SOLUTION SELLING é outra metodologia que ganhou notoriedade no mundo de vendas complexas. Antes de mais nada, não custa lembrar a importância de uma metodologia na gestão comercial. É a metodologia de vendas que lhe permite e ao seu time de venda ter mais clareza do volume de negócios; os estágios de maturidade de cada oportunidade e o potencial de fechamentos. SOLUTION SELLING também pode ser combinada com LEAN SELLING de forma a torná-la mais ágil e leve.
O Solution Selling é uma metodologia de vendas que nasceu nos anos 80, criada por Mike Bosworth e Keith M. Eades, que coloca a “Pain” do cliente como ponto central do processo comercial. A idéia central é que a força de vendas auxilia o cliente/ prospect a entender ou reconhecer seus problemas, necessidades, dores e “forçar” a venda de solução ao invés do, às vezes mais confortável, “box moving”.
Quando sua equipe de vendas chega ao ponto de auxiliar um prospect na descoberta da “pain” e no desenho de uma solução, sua empresa está seguramente criando um diferencial competitivo. Mais do que isso, você está vendendo valor para seu cliente em todas as etapas do relacionamento – um dos princípios do nosso LEAN SELLING.
Dá para usar SOLUTION SELLING com LEAN SELLING?
A resposta é sim. O fundamento do LEAN SELLING é agregar valor à venda e ao mesmo tempo torná-la mais ágil e eficaz e enxuta. SOLUTION SELLING propõe agregar valor a venda com uma metodologia de descoberta que combina questionamentos abertos (convidando o cliente a mostrar seus interesses), perguntas de controle (para buscar informações mais especificas) e perguntas de verificação (para aferir o entendimento).
O cuidado que LEAN SELLING exige é não alongar excessivamente esse processo de descoberta de forma a gerar desperdício na venda e aumentar o seu custo de venda. A VENDA AGILE é um dos princípios e vai exigir foco em oportunidades mais adequadas e economia de esforço. O Vendedor ou o pré-venda vai precisar ser bastante eficaz ou a oportunidade vai ganhar status de não-prioridade ou ter dificuldade de superar seus impedimentos.
Pode ser SOLUTION SELLING. Mas, é preciso ser LEAN e AGILE.
