Deveria parecer óbvio que a abordagem LEAN traga ganhos operacionais. A abordagem ou filosofia nasceu na década de 50 pela Toyota com a visão de fazer a empresa mais lucrativa. A orientação é praticamente a mesma para a área comercial: reduzir o custo de vendas, ou eliminar o desperdício, a perda de tempo, a energia gasta em oportunidades ou atividades de pouco efeito para as metas. Enfim: ser mais eficiente e eficaz.
Resgatando LEAN PRODUCTION
O principio básico (ou o mantra) é reduz desperdício e aumentar eficiência. A abordagem percorreu as plantas produtivas dos mais diferentes segmentos de mercado. Deveria ser natural contaminar a área de vendas. Não foi natural, ao menos no Brasil, e a Positioning trouxe o conceito criando abordagens como LEAN ACCOUNT PLANNING e VENDA AGILE. E o princípio é o mesmo: não desperdiçar, ser mais eficiente. Desta vez, nos processos comerciais.
E como LEAN SELLING reduz o custo de venda?
Custo de Overselling –numa fábrica que produz um eletrodoméstico ou um carro, o que é chamado de Overproduction produz impactos negativos – mateiriais, energia, mão-de-obra, estoques. Em vendas, overselling é desperdiçar tempo, energia, pré-venda, prova de conceito, trial em oportunidades que não estão bem qualificadas ou que fogem à estratégia corporativa ou que não estão maduras suficientemente. Traduzindo: quantas reuniões, almoços, viagens, ambientes de demonstração para oportunidades e clientes que não passam de “uma p… vontade de vender do gerente da conta.
Custo de CRM – essa amaldiçoada ferramenta (o vendedor amaldiçoa, pode ter certeza) é essencial para organizar informações; acompanhar contas; checar produtividade e a movimentação dos times de vendas. Mas, se você já acha que está desperdiçando no item anterior, deve estar perdendo muito dinheiro aqui. Dinheiro do custo de manter o processo e a ferramenta, que deve estar desatualizada, subutilizada ou abandonada. Numa abordagem Lean, o seu CRM deve ganhar um Kanban que irá reduzir o tempo dedicado da equipe na frente do CRM e evitar que em poucos anos você pense em trocar ou jogar fora o CRM que defendeu implantar!
Custo da Persistência: a resiliência é uma dádiva. A persistência pode ser um erro. Uma abordagem LEAN, a VENDA AGILE, o LEAN ACCOUNT PLANNING, vai evitar que se persista em contas ou oportunidades que não estão maduras e evitar insistir num erro.
Custo da Qualificação: não ter a visão adequada da oportunidade, das necessidades e de como atende-las com competividade aumenta o custo de venda.
Custo da Espera: tudo acima acaba resultando em um forecast inexato. A falta de acuracidade se manifesta com oportunidades que sempre ultrapassam todas as previsões de fechamento. A área comercial fica parada sem tomar uma decisão. A área de delivery fica em compasso de espera. Além de tudo, há um grande desgaste.
Kaizen, 5S, Kanban, Just in Time fazem todo o sentido também no processo de vendas e possibilitam otimizar o trabalho e dar mais governança. Experimente o LEAN SELLING!
Conheça:
Gestão de Vendas Agile
Lean Account Planning
Programa de Crescimento dos Negócios
