Se você é da área de vendas, provavelmente, deve saber que o excesso de processos internos pode ser um complicador para o bom desempenho dos vendedores. Isso porque é comum que eles se percam em meio a tantas informações, saiam das reuniões de alinhamento fazendo o que acham que devem fazer (muitas vezes, diferente do que devem fazer!) e, assim, muitas vezes, acabam comprometendo a qualidade do resultado final. E mais: o termo processo de vendas fica desacreditado, sendo confundido com burocracia.
Embora seja fundamental ter processos bem definidos, a equipe comercial necessita de metas de vendas e orientações claras e objetivas; de um “to do” focado e de um acompanhamento presente, sem ser burocrático. Os vendedores precisam saber quais contas devem prospectar, quando é o melhor momento para isso, em que oportunidades devem focar e assim por diante.
Esse direcionamento deve partir do gestor da área. É preciso que ele adote um processo de vendas ágil e simplificado para melhorar os resultados financeiros da sua empresa.
Entenda como a metodologia de vendas Agile pode melhorar seu processo de vendas
A proposta da gestão de vendas ágil é eliminar esses problemas, promovendo uma adaptação mais rápida da estratégia de vendas para o crescimento sustentado dos resultados comerciais.
O que chamamos Gestão de Vendas Agile é a utilização de abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software e gestão de projetos para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo.
Dessa forma, o ideal é fazer a gestão de vendas por sprints e orientadas a produto. Ou seja, cada etapa da venda deve ter um conjunto objetivo de tarefas e resultados (Planejamento do Sprint). Assim, cada vendedor conhece o que deve produzir, qual o produto da etapa de Gestão de Clientes, da etapa de Gestão de Oportunidades e da Previsão de Vendas. Nesse processo, se revisa o conjunto de atividades semanalmente e no final de cada mês avalia-se os resultados conquistados e as ações (o Backlog) para o próximo período.
Essa filosofia pretende reduzir o custo de venda e melhorar a previsibilidade e os resultados a partir de um foco maior em contas prioritárias (de maior potencial) e oportunidades melhor qualificadas, além de realmente transformar vendas num processo iterativo. Ou seja, de adaptação e evolução sistemática (on the fly).
Na Gestão de Vendas Agile, cada etapa intermediária é transformada num subproduto que deve ser metrificado e desenvolvido com a mesma obstinação e disciplina.
Ao fazer isso, você passa a ter mais controle das oportunidades de vendas, já que todas são registradas e acompanhadas, aumenta a produtividade da força de vendas e ainda consegue ter um gerenciamento de carteira de clientes e prospects com mais resultados.
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