Projeções de vendas muitas vezes são o ponto central das frustrações da equipe de vendas e a dor de cabeça de gestores de vendas e dos executivos. Não fechar o que estava previsto fechar; não bater a meta que se pensava em bater deixa a empresa “down” e com a sensação de batalhar, batalhar e sempre perder a “guerra”.
Temos sempre tratado a questão da acuracidade das previsões de vendas com muita insistência. Não só pela possibilidade de gerar esse sentimento de inépcia em todo o time, o que é sempre ruim e reduz a energia de um time que precisa estar sempre pilhado (no bom sentido). Mas, também porque previsões ruins, previsões furadas significam má alocação de recursos como esforço e investimento de pré-venda e dificuldades no planejamento da operação e até custos adicionais, como no caso em que você precisa desmobilizar estrutura de facilities, consultores, mão-de-obra e segura em virtude de uma projeção de fechamento equivocada.
Esse passo atrás que proponho é alinhar conceitualmente sua metodologia de venda para reduzir os equívocos. Claro, o mercado e o cliente são soberanos para decidir se vão contratar, quando vão fechar negócio e até mesmo desistir depois de todos os sinais que deram de que o negócio estava fechado.
Existem algumas variações de definições. O importante é que aquela que você adota seja homogênea na sua organização. Existem também algumas práticas que precisam rodar em seu processo de vendas. O melhor é simplicar e deixar bem claro:
1) Prospects: são suas listas, seu database. Nomes que não sofreram ainda uma qualificação; que não sinalizaram nenhum interesse por suas ofertas, produtos e serviços; ou que você não consegue responder se terão ou não terão
2) Leads: é o prospect que já demonstra algum interesse por suas ofertas e sua empresa. Um prospect se torna um lead de diversas formas. Pode acontecer de uma cold call gerar uma reunião de apresentação. Ele se tornou um lead. Ou um contato demosntrou interesse baixando a apresentação de um serviço do seu site ou um ebook de seu blog. Eles são leads
3) Oportunidades: são leads qualificados com base em alguns criterios que você irá definir para cada uma de suas ofertas. Você pode utilizar um critério de pré-qualificação, uma simples pergunta: Trata-se da pessoa certa da empresa-cliente adequada ao nosso perfil de ofertas? Você também pode criar algumas subclassificações, idealmente, segundo alguns critérios(que detalharei oportunamente). Mas, pensando nesse critério simples:
- OP-HIGH: estou falando com a pessoa certa, que demanda ou decide, da empresa certa
- OP-LOW: trata-se da pessoa errada, mas a empresa certa
4) Pipeline Qualificada: de uma maneira geral considera-se pipeline todas as oportunidade que você tem em seu funil de vendas. Minha sugestão é trabalhar com Pipeline Qualificada, estabelecendo também alguns critérios. Exemplo:
- Somente oportunidades que já passaram por pré-venda
- Somente oportunidade com proposta ou em fase de elaboração de proposta
5) Forecast: no caso da previsão de vendas é preciso um rigor ainda maior, justamente para aumentar a sonhada acuracidade:
- Trabalhe projetando fechamento em 30, 60, 90 dias
- Defina o que é uma oportunidade que pode entrar em forecast. No mínimo, por Exemplo:
i. Oportunidade com a estrutura de decisão mapeada. O vendedor sabe quem decide.
ii. Oportunidade em que o decisor está envolvido. O vendedor se relaciona com esse decisor
iii. Oportunidade com Budget assegurado. Existe recurso para o investimento
iv. Oportunidade em que identificamos claramente que existe uma dor
v. Dor mapeada com o entendimento de que nossa solução atende 100% (ou quase isso) das necessidades do cliente
- Forecast é um compromisso e não aquela tremenda vontade de vender. Mensalmente tem que ser revisada. Mensalmente, o vendedor, o gerente, o diretor precisa daquele martírio de demonstrar porque uma oportunidade que estava prometida para o mês passado escorregou para 60 dias ou, pior, desapareceu do pipeline.
Enfim, o primeiro passo para se estabelecer uma previsão de vendas melhor (ou no pleonasmo literário: uma previsão mais previsível) é toda equipe ter bem claro esses conceitos e critérios do que é fruta madura entre as oportunidades que estão sendo trabalhadas
