Também conhecido como o círculo de Deming, o PDCA (do inglês: PLAN – DO – CHECK – ACT ou ADAPT) é um método iterativo de gestão com foco em melhoria continua, utilizada frequentemente na produção enxuta (Lean Manufacturing). Melhoria continua não é só para seu produto, para a área de implantação ou de operação. Cada nova venda e cada “nova não venda” precisa ser um processo constante de “Check and Adapt” e de busca pela perfeição.
No Lean Thinking, essa “busca pela perfeição é uma das bases para gerar valor para o cliente sempre e envolve melhoria continuada dos processos, pessoas, produtos, entre outros. Empresas do B2C buscam diariamente problemas para reduzir custos e melhorar a satisfação do cliente.
Em vendas, além dessa preocupação, o foco é principalmente com melhorar a acuracidade e os resultados de vendas. Se falhas na “área produtiva” causam insatisfação do cliente, falhas na área de vendas alongam o ciclo dos negócios e tornam a venda mais cara.
ALGUMAS PRÁTICAS LEAN SELLING:
Discipline win-loss e análise de resultados: essa rotinas precisam estar no sangue do time de vendas. Sua ferramenta de gerenciamento de vendas, seu CRM ou sua planilha excell deve exigir do time uma visão de oportunidades ganhas e perdidas e as razões. A área de marketing deve fazer uma análise estruturada periodicamente ou em oportunidades relevantes.
Escolha ferramentas que lhe ofereçam informações: não adianta pegar uma tremenda ferramenta de CRM e transformar ela num mailing list. Você precisa, pelo menos, ter:
- Registro das estratégias e ações definidas; às metas de vendas
- Ferramenta de criação e gestão de previsões de vendas (forecast)
- Um bom conjunto de relatórios rápidos, de fácil leitura:
- Comparativo de quotas X realizado mensal
- Negócios Ganhos e Perdidos
- Acuracidade e Tendência do Forecast
Use Account Planning como processo: o planejamento de contas deve oferecer uma estratégia (de curto, médio e longo prazos), revisadas ao menos semestralmente, e ser uma ferramenta de operação de vendas com ações e atividades acompanhadas mensalmente.
