Um dos grandes desafios é aumentar o funil de vendas, ou seu pipeline de vendas consultivas B2B, seja nas vendas de ciclos longos ou mesmo na modalidade SAAS, onde via de regra o ciclo é mais curto. Lembrando que para assegurar o resultado comercial sem sofrimento, se trabalha com uma taxa de conversão média de 20%. Ou seja, para cada real da quota de vendas, o vendedor deve ter 5 no funil. É um desafio e tanto.
Esse post tem quatro práticas para endereçar isto. A ideia é que você tenha uma noção sobre as diferentes formas de abordagem comercial a clientes e prospects, e escolha o caminho que faz mais sentido para o seu negócio. Na dúvida, busque o apoio de uma consultoria em vendas B2B.
#1 – Trabalhe a base de clientes
A carteira de clientes é um dos principais ativos da companhia. Porém, muitas vezes, na ânsia de conquistar novas contas, os vendedores negligenciam o relacionamento com as pessoas que já adquirem produtos ou serviços da sua marca. O problema desse descuido é que o CAC (custo de aquisição de clientes) mais baixo está na base de clientes. É nela que se encontram as oportunidades de vendas intituladas “low hanging fruit”, que na tradução livre para o português significa “colher os frutos mais baixos e maduros, com as mãos” e para o mercado a expressão é utilizada para identificar uma ação que não requer muito esforço. Ou seja, está na mão.
Considerando a tradução da expressão “low hanging fruit”, para entender melhor a aplicabilidade dela, imagine que você precise colher laranja e esteja diante de um pé bastante carregado. Faz mais sentido você gastar muita energia para alcançar as frutas que estão no topo ou começar por aquelas que estão mais ao alcance da sua mão? A segunda opção parece mais estratégica, não é mesmo? Assim, você terá mais resultados com menos esforço.
Agora que você já entendeu o conceito, estabeleça uma frequência de contato com seus clientes, principalmente com aqueles que dão sinais de crescimento e podem ter oportunidades de ampliar suas vendas. E tenha disciplina, nunca abandone seu cliente. E para isso, mantenha o constante mapeamento do nível de satisfação deles, dos produtos e serviços que já foram adquiridos e estão sendo utilizados, de oportunidades de acesso a outras áreas da empresa e se eles precisam de algum tipo de apoio ou orientação que esteja ao seu alcance. E seja sempre um “hunter”, sempre existem oportunidades. Você pode vender as mesmas oferta e produtos que ele já usa para outra área, chamado de “up-selling”, ou vender novas ofertas e produtos de seu portfolio, chamado de “cross-selling”.
#2 – Social Selling
Social Selling é uma estratégia que utiliza ferramentas do Facebook, Instagram, LinkedIn e Youtube para conquistar e fidelizar clientes por meio de conversas, postagens, ofertas e interações mais personalizadas. O canal é bastante eficiente, tendo em vista que o cliente está cada vez mais conectado e adepto a utilizar as redes sociais.
Um processo de Social Selling bem estruturado inclui três etapas:
- Construção de reconhecimento da marca – Fase que inclui a identificação de influenciadores e público-alvo, além da divulgação de conteúdos relevantes, inclusive impulsionando a divulgação de alguns posts.
- Geração de leads – Com um público mais qualificado, a ideia é que a rede social comece a gerar tráfego para o site ou para landing pages da empresa. Nesta fase, tem-se a oportunidade de coletar mais informações pessoais e de preferências do cliente. E iniciar e manter relacionamentos pelas redes sociais que podem virar oportunidades de negócio.
- Recomendação da marca, produto ou serviço – Após a efetivação da venda, a marca deve seguir em contato com o cliente via rede social por meio de curtidas, compartilhamentos e comentários em posts. A ideia é que essa interação resulte em cross selling, up selling e recomendações.
#3 – Outbound Sales
Para se obter o crescimento acelerado e a “receita previsível”, crie um processo de venda outbound, classificado por Aaron Ross, um dos maiores especialistas em vendas B2B no mundo, como Cold Calling 2.0. A técnica consiste em criar um processo de geração de leads sem desperdiçar cold calls, incialmente, porém com o apoio de ferramentas que sejam capazes de capturar perfis e gerar um alto volume de prospecção automatizada até chegar-se aos leads que demonstrem interesse em estabelecer contato, ou seja, sinalizem uma necessidade real.
Para garantir eficiência ao processo e evitar prejuízos a pipe futura ou ao forecast, a recomendação é dividir o time de vendas em dois grupos:
- Profissionais que prospectam, os “hunters” – Neste caso, como dito anteriormente, o ideal é adquirir uma ferramentade automação de prospecção para que a equipe possa fazer a abertura e pré-qualificação de contatos, aumentando em muito a produtividade e assertividade.
- Profissionais que vendem, os “closers” – Estes, no caso, devem focar exclusivamente na evolução e no fechamento do negócio. Tudo com muito alinhamento ao objetivo do negócio e a construção de um pitch com informações que evidenciem ao cliente o valor do produto ou serviço ofertado.
#4 – Inbound Marketing & Inbound Sales
Aqui temos conceitos diferentes, porém complementares.
No Inbound Marketing, a equipe de marketing atrai a atenção do cliente ou prospect para o site ou blog da companhia por meio da oferta de conteúdos gratuitos de interesse do público-alvo e, de alguma forma, relacionados ao negócio. Porém, em determinado estágio do relacionamento, solicita informações pessoais de quem navega na página em troca da liberação do conteúdo
Quando a estratégia de Inbound Marketing é voltada para o público B2B, ela gera três desafios:
- Ter um bom conteúdo – O cliente B2B quer ouvir a opinião de experts, então é preciso apresentar um conteúdo profundo, sem parecer que foi escrito por um amador.
- Saber com quem está falando – No processo de vendaB2B, existem as pessoas que pagam pelo produto ou serviço, as que decidem e as que influenciam a compra. Dessa forma, é importante estabelecer com quem você deseja se comunicar para poder direcionar os textos de uma maneira mais assertiva.
- Nutrir para gerar mais negócio – Após a primeira venda B2B a uma empresa, mantenha o lead engajado e nutrido para que ele volte a ter a sua marca como referência para outra compra ou para indicar a outras companhias.
No Inbound Sales, a equipe de vendas usa as informações coletadas pelo Inbound Marketing sobre preferências, desejos, necessidades e expectativas dos clientes e prospects para fazer uma abordagem mais personalizada e assertiva. E gerar oportunidades de vendas para aumentar o funil.
Como você pode ver, há diferentes meios para você aumentar seu pipeline de oportunidades de negócios. Sua empresa pode adotar um deles, ou adotar todos para aumentar o leque de possibilidades. Na dúvida sobre a implantação de qualquer prática e como tomar a vantagem destas técnicas de sucesso, busque pelo apoio de uma consultoria em vendas B2B.