A área de vendas certamente é a área mais estressada e pressionada nas corporações, especialmente em momentos de baixa na economia, em que os ciclos de venda ficam mais longos; as decisões de compra mais difíceis e a competição mais acirrada. De qualquer forma, qualquer que seja o ambiente de negócios, o desejo de acionistas e executivos é manter uma equipe de alta performance, o que implica em contratar bem e gerenciar as vendas ainda melhor.
No caso de vendas consultivas, na hora da contratação é preciso seguir alguns mandamentos. Nem sempre trazer um profissional formado pela concorrência vai significar uma boa performance. Também nessa hora é preciso pensar: o que diferencia você da concorrência? As vezes, você precisa diferenciar-se da concorrência também na montagem de sua equipe. Um exemplo: você tem uma oferta em que desenhou um modelo de negócio totalmente diferente da concorrência – forma de precificar, modelo de entrega -, e quer posicionar em um determinado nicho. Nesse caso, pode ser que o perfil mais adequado para seu time de venda esteja num especialista do mercado e não num vendedor com bagagem de serviços similares ao seu.
Ainda no quesito perfil, existem muitas ferramentas de avaliação de perfil. Opte por aquelas que avaliam características perenes e não situacionais. Tais metodologias e ferramentas prestam bom auxilio para verificar que profissionais tem maior aderência ao perfil de vendas, gerencia de vendas, ou pré-vendas que sua organização procura. Ter um bom time é 20 % do trabalho. O restante é uma boa gestão.
Quais são as práticas ou comportamentos do gestor de vendas eficaz?
1) PROCESSO É FUNDAMENTAL: é preciso criar disciplina nos processos comercias. Isso significa semanalmente, sem falhas, repassar pipeline; próximas atividades; verificar status de oportunidades; aferir pipeline e year2date e mensalmente rever carteira, metas e resultados.
2) MENTORING É PRECISO: uma das vantagens de usar a ferramentas de perfil de vendas é, além de aproximar mais o time do perfil desejado, verificar as peculiaridades de cada indivíduo, permitindo que o gestor de vendas trabalhe cada um para seu melhor desempenho. Alguns precisam de um empurram melhor na abertura e qualificação; outros vão demandar apoio nas fases de fechamento. Em todos os casos, o gestor deve transmitir seu conhecimento, sua experiência.
3) GERENCIE E DEIXE VIVER: gerenciar a equipe não significa moldá-la ao seu estilo. Seu acompanhamento deve objetivar acompanhar desempenho, redirecionar, auxiliar nas dificuldades, potencializar os ganhos e gerar alta produtividade. Cada vendedor pode ter um estilo de abordagem; um jeitão de apresentar; um modelo para o follow up e o conhecimento da suas contas e contatos. É preciso identificar e respeitar o limite entre o processo da organização e o estilo de trabalho do vendedor. Não deixe correr solto, mas não tente criar exércitos de iguais.
4) EQUILIBRE EQUIPES: todos os vendedores devem trabalhar o filé e roer o osso. Persiga a meta de ter 70% da equipe próxima da meta o tempo todo – parte disso é a disciplina no processo de vendas; parte disso é o mentoring; parte disso é a gestão de carteira.
5) DÊ FERRAMENTAS ADEQUADAS: do celular ao seu sistema de vendas, o ferramental precisa estar adequado ao modelo de vendas. Se agendamentos são feitos por um call center ou uma equipe de inside sales, o celular pode ser dispensável. Se a equipe está o tempo todo na rua, no aeroporto, não adanta um sistema e um processo de vendas que vá obrigar horas na frente de um desktop.
6) PRIMEIRO O RESULTADO: já vi gestor de vendas querer demitir campeão em vendas só porque ele não chega as 9h00 e não avisa onde está. Disciplina é bom. Mas, resultado está acima disso. Na dúvida, pergunte ao CEO ou a Conselho de Acionistas.
7) RECICLE, DÊ CONHECIMENTO: nutrir seu time é importante. Falar da concorrência, mostrar casos de sucesso, faça periodicamente você a apresentação de vendas; crie playbooks e playcards com seu time de marketing e produto. Faça win-loss; faça avaliação pós-venda e compartilhe debata.
8) DÊ METAS DESAFIADORAS E AJUDE A ALCANÇA-LAS: não adianta querer que este ano a equipe venda o triplo da média dos últimos 10 anos de uma oferta de 20 anos atrás. A meta também não pode ser “melzinho na chupeta”. Desafie e dialogue no trajeto; ajude o quanto for possível.
9) REMUNERE ADEQUADAMENTE: a remuneração precisa ser adequada e estimulante. Ao mesmo tempo, não pode gerar uma zona de conforto que iniba vendas. Costumo dizer que o grande vendedor ou têm ambição ou alguma necessidade de aumentar seus ganhos.
10) por fim COMEMORE: cada passo; cada vitória, cada contrato deve ser comemorado. Sino, buzina, champagne, salva de palmas, referência em publico é tão importante quanto comissão.
Enfim, a gestão eficaz da equipe de vendas é um processo de coaching. É preciso vender ao seu time o quanto ele ganha com esse acompanhamento e mostrar que um certo ritual não vai tirar a liberdade e que o gestor de vendas pode ajudá-lo nos seus desafios e no atingimento das metas.