Na Venda B2B, as empresas enfrentam desafios que podem comprometer o desempenho comercial e a conquista de resultados sustentáveis. Embora cada setor tenha peculiaridades, algumas dificuldades são universais e demandam soluções robustas. Aqui estão os principais desafios e como a Positioning pode ajudar a superá-los.
1. Ciclos Longos de Vendas
Negociações no mercado B2B costumam ter ciclos prolongados devido à complexidade das soluções e à necessidade de aprovação por várias partes interessadas. Isso pode gerar ineficiência e perda de oportunidades.
Como superar:
- A adoção de um processo mais estruturado de qualificação de oportunidades pode ajudar a identificar rapidamente prospects mais propensos a avançar no funil;
- Ao longo de mais de duas décadas de projetos para venda complexa B2B, a Positioning incorporou as melhores práticas para segmentar carteiras de clientes e analisar e qualificar oportunidades do funil;
- A Positioning implementa Kanban para vendas, o que permite priorizar negociações ativas, acompanhando cada etapa e reduzindo atrasos.
2. Comunicação Ineficiente
Falta de alinhamento interno e pouca clareza na comunicação com clientes podem prejudicar o entendimento das propostas e gerar ruídos no relacionamento.
Como superar:
- A Positioning implementa o Sales Engagement, método para criar relações mais profundas e significativas em cada touchpoint, levando a vendas mais efetivas e duradouras;
- A metodologia promove planejamento e avaliação continua da prospecção, além de promover maior qualidade do pipeline;
- Além disso, sugerimos o uso de um CRM adaptado para agilidade e data-driven que possibilite “tombar” e facilitar o acesso a informações estratégicas, promovendo alinhamento e comunicação clara entre as equipes.
3. Dificuldade de Demonstrar Diferenciais
Em um mercado competitivo, muitas empresas têm dificuldade de destacar o valor agregado de suas soluções, o que leva à disputa por preço.
Como superar:
- Análises de win/loss ajudam a identificar os pontos que mais atraem ou afastam clientes, permitindo ajustes na abordagem de vendas. A Positioning formaliza essa dinâmica por meio do GVA – Gestão de Venda Agile e torna essa análise um ativo importante dentro do CRM;
- Além disso, programas de Gestão Estratégica de Contas (SAM – Strategic Account Management) capacita vendedores a uma visão mais holística das principais contas para reforçar personalização e criar um posicionamento mais forte nessas contas frente aos concorrentes.
4. Perfis de Vendedores Inadequados
Vendedores mal preparados ou desalinhados com o perfil consultivo necessário no B2B prejudicam o desempenho e a experiência do cliente.
Como superar:
- Metodologias como a Gestão Ágil de Vendas proporcionam treinamentos contínuos e ferramentas práticas para melhorar as habilidades da equipe;
- O Strategic Account Management é outro processo de capacitação para uma visão mais consultiva e estruturada do potencial das contas;
- Um processo estruturado de Lead Management também evita que esforços sejam desperdiçados em leads de baixa qualidade e capacita vendedores a analisar com maior profundidade as oportunidades que chegam.
5. Commoditização
Quando os produtos ou serviços são vistos como commodities, a empresa perde poder de negociação e margem.
Como superar:
- Posicionar-se é distanciar-se da concorrência e aproximar-se dos clientes. Por isso, a Positioning recomenda a toda empresa de venda consultiva e venda complexa a implementação do Value-Based Selling;
- Essa metodologia propõe uma compreensão mais aprofundada do cliente e interações e ações para uma demonstração inequívoca de valor;
- Nossos consultores também fazem um tracking de posicionamento de ofertas (linhas de produtos, linhas de negócio). Consiste em analisar benchmarks, criar um canva de cada oferta; fazer uma análise win/loss mais aprofundada e, assim, determinar quais são os drivers do ciente para sua oferta e a forma de você demonstrar diferencial.
Como a Positioning Transforma esses Desafios em Oportunidades
A Positioning oferece soluções customizadas para empresas B2B que buscam superar barreiras e alcançar melhores resultados em vendas. Nossos serviços incluem:
- Venda Ágil: Adaptação do processo de vendas com foco em produtividade e ciclos menores.
- CRM para Venda Complexa: Implementação e otimização de ferramentas como Kanban e organização de tarefas para maior controle e visibilidade.
- Análises Win/Loss: Diagnóstico detalhado de sucessos e falhas para guiar melhorias.
- Gestão Estratégica de Contas: Métodos comprovados para fidelizar grandes clientes e criar relacionamentos de longo prazo.
- Gestão de Leads: Qualificação e priorização de leads com foco em conversão.
- Engajamento de Vendas: Soluções que centralizam e melhoram a comunicação com prospects e clientes.
Combinando tecnologia, metodologia e expertise, ajudamos sua empresa a transformar desafios em diferenciais.
Pronto para revolucionar seu processo de vendas? Entre em contato conosco e inicie essa jornada!