O primeiro grande erro que se comete é concentrar um volume alto de esperança no processo de lead generation ou na equipe de inside sales. Em vendas consultivas B2B, é fundamental um processo bem estruturado de gestão de carteira e gestão de pipeline. De qualquer forma, o processo de lead generation e cold calling não precisa e não pode ser deixado de lado, sob pena de deixar escapar oportunidades que acabam fora da visão da equipe de vendas. E como diz um empresário amigo: “A oportunidade é um animal selado que tem o rabo na frente. Depois que passou…. Passou”.
Para eliminar a recorrente frustração com o lead generation e gerar mais resultados, vale cuidar para não cometer alguns erros comuns:
Erro nr 1 – Não ter bem claro o alvo
É fundamental, antes de iniciar um processo de geração de leads, ter bem claro quais os perfis de empresas a buscar e quais os perfis de contatos. Normalmente, opta-se por adquirir um mailing e na ânsia por resultados trabalha-se com listas gigantescas e metas operacionais que mesmo que atingidas não vão gerar os resultados. Dentro dessas listas, estabeleça quais são suas low hanging fruits. Ou mínimo, faça uma curva ABC de potencial.
Erro nr 2 – Metas da cold call não tem feito a menor diferença
As vezes, empurramos o pessoal do inside sales para uma meta de volume – 50 contatos por semana com 30 agendamento/ mês por exemplo. Pode-se atingir isso facilmente, sem nenhum beneficio para seu processo de vendas. Tente tornar esse número qualitativo. Às vezes é mais importante coletar alguma informação inicial de um contato importante do que agendar uma visita. As vezes, com uma informação você já pode deslocar a conta para o time de vendas, sem deter o inside na missão de arrumar uma reunião. As metas qualitativas: associe o máximo que puder às low hanging fruits, ao contato certo.
Erro nr 3: a Cold call é “too call”
Sempre que possiíel, ligue para quem já te conhece. Clientes Inativos, prospects loss do passado recente. Para quem não te conhece faça uma campanha de email marketing, ligue primeiro para quem abriu o email. Verifique quem já usou um serviço/ produto similar. Pode não te conhecer, mas já consome seu serviço/ produto.
Erro nr 4: a Proposta de Valor não é clara
É importante ter bem claro sua proposta de valor e a melhor forma de fazer isso é “pedir ajuda dos universitário”. Antes de disparar o lead generation, faça uma análise win-loss e uma avaliação pós-venda para definir as razões mais fortes para compra (e fortalece-las no speech) e as para não-compra (e criar um playcard para se opor a essas barreiras.
Erro nr 5: o lead não é tão lead assim
Por fim, tão importante quanto tudo acima é estabelecer qual o momento em um nome de uma lista tornar-se alvo do trabalho da equipe de vendas. Nesse ponto, novamente reforça-se a idéia de que tirar informações de uma empresa e um contato qualificado, as vezes, é mais valioso que um agendamento. De qualquer forma, você deve estabelecer critérios claros e objetivos para qualificar um lead. De fato, tira-lo de suspect para lead e iniciar o hardwork.