A venda B2B também precisa ser AGILE As empresas de desenvolvimento de software conheceram nos anos 90 as metodologias ágeis de produção. Foi uma reação às abordagens muito regulamentadas, lentas e burocráticas. Os métodos ágeis foram a resposta para minimizar o risco do desenvolvimento do software. Criando ciclos de iteração curtos – uma, duas semanas. O principio é passar por ciclos de planejamento, análise de requisitos, projeto, codificação e teste de forma muito rápida, e reavaliar prioridades de projeto, em tempo de mudar e evitar um desvio imenso de projeto.
Como funcionaria uma venda AGILE?
O principal é definir qual a sua metodologia de vendas e um processo que se encaixe nessa filosofia. É importante ter uma ferramenta de gerenciamento de vendas que se adeque e respeite seu processo. Mas, acima de tudo, é preciso agilidade em cada etapa. Pré-qualificação, qualificação, go-nogo não podem ser rotinas demoradas e burocráticas.
No campo da estratégia, o ciclo de planejar, executar, avaliar e realinhar precisar acontecer em curtos espaços de tempo. É preciso testar suas hipóteses rapidamente e ajustar se for preciso. Exemplificando: seu vendedor qualificou uma oportunidade? Crie uma visão inicial de uma solução. Defina qual é a proposta de valor e rapidamente teste isso com o cliente. Faça uma primeira call; leve aquele rabisco que você criou para entender se dores docliente foram entendidas; se oferta que será desenvolvida cobre as expectativas e se o cliente está alinhado com sua proposta de valor.
Esse é o pensamento LEAN. FOCAR. NÃO PERDER TEMPO. TESTAR. EVOLUIR. NÃO DESPERDIÇAR.
ALGUMAS PRÁTICAS LEAN SELLING:
Inspire-se no Vale do Silicio: já comentei sobre a toada Lean das empresas de tecnologias. Lembre-se de abordagens como Desenvolvimento ÁGILE, Gestão por OKR’s (Objectives and Key Results), Scrum, Desenvolvimento Contínuo na hora de (re)definir seu modelo de gerenciamento de vendas e marketing. Estabeleça sprints de vendas; crie OKR’s para ter uma gestão mais pragmática e focada em resultados.
Planeje marketing e vendas como se fosse um MVP: um Produto Mínimo Viável (Minimum Viable Product) é um processo que permite investigação e aprendizado constante sobre clientes, mercados e todas as premissas de um produto ou um negócio. Combina planejamento, investigação e experimentação prática. De forma mais direta, no mercado de tecnologia, MVP é um conjunto mínimo de funcionalidades que permite uma ação e aprendizado sobre os clientes ou usuários”. Suas atividades de geração de leads, suas ações de marketing devem seguir esse mantra em dois aspectos:
- use campanhas no google, ações de inbound marketing, bote um ppt numa landing page para avaliar a demanda; testar sua proposta de valor, sua campanha, seu discurso de venda.
- Dê mais foco: escolha (especialmente em tempos difíceis) a oferta salvadora. Sente marketing e vendas para planejar uma ação de aceleração de vendas exclusiva para essa oferta. Defina um mercado mais restrito e vá para ação. Aprenda, refaça para o mesmo mercado escolhido ou para um novo similar.
