Conduzir a venda numa relação entre empresas, vendas B2B, torna-se um processo cada dia mais complexo. Certamente, se você precisa atuar de forma mais consultiva, realiza vários tipos de venda que você percorre antes de chegar no sonhado contrato ou pedido. Vende-se marcas. Vende-se necessidades. Vende-se preços.
A expressão “agregar valor” já sofreu um certo desgaste como toda “buzzword”, mas o fato é que o principal é construir valor para seu cliente e de maneira rápida. Vale a máxima das produções cinematográficas: se você não pegar o espectador nos 7 primeiros minutos do filme, sua produção não será um sucesso. O cinéfilo não vai gostar do que assistiu. Em vendas consultivas, pegar o espectador em 7 minutos é vender valor.
Nesse aspecto, é preciso “(re)setar” o jeito com que boa parte do time de vendas trabalha. E, principalmente, quando é o caso do trabalho dividido entre vendas e pré-vendas. Nessa dobradinha é muito comum o vendedor se acomodar e deixar a maior parte da qualificação para um técnico e a geração de valor para quem desenha uma solução.
Gerar valor deve passar por todas as etapas de venda e por todos os profissionais envolvidos nela. Existe um desafio maior quando sua empresa tem um portfolio completo e complexo. Nesses casos, o vendedor tende a se esconder das ofertas nas quais ele não adquiriu muita fluência ou não se sente plenamente confortável. Scripts, playbooks, playcards, capacitação, treinamento, vivência nas ofertas é a solução.
O vendedor muitas vezes minimiza a geração de valor nas fases anteriores à pré-venda ao desenho da solução por medo de frustrar vendas. Ou seja, com receio de ter de abandonar uma oportunidade acaba evitando mapear detalhes da necessidade, budget que está sendo considerado, mindset do cliente, cultura da empresa.
Para uma venda otimizada, é preciso buscar criar valor além da expectativa do cliente e esse valor começa a ser construído, desde a primeira apresentação executiva.
ALGUMAS PRÁTICAS LEAN SELLING: Estruturação do discurso: revisite sempre sua base, seus loss-deal’s para aferir e ajustar sua proposta de valor. Transforme esse aprendizado em playcards (suas vantagens em relação a concorrentes, dicas para romper barreiras), scripts, campanhas de venda, campanhas de conteúdo e capacitação sistemática da equipe de vendas. Inside sales: pratique o verdadeiro inside. O papel dessa equipe não pode ser relegada meramente a agendar um volume de reuniões. O trabalho central dessa equipe é aferir se a relação entre sua oferta e a necessidade e o momento do cliente terão um bom match para gerar valor extra. Assim, sua (nada barata) equipe de vendas vai evitar desperdício de tempo em deslocamentos e reuniões desnecessárias, focando-se no essencial. Agregue mais estratégia: um planejamento de contas deixou de ser uma atividade da área comercial. Mas ainda é costume deixar a estruturação de planos de contas restrita às TOP 5, TOP 10 contas. Para agregar mais valor, evitar desperdicio de tempo e perda de foco é preciso ampliar essa visão. Claramente, você não precisa fazer o plano com a mesma profundidade das suas TOP 30 ou TOP 50. Segmente também a profundidade de acordo com o valor atual do cliente, mas sem perder a visão de é que é preciso conhecer melhor a conta; garantir cross-selling e up-selling ; e identificar onde agregar valor.