Crescer. Quase sempre é essa a meta. Crescer muito. Invariavelmente esse é o desejo. Naturalmente, é sempre muito difícil criar um equilíbrio entre a realidade e o desejo de crescer a taxas mais significativas. As metas de vendas não podem ser realistas ou tímidas demais ao ponto de não representar nenhum desafio. Por outro lado, não podem ser metas tão agressivas que acabem inatingíveis. Então, como construir as metas de vendas?
Muitas vezes na hora de projetar as vendas, a tentação é basear-se num histórico e acrescentar um “uplift” relativo àquele desejo ou necessidade de acelerar crescimento. E, assim, olha-se a média do mercado, o que se fez nos últimos 2 ou 3 anos e chegamos a uma métrica. Quando se trata de produto de alto giro, olhar para o passado e estabelecer essa projeção pode ser o suficiente, mas no mundo de vendas consultivas isso é só uma parte do exercício. É recomendável construir projeções de forma mais estruturada, com uma análise sólida do seu processo comercial.
Criando projeções de vendas mais assertivas
Ser realista não significa colocar metas pouco desafiadoras. Ao contrário é estabelecer metas arrojadas dentro de um nível de possibilidades. Isso pode ser feito olhando criteriosamente para sua carteira de vendas. No mundo de vendas consultivas, qualquer formato muito diferente dos passos a seguir pode configurar-se um exercício de futurologia.
Passo 1: entenda sua carteira atual
A primeira coisa é saber quanto é que você pode garantir a partir da sua carteira atual, ou seja, nas contas de base. Quais os contratos com recorrência para o próximo período? Quais os projetos certos de acontecer? Em quais estão as melhores chances? Quais os milestones e os goals que sua força de vendas deverá perseguir? Renovação a vista? Reajustes? Aumento de Escopo? Up Seling?
Passo 2: planeje as principais contas
Quais são suas TOP 30, Top 20, Top 10. Quais os objetivos nas contas principais? Como a empresa e seus executivos e profissionais estão no mapa do relacionamento? Há possibilidades de crescimento? Contas em ramp down? Que riscos? Que oportunidades? O que foi faturado no último ano ou no atual? O que pode-se faturar no próximo? Como está o forecast nessas key accounts?
Passo 3: analise seu pipeline
O que existe de oportunidades qualificadas? Qual o histórico de conversões? 3×1? 5×1? Olhada essa taxa de conversão e com o pipeline atual, o que (potencialmente) será feito de faturamento novo?
Passo 4: estabeleça uma cota new named
Depois de olhar a carteira de uma maneira geral, analisar mais a fundo as TOP Accounts e olhar para pipeline e forecast, você terá um número dentro das possibilidades de sua realização comercial atual e de uma expectativa de crescimento baseada naquilo que já conquistou. Além desse número, estabeleça uma cota de new named’s. Quais segmentos e nichos há mais potencial? Em quais deles há mais competitividade para suas ofertas ou oportunidades? Pense no seu ciclo de vendas para estabelecer metas factiveis.
Em suma, sempre é educativo olhar o passado, em especial, fazer análise win-loss e análise de resultados. Mas, basear-se só no passado para ajustar projeções de vendas pode ser um erro grave. É preciso analisar o HOJE, ou seja, pipeline, oportunidades, carteira, cobertura da carteira para, só assim, construir metas de vendas