Lean Thinking e a gestão de vendas B2B

 

Sempre tocamos no ponto da necessidade de uma metodologia, um processo definido e formal e a disciplina em conduzir essas coisas – o bater bumbo. Não é um grande segredo reavaliar periodicamente a carteira; bater o pipeline; definir o forecast; decidir ações; alocar recursos; analisar resultados. Esse deve ser o operacional de vendas, que pode tomar um bom tempo se for conduzido de forma errática, relegando o pensamento estratégico para depois.

Muitos executivos relegam esse “olhar de forma mais estratégica” por entender que é um trabalho muito complexo e que demandaria um “workload” pesado que comprometeria o dia-a-dia da empresa e de vendas e, consequentemente, o foco principal: engrossar pipeline / gerar um bom forecast / aumentar resultados.

 

Uma visão equivocada. Há um bom tempo são conhecidas e estão disponíveis modelos e técnicas de gestão mais enxutas e ágeis. A  “lean production” nasceu dentro da Toyota no pós-guerra e foi popularizada como LEAN THINKING pelo MIT (Massachusetts Institute of Technology ) nos anos 80. Vieram AGILE, Design Thinking, Lean start up e outras com uma filosofia única: tornar a gestão mais flexivel, ágil e focada em resultados.

Voltando para a gestão de marketing & vendas, a sugestão de hoje é incorporar o  modelo dos OKR’s (Objectives and Key Results), criado pela Intel e utilizado por empresas como Google, Linkedin, Twitter e outras. Essa abordagem permite a sua organização estruturar-se em função de pelo menos 3 aspectos:

1)   definir metas mais desafiadoras

2)   manter o foco naquilo que é mais importante

3)   fazer com que toda a estratégia da empresa sejam pensadas, estabelecidas e implementadas em duas mãos: top down e bottom up

4)   Simplificar o processo de planejamento e execução do que foi planejado (sem que isso torne seus objetivos estratégicos e ações básicos ou simpórios)

5)   Alinhar e mobilizar todos os níveis hierárquicos em torno dos mesmos objetivos e estratégias

Os OKR’s se adapatam a todo tipo de projeto e esse modelo  vai encaixar-se bem num processo de Account Planning, Opportunity Plan e num Planejamento de Field Marketing.  Como pode-se aplicar os OKR’s em marketing & vendas:

1. É preciso definir alguns objetivos estratégicos para o ano – 3 ou 4, no máximo. Por exemplo, num Account Planning, o que queremos dessa conta neste ano?

2. Em seguida quebrar esse objetivo por área envolvida. Ex: Marketing, Relacionamento, Pós-vendas, Pré-vendas

3. Para cada objetivo, defina de três a cinco resultados mensuráveis. Exemplos:

4. Ampliar o wallet share em 10%

5. Fechar 2 novos contratos

6. Atingir uma taxa de satisfação de 80%

7. Estabeleça objetivos por quarter e faça a revisão e acompanhamento mensal e fechamento trimestral

O acompanhamento dos OKR’s é feito com um SCORING de 0,0 a 1,0. O objetivo é alcançar um Score Global de 0,6/ 0,7. Se o colaborador, o departamento, a UN ou a empresa atingem com facilidade 0,9/ 1,0 significa que suas metas não estão sendo muito desafiadoras.

Embora, não dispense dedicação a refletir sobre situação atual e desenho estratégico de curto, médio, longo prazos, adotam uma sistemática assim facilita a visualização de como deve ser o deploy de um projeto, de uma estratégia e obriga o executivo e a equipe a focar-se sistematicamente na execução das ações .

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