Um dos princípios do LEAN SELLING é a função venda permear toda a organização. Para o time de venda, essa afirmação soa, provavelmente, como uma redução de comissão. Não é. Foi-se o tempo em que se aplicava redutores se o esforço de venda fosse parcialmente atribuído a outra pessoa. Não há nada demais em estimular e premiar o esforço pelo resultado de outras áreas e pessoas. Mas isso não deve soar como uma penalização para o vendedor sob pena de coibir a colaboração. Bom, mas como assim, todos são vendedores?
Ainda existe a tentação de achar que o marketing marqueteia; a venda vende; a operação opera; o admin administra. E cada um no seu quadrado. Já usei, e volto a citar, o ex-CEO da Disney, Michael Eisner que resumia marca como tudo que sua empresa, pessoa, parceiros e stakeholders poderiam produzir sobre sua marca (de bom e de ruim). Dizia, mais ou menos, que marca é “a mistura do bom é do feio. A soma dos equities do seu melhor produto às atitudes do seu pior funcionário que você jamais deveria ter contratado”.
Na venda B2B, não pode ser diferente. Ou como pensava Peter Drucker (não Ipsis Litteris), a função única da empresa é vender!!!! E assim: a recepcionista está vendendo (ou deixando escapar uma venda); a sua logomarca antiquada, ultrapassada está vendendo (ou atrapalhando a venda). E se não tomar cuidado, você poderá montar um imenso departamento de ‘SALES PREVENTING FORCE”( a equipe que emperra suas vendas).
Como aumentar vendas colocando todo mundo a favor
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- Um processo otimizado de vendas, LEAN SELLING, impõe uma atitude de venda de toda a organização e em especial dos altos executivos, dos conselheiros. Eles precisam participar da estratégia de venda e quando possível dar um empurrãozinho no pipeline e no forecast.
- Marketing precisa de meta de venda, especialmente se você tem Inbound Marketing. Adwords, Evento.
- E por que não uma campanha “Indicação Premiada” para todos os colaboradores, para parceiros, para clientes?
- Transforme alguém do marketing num tipo de Sales Catalyst. Terá o papel de engajar dos contatos que vieram pelo site, pelo inbound, pelo adwords, pelo evento.
- Planeje produto, venda e marketing de forma colaborativa e integrada. Crie times multidisciplinares para isso.
- Analise e desenvolva suas contas estratégicas da mesma forma – venda, produto, marketing, pós-venda, operação precisam se integrar para definir como reter, vender mais, fidelizar os seu principais clientes.
Por mais que o mundo evolua e que se transforme, a venda B2B é um relacionamento entre pessoas e sua força não pode estar dependente de poucos pontos de contato com o cliente. Ao mesmo tempo, em muitos casos, é uma venda complexa e sua análise, suas definições e a implementação de uma estratégia não pode ser papel de um grupo muito restrito. Um trabalho conjunto e colaborativo permitirá que sua empresa, de uma forma muito mais consistente:
- Garanta a difusão maior e a compreensão melhor da sua proposta de valor
- Agregue valor na venda
- Aumente e dê maior credibilidade ao pipeline
- Reduza o ciclo de vendas
- Atinja e supere as metas de vendas
