Inúmeras metodologias e abordagens de venda para o mercado B2B surgiram nos últimos anos.  Entre elas, SPIN SELLING ganhou notoriedade para as vendas consultivas. O que utilizar?

LEAN SELLING ou SPIN SELLING? Resposta: as duas.

Como assim!? De forma simples, SPIN SELLING é uma metodologia que objetiva melhorar o entendimento de uma necessidade do futuro cliente. A metodologia percorre todo o ciclo de vendas semeando o  cada vez mais próximo e natural com um  prospect para capturar necessidades, nuances, desejos, antes de simplesmente impor um produto ou solução.

O objetivo é realizar bons negócios, fazendo o operacional de vendas rodar com mais estratégia e maior agilidade. SPIN SELLING foi criada pelo guru de vendas NEIL RACKMAN e é um acrônimo para Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

A técnica funciona e não conflita com a filosofia LEAN SELLING. Muito pelo contrário:

• SPIN SELLING objetiva melhorar o entendimento de uma necessidade do futuro cliente. É o que chamamos de vender valor no nosso LEAN SELLING
• Com o foco na descoberta em cada uma das etapas, SPIN SELLING lhe auxilia a manter o foco em oportunidades mais qualificadas. Significa, como falamos no LEAN SELLING, focar no que interessa.
• E ainda, SPIN SELLING objetiva dar maior cadência e agilidade na venda. Duas palavras do nosso LEAN SELLING: VENDA AGILE.

Enfim, SPIN SELLING será muito útil para manter sua venda com uma FILOSOFIA LEAN, ENXUTA, DE MAIS VALOR, MRNOR CICLO e MENOR CUSTO porque orienta e conduz o vendedor a:

1)  descobrir mais sobre um  potencial cliente, nas etapas iniciais, e sem aporrinhar o prospect com perguntas desnecessárias e assédio demasiado

2) explorar mais e de forma estruturada as dores, dificuldades, desejos e insatisfações do cliente

 3) criar uma visão analítica e completa dessas dores, desejos etc.

 4) desenhar colaborativamente uma solução, ao invés de ficar empurrando uma.

SPIN ou LEAN? Os dois.