PIPELINE, FORECAST: O SEGREDO DO LEAD GENERATION

Tempos difíceis, não? Cada fechamento é suado. Cada lead uma batalha longa. O pipeline às vezes não encanta. O forecast não se confirma. E então, opta-se pelo lead generation. Cold Call é sempre um imenso desafio. E uma necessidade. Não adianta. Só base de clientes nem sempre resolve. Só inbound pode não trazer o volume de pipeline que sua empresa necessita. Gerar mais leads e melhorar o pipeline na venda B2B é sempre desafiador. Qual o segredo? Uma boa lista para o inside sales? Um bom networking? Boa marca? Boa Reputação? Bons Produtos? Playbooks? Playcards? Provavelmente tudo junto e misturado. Mas, hoje o assunto é lista de prospecção. O cenário é o seguinte: você já desgastou o dial do seu telefone de tanto cavoucar um “leadzinho” na usa base e já esgotou seu porta-cartões. A idéia é apostar um pouco no inside sales, em geração de leads. Nesse momento, você torce um nariz, fecha um dos olhos pensando no mailing, na lista. A frase que sobre por sua garganta e bate nos seus dentes é: “nenhuma lista presta”. Será?

Estamos falando de um novo mindset e, em razão disso, de uma revisão dos seus ritos de venda. Ou seja, adotar práticas ágeis em vendas vai além de simplesmente usar novas ferramentas, como Kanban ou OKR – que são fundamentais, mas insuficientes sem processo e cultura. É uma mudança cultural e estrutural que exige planejamento. Aqui estão os passos principais: Sempre cometemos muitos erros nessa hora, muito em função da grande pressão/ necessidade por tirar a venda de uma certa inércia (especialmente num ano como este de 2016!!). Um dos maiores erros é esperar que uma lista comprada e uma equipe de inside sales com bons playcards, scripts e modelos de email mude o pipeline que profissionais (mais letrados em vendais) vendedores. Mas, é preciso fazer. E fazer bem feito. Como?

1 – Defina bem o alvo

É fundamental, antes de iniciar um processo de geração de leads, ter bem claro quais os perfis de empresas a buscar e quais os perfis de contatos. A tentação de ir no topo da piramide é grande. E esse é o lugar mais difícil para fazer uma cold call funcionar. Nessa hora, o decision maker pode ser secundário. Pergunte-se quem tem a dor (e pode abrir uma porta) ou quem tem um ganho pessoal com a sua solução? (Em país de Cunhas, Mensaleiros, Petrocaos é bom escalrecer: ganho pessoal aqui quer dizer – que se beneficiará com mais produtividade, simplificação de tarefas etc.)

2- Segmente a lista, priorize

Na ânsia por resultados trabalha-se com listas gigantescas e metas operacionais que mesmo que atingidas não vão gerar os resultados – do tipo, pelas nossas estatísticas, precisamos de 140 ligações por dia para gerar 10 reuniões semanais, 10 propostas mensais e 6 fechamentos bimestrais. Vá com calma. Estabeleça quais são suas low hanging fruits. Ou mínimo, faça uma curva ABC de potencial.

3 – Vá com calma mesmo!

Teste campanhas, scripts, modelos de emails, assuntos, textos… Faça sua campanha de geração de leads em ondas. Nas primeiras ondas, é mais importante afinar discursos do que quebrar o recorde mundial de ligações por insider.

4-estabeleça metas qualitativas para insiders

Ao invés de medir produtividade – X contatos por semana com Y agendamento/ mês por exemplo – teste medir efetividade ou a qualificação de um contato. Melhor do que fazer o primeiro contato com 10 VP’s do seu interesse é extrair de 1 gerente que acabaram de assinar contrato com o seu concorrente.

5- lembre-se do cliente

Ainda que já tenha esgotado seus contatos na base e em clientes Inativos, não se esqueça deles e dos prospects loss do passado. Para quem não te conhece faça uma campanha de email marketing, ligue primeiro para quem abriu o email. Verifique quem já usou um serviço/ produto similar. Pode não te conhecer, mas já consome seu serviço/ produto.

6- Proposta de valor sempre clara

Antes de disparar o lead generation, faça uma análise win-loss e uma avaliação pós-venda para definir as razões mais fortes para compra (e fortalece-las no seu pitch (o dos insiders).

7- Sente o vendedor…

… Ao lado do insider, para ajudá-lo; repassar conhecimento. Ele vai lucrar com isso. Não custa também, se lembrar de ajudar um pouco a equipe de vendas investindo um pouco (e sempre) em: 1) Branding: ações de PR (Public Relations), Publicidade, Eventos com o objetivo de fortalecer a marca; gerar entendimento do posicionamento; sedimentar a proposta de valor e a percepção das ofertas 2) Presença Digital: por exemplo, sistematicamente avaliar seus canais digitais e fazer um trabalho de SEO (Search Engine Optimization) em seus sites, blogs e um processo de engajamento em seus canais sociais 3) Inbound Marketing: estratégias de Content Marketing, Blogging e automação de marketing digital 4) Field Marketing: Análises de Pós-venda; Análises win-;loss que auxiliarão a refinar o discurso de vendas e a proposta de valor; identificar melhor mercados-alvo e personas. Além de Programas de Aceleração de vendas 5) Processo de Vendas: além do tradicional cadenciamento, investir em Account Plan’s (para estabelecer estratégias de retenção, cross-selling, up selling); opportunity Plan’s (definindo estratégias para novas contas e novas oportunidades), sem esquecer do operacional de vendas que inclui cold calls e inside sales e processos de lead generation. É um bom desafio manter um processo de lead generation funcionando bem – – ligando, agendando, apresentando, demandando pré-venda, fechando negócios. Investir um pouco nessas ações e trabalhar melhor as listas pode tirar o pipeline e o forecast da mesmice.