Tempos complexos. Alta Tecnologia. Transformação digital. A metodologia e o processo para vendas B2B precisa acompanhar esse novo mood. Os desafios são cada vez maiores para conquistar atenção, espaço nas mentes que tomam decisão e em suas agendas. O que estamos chamando de LEAN SELLING é a incorporação e organização das práticas originadas no LEAN PRODUCTION e no LEAN THINKING. Aplicar essa visão pode estar acontecendo agora mesmo no seu time de vendas, ainda de maneira intuitiva, às vezes não tão organizadas ou sem estruturá-las de forma a potencializar suas vendas. Para começar, um resumo dos 5 princípios do LEAN SELLING que já abordamos em posts anteriores:
Princípio 1: vender exige gerar valor
Gerar valor deve passar por todas as etapas de venda e por todos os profissionais envolvidos nela. Existe um desafio maior quando sua empresa tem um portfolio completo e complexo. Nesses casos, o vendedor tende a se esconder das ofertas nas quais ele não adquiriu muita fluência ou não se sente plenamente confortável. Scripts, playbooks, playcards, capacitação, treinamento, vivência nas ofertas é a solução.
O vendedor muitas vezes minimiza a geração de valor nas fases anteriores à pré-venda ao desenho da solução por medo de frustrar vendas. Ou seja, com receio de ter de abandonar uma oportunidade acaba evitando mapear detalhes da necessidade, budget que está sendo considerado, mindset do cliente, cultura da empresa.
Para uma venda otimizada, é preciso buscar criar valor além da expectativa do cliente e esse valor começa a ser construído, desde a primeira apresentação executiva.
Princípio 2: todos são vendedores
O tempo das empresas “departamentalizadas” e extremamente verticais já passou. Ainda assim existe a tentação de achar que o marketing é para aquele pessoal do marketing. E o que não vende é culpa do vendedor.
O sentido da reputação de marca é a venda. O sentido do marketing é a venda. O objetivo da empresa é a venda. A recepcionista está vendendo (ou deixando escapar uma venda). Assim, como o pior e mais barato brinde que você se esmerou em selecionar. Da mesma forma, é muito comum delegar todo o trabalho ao time que ocupa aquelas caixinhas abaixo do VP de Vendas. Um processo otimizado de vendas, LEAN SELLING, impõe uma atitude de venda de toda a organização e em especial dos altos executivos, dos conselheiros.
Princípio 3: a venda não começa numa oportunidade
Atuando em vendas B2B consultivas, você já pode ter se acostumado com um ciclo de vendas longo. Sempre trabalhamos muito na maturidade da oferta, do produto. Criamos roadmaps; monitoramos a concorrência; estudamos a experiência de uso; ROI’s; TCO’s. Hoje é preciso atuar também de forma mais ativa na maturação da compra. Agora precisamos atuar antes da oportunidade nascer. Isso significa conhecer a cadeia de decisão e atuar de uma maneira evangelizadora para eliminar barreiras à venda; sedimentar a percepção de valor de sua oferta (diferenciais, benefícios) e criar ou antecipar a demanda de aquisição/ contratação.
Princípio 4: vendas é um processo de PDCA
Também conhecido como o círculo de Deming, o PDCA (do inglês: PLAN – DO – CHECK – ACT ou ADAPT) é um método iterativo de gestão com foco em melhoria continua. Melhoria continua não é só para seu produto, para a área de implantação ou de operação. Cada nova venda e cada “nova não venda” precisa ser um processo constante de “Check and Adapt” e de busca pela perfeição.
Princípio 5: venda B2B precisa ser AGILE
A venda B2B também precisa ser AGILE As empresas de desenvolvimento de software conheceram nos anos 90 as metodologias ágeis de produção. Foi uma reação às abordagens muito regulamentadas, lentas e burocráticas. Na venda AGILE, o principal é definir qual a sua metodologia de vendas e um processo que se encaixe nessa filosofia. No campo da estratégia, o ciclo de planejar, executar, avaliar e realinhar precisar acontecer em curtos espaços de tempo. É preciso testar suas hipóteses rapidamente e ajustar se for preciso. Exemplificando: seu vendedor qualificou uma oportunidade? Crie uma visão inicial de uma solução. Defina qual é a proposta de valor e rapidamente teste isso com o cliente. Faça uma primeira call; leve aquele rabisco que você criou para verificar se dores do cliente foram entendidas; se oferta que será desenvolvida cobre as expectativas e se o cliente está alinhado com sua proposta de valor.
Mais detalhes dos principios nos posts anteriores e no nosso ebook gratuito.
