Você pode até não gostar de um ou de outro. Mas, nunca vai conseguir negar tratar-se de 2 expoentes da música ocidental, donos de uma produção ímpar, de altíssima qualidade e de uma história formidável.
Wolfgang Amadeus Mozart mostrou ser um prodígio musical desde a infância. Virtuoso no teclado e no violino, começou a compor com 5 anos de idade. Foi autor de mais de 600 obras, alguns que se tornaram ícones da música sinfônica e outras modalidades. O trompetista e compositor de jazz americano Miles Dewey Davis é considerado um vanguardista e um dos mais influentes músicos dos séculos XX e XXI. Diferente de outros trompetistas de sua época, Miles Davis nunca foi considerado um músico extremamente virtuoso (na acepção técnica). Mas, foi capaz de ir além do instrumento e moldar estilos de jazz e maneiras de criar a música. Seu algum Kind Of Blues é o mais vendido da história do Jazz e reconhecido por fãs e critico de jazz como o melhor álbum de jazz de todos os tempos.
Seus vendedores são virtuoses ou têm essa capacidade de reinventar, ir além para selar os melhores deals?
Não é ruim ter Mozarts da venda B2B (Que privilégio!!!). Isso também não quer dizer que você não tenha que ter alguns Davis na sua tropa. Isso tudo vai depender do mercado, do perfil de seu negócio. Simplificando e exemplificando: a venda para Governo pode ser que esteja mais para Mozarts: uma venda mais ”by the book”; mais clássica; com etapas mais definidas e monolíticas. Já aquela venda do integrador; baseada em cenários, dores e necessidades; focada na prospecção, desenho e integração solução estaria mais para um Davis.
Essa é uma metáfora apenas para mostrar que a venda também precisa se reinventar. Sair da “partitura” e buscar o improviso (no sentido do jazz: a criatividade; o pensar fora da caixa). É o que chamamos de Gestão de Vendas Agile – abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software que propõe fazer a gestão de vendas por sprints e orientadas a produto – produto da camada de Gestão de Clientes, da camada de Gestão de Oportunidades e da Previsão de Vendas. Backlog, Sprint Planning, Revisão Semanal etc.
A Venda Agile transforma vendas em um processo mais iterativo (como na execução e composição Jazz), diferenciando-se do estilo “mozartiano”para reduzir custos de vendas; melhorar a acuracidade e potencialzar resultados.
As diferenças entre Mozart (Venda Clássica) e Miles Davis (Venda Agile)
Venda Clássica |
Venda Agile |
| A venda clássica considera um objetivo único de vendas que é sua materialização, o deal, o contrato. Mesmo que existam etapas a vencer e “artefatos’ intermediários a perseguir acabam dispersos diante da obstinação da venda, | Não perde a obstinação pela venda, mas transforma cada etapa intermediária num subproduto que deve ser metrificado e desenvolvido com a mesma obstinação e disciplina. O resultado de vendas é a somatória de resultados parciais da Gestão de Clientes (sejam suspects, prospects ou contas de base), Gestão de Oportunidades e Gestão de Forecast (fechamentos). |
| Em geral, as “lessons learned” acontecem ao final do processo de venda | Metrifica, acompanha cada etapa da venda propondo que o ciclo de PDCA seja realizado num prazo mais curto de tempo, |
| Tende a foca-se em ferramenta e processo | Valoriza mais interações e pessoas |
| Busca um aprofundamento analítico das dores e necessidades para o desenho de uma solução | Busca fazer o entendimento em um formato colaborativo com o cliente e a rede interna |
As metodologias ágeis, assim como a Gestão de Vendas Agile buscam basicamente reduzir desperdícios, abreviar ciclos e aumentar eficiência do processo de vendas.
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