Atuando em vendas B2B consultivas, você já pode ter se acostumado com um ciclo de vendas longo, podendo saltar de meses para ano ou até anos, dependendo da natureza do seu negócio e da dimensão de uma oportunidade ou projeto. Simplificando, podemos estabelecer duas dimensões que aceleram ou atenuam esse ciclo: a maturidade do comprador e a maturidade do vendedor (do produto, do serviços, do modelo de negócios).
Sempre trabalhamos muito na maturidade da oferta, do produto. Criamos roadmaps; monitoramos a concorrência; estudamos a experiência de uso; ROI’s; TCO’s. Procuramos nos diferenciar da concorrência; mudar; garantir um ciclo mais longo de vida do produto e fugir da commoditização. Isso é acelerar a maturação do lado da venda.
Hoje é preciso atuar também de forma mais ativa na maturação da compra. Se até bem pouco tempo, nossa preocupação era entender a maturidade de uma oportunidade ou calcular as chances dessa oportunidade se tornar um fechamento de negócio, agora precisamos atuar antes da oportunidade nascer. Isso significa conhecer a cadeia de decisão e atuar de uma maneira evangelizadora para eliminar barreiras à venda; sedimentar a percepção de valor de sua oferta (diferenciais, benefícios) e criar ou antecipar a demanda de aquisição/ contratação.
Há cerca de 5 anos ou um pouco mais, as empresas conheceram o CONTENT MARKETING e as ferramentas de automação de marketing, que tornaram-se fundamentais como parte da estratégia de se posicionar no mundo de vendas B2B. Oferecer conteúdo relevante que auxilie potenciais clientes e seus decisores e influenciadores a sanar suas dúvidas, compreender suas necessidades, reconhecer o valor do parceiro/ fornecedor/ oferta. Saímos de uma prática de tentar despejar informações e ofertas para criar conteúdo relevante que atraia nossos prospects.
É preciso também identificar quem pode tornar você relevante para as personas (os perfis de públicos da cadeia de decisão do seu negócio) Quem pode influenciar seus futuros clientes. Você precisar criar referências, um tipo de sales catalyst. Essa pessoa é um cliente. Ele tem liderança no setor em que atua. Tem conhecimento e experiência e é capaz de exercer influencia no processo de decisão de seus pares.
Aplicar Lean Thinking no processo de vendas B2B significa começar vender valor antes de uma oportunidade nascer.
ALGUMAS PRÁTICAS LEAN SELLING:
Crie um processo ágil de revisão de oferta: as empresas de tecnologia, em especial as start up’s do Vale do Silício, já aprenderam com o Lean Start up de Eric Ries, que combinou desenvolvimento ágil de software com conceitos de desenvolvimento de mercado e experiência de usuário. A abordagem trabalha com a ideia de produto mínimo viável (MVP) e agilidade em testar e se adaptar.
Invista em Content Marketing e Inbound: não é preciso falar muito. Cold Calls, emails marketing, malas direta têm baixa eficiência. É preciso continuar investindo na sua capacidade de disponibilizar conteúdo relevante que eduque e/ou auxilie potenciais clientes.
Busque seus “Catalysts”: encontre entre seus clientes, aqueles que poderão influenciar o processo de compras, tornando-se embaixadores de seus serviços e soluções no mercado
