento de vícios, visões pré-concebidas ou, ainda, facilitar o diálogo transparente de pessoas externas – clientes, prospects, parceiros de negócios.
A ESTRUTURA E O PERFIL DE VENDEDORES
Um dos aspectos mais importantes e também um dos principais dilemas do líder de vendas é a adequação da estrutura de vendas e do perfil de vendedores. Esse é um dos aspectos primordiais. Não existe estratégia bem planejada que resista a uma execução inadequada.
Devemos pensar que estratégias de vendas vencedoras têm 4 componentes. O bom posicionamento (oferta clara e diferenciada com o correto publico-alvo identificado) que ofereça uma direção assertiva e potencialize oportunidades; a estrutura adequada para que não existam entraves à execução; o perfil adequado de equipe, ou seja, um time capaz de executar essa estratégia e um processo de gestão bem estruturado para dar disciplina à execução, trabalhar impedimentos, redefinir prioridades e, eventualmente, repensar aspectos da estratégia.
Em termos de perfil de equipe, é preciso considerar que a Venda B2B mudou muito nos anos recentes e sua equipe precisa promover uma experiência individualizada para o cliente já desde o início do relacionamento, quando falamos em newlogos. O desenvolvimento de oportunidades passa a ser uma jornada de exploração e provocação ao prospect e o vendedor precise se apresentar como um líder de inovação e não mais um tirador de pedidos.
Sim. Desafiador. Mas, é possível treinar a equipe a ser este “sales hacker”.
Processo Comercial e Modelo de Gestão Comercial
Muita burocracia interna em qualquer área é ruim para os resultados dos negócios. Na área de vendas, pior ainda. Embora seja fundamental ter processos bem definidos, a equipe comercial necessita de metas, orientações e muito foco nas atividades que fazem uma oportunidade evoluir dentro do funil de vendas.
Usar conceitos e abordagens como LEAN e AGILE na área de vendas, elimina a burocracia na gestão comercial, além de contribuir para reduzir o custo de venda e melhorar a previsibilidade e os resultados.
A metodologia ideal para a nova venda B2B baseia-se nesses princípios (Lean e Agile) e garante maior controle das oportunidades de vendas, maior produtividade da força de vendas, melhor controle e gestão sobre e ainda a carteira de clientes e prospects e, ao final, mais conversões de oportunidades em vendas.
Não existe panaceia. Então, é preciso que exista método e trabalho. As mudanças que impactaram o mundo nos últimos anos, transformação digital, pandemia, também impuseram novos desafios à venda B2B.
A prospecção de novos negócios e a aquisição de novos clientes demanda atuar de forma mais organizada e consistente. As barreiras para se chegar aos prospects aumentaram e é preciso fazer diferente para obter melhores resultados.
Podemos traduzir como foco, disciplina e inteligência. Ou, uma boa estratégia, a equipe e estrutura adequada, além de um processo de gestão comercial mais leve, ágil e assertivo.