Utilizar Kanban em vendas, associado a práticas como LEAN, AGILE, pode ser de grande valia para um gerenciamento eficaz de vendas, em especial nos momentos de grandes desafios para às áreas comerciais. É o que chamamos de LEAN SELLING e VENDA AGILE. O propósito é simplificar o processo de venda; torná-lo mais iterativo e mais baseado em pessoas e interações do que em ferramentas e processos e facilitar a disciplina.
Na gestão de vendas agile, concentramos toda a atividade de venda em dois grandes blocos ou focos: Gestão de Clientes e Gestão de Oportunidades. Na primeira, temos uma etapa. Quando formos organizar um sprint de venda, deveremos passar pela disciplina gestão de clientes com cada vendedor, estabelecendo o backlog, as atividades e a prioridade para o Sprint quanto a clientes da carteira, suspects e prospects.
Na prática, isso nos leva a periodicamente e com muita rapidez orientar a gestão de vendas ao vendedor; ao seu status e suas necessidades do momento. Como exemplos:
- um novo vendedor provavelmente vai ter mais foco e, portanto, prioridade no sprint, em desenvolver uma carteira. Assim, o seu backlog vai estar focado em pré-qualificar suspects e qualificar prospects, sempre ser perder de vista que o produto de um sprint de Gestão de Clientes é identificar oportunidades de venda.;
- um vendedor com uma carteira mais equilibrada vai ter ainda mais foco na identificação de oportunidades. Mas, tornando a venda um processo mais iterativo.
Metodologias ágeis também se adequam à gestão de vendas. Mais, do que isso, hoje é fundamental que a venda B2B evolua para um processo iterativo, em que a estratégia se adapte rapidamente.
A denominação “Metodologia Ágil” nasceu, ou, ao menos, difundiu-se nos anos 2000, para se contrapor às metodologias tradicionais na área de desenvolvimento de software. De uma maneira geral, a abordagem agile, se contrapõe à metodologia clássica por:
- Focar-se em interações e pessoas mais do que em ferramentas e processos
- Transformar um grande objetivo, produto ou projeto em subprodutos, em projetos menores
- Ancorar-se na colaboração com o cliente
- Perseguir respostas rápidas para mudanças, descartando planos pré-concebidos
Na Gestão de Vendas Agile a abordagem é similar. Ou seja, o trabalho de vendas torna-se mais iterativo e o objetivo central (que é VENDER) é partimentado em “sub-objetivos” ou conquistas menores, que precisam ser metrificadas e perseguidas com disciplina.
Nessa abordagem, as atividades são divididas em Sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). Os Sprints de venda são organizados em 3 grandes blocos de atividades para facilitar a gestão e agregar foco a esses objetivos a conquistar em cada fase da venda:
- Gestão de Clientes: o produto a ser entrega são OPORTUNIDADES IDENTIFICADAS
- Gestão de Oportunidades: o produto é mudar o status das oportunidades selecionadas para o estágio de OPORTUNIDADES em negociação
- Previsão de Vendas: o foco é o final do funil de vendas. Ter as OPORTUNIDADES FECHADAS.
Colocando o esforço nesses “entregáveis” a cada Sprint, o gestor consegue manter a equipe de vendas totalmente focada nas CONTAS QUE MAIS INTERESSAM, nas OPORTUNIDADES COM MAIOR CHANCE e naquilo que precisa ou está em vias de FECHAMENTO.
Nos próximos posts, vamos detalhar cada etapa da abordagem que trazemos nessa infografia:
