William Deming se notabilizou pela revolução ocorrida na administração de empresas japonesas no pós-guerra e seu pensamento pode ser aplicado à gestão de vendas b2b. Todo mundo conhece o PDCA (do inglês: Plan, Do, Check, Adjust) que também é conhecido como Roda de Deming. Enfim, Deming é sinônimo de lean production e considerado um dos pais da qualidade total com os 14 princípios que definiu e foram o fundamento dos altos executivos japoneses na década de 50.
Esses princípios podem ser aplicados a grandes ou pequenas empresas; a áreas produtivas e de suporte. E, portanto, poderiam ser transportadas para a gestão de vendas de forma a melhorar resultados e reduzir o ciclo de vendas.
Princípio 1: Foco no dia-a-dia e pensamento no Futuro |
| As organizações devem motivar constantemente o desenvolvimento dos produtos e serviços, dedicar tempo às inovações, sempre objetivando manter-se competitivo. |
| Pensando em vendas |
| Duas atitudes alinhadas com esse pensamento. O primeiro: a disciplina do dia-a-dia, papel do gestor de vendas, percorrer incessantemente os passos de gestão da carteira, gestão do pipeline, gestão do forecast e gestão de resultados. Na outra ponta, com um papel fundamental do vendedor e do pré-vendas, olhar com atenção para a demanda do cliente e o ambiente competitivo. Criar e recriar a proposta de valor. Necessária uma parceria complementar? Necessária um parâmetro adicional na Oferta? |
Princípio 2: Nova economia, nova postura |
| Deve-se adotar e exigir novas posturas de trabalho, com menor tolerância a erros ou desvios. |
| Pensando em vendas |
| Em todas as etapas de vendas é preciso ser mais rígido. Qualificar bem contas e oportunidades para não perder tempo com possibilidade remotas de resultado. Cobrar acurácia no processo de forecast. Acuracidade das previsões de vendas, repetimos insistentemente, é economia de esforço, recursos, dinheiro. E, claro, resultado. |
Princípio 3: Elimine a inspeção em massa, é alto custo |
| A ideia é garantir a qualidade de produtos, sem ter que verificar cada um. Quando se pensa em produção, o objetivo é buscar a qualidade desde o primeiro estágio da produção. |
| Pensando em vendas |
| Novamente, estamos falando de qualificar melhor contas, contatos, oportunidades. Assim, num processo de prospecção focar-se em alvos mais qualificados e não em altos volumes de “leads”. Além disso, sistematizar e disciplinar o processo de win-loss para não incorrer nos mesmos erros. Não apostar em oportunidades que já demonstraram baixo potencial de sucesso. |
Princípio 4: preço deve ser compatível com qualidade |
| Por que selecionar materiais, parceiros com base no preço. A prática correta é minimizar o custo total em prol de qualidade e procurar desenvolver parceiros de longo prazo fundamentados na lealdade e na confiança; |
| Pensando em vendas |
| Esse é o principio que gostaríamos que todo o cliente adotasse. Aniquilando o departamento de compras e defenestrando o ERP que exige 3 cotações. Mas, para ganhar efetividade, esse principio deve ser adotado como mantra pela equipe de vendas e é muito simples. Não fale em preço. Desenvolva a oportunidade; mergulhe no cliente, demonstre solução, faça POC. Demonstre o valor e só no final mostre o preço. |
Princípio 5: Identifique os problemas e procure a melhoria constante |
| Hoje, em dia, parece que esse principio não deveria nem estar enunciado de tão básico e necessário. Mas o foco é contínuo aumento da produtividade, diminuição dos custos e elevação da qualidade |
| Pensando em vendas |
| Novamente nos voltamos a qualificar melhor e alocar melhor os custos de vendas naquelas oportunidades que realmente parecem mais importantes. E olhar de forma sistemática às perdas e ganhos, procurando identificar as razões das principais derrotas |
Princípio 6: Estabeleça métodos modernos de treinamento e educação |
| Além de treinar é preciso aferir se o funcionário foi devidamente treinado e se incorporou aprendizado ao trabalho. |
| Pensando em vendas |
| Em matéria de vendas, dê foco em dois aspectos. O primeiro na abordagem de vendas, garantindo que cada vendedor esteja com o discurso correto e seja capaz de levar ao mercado as características, vantagens e benefícios do que está tentando vender. O outro ponto são três letrinhas: CRM. Garantir o uso e a atualização. Utilize uma ferramenta adequada ao processo de vendas B2B e que lhe permita acompanhar números como forecast e registrar as atividades de vendas. Coloque o uso do CRM na rotina, como exemplo: não aloque pré-vendas em oportunidades não registradas no CRM; não faça reembolsos de despesas gastas em atividades não registradas no CRM. |
Princípio 7: Pare de chefiar, comece a liderar |
| A ênfase deve ser em ajudar outras pessoas a executar um trabalho melhor. |
| Pensando em vendas |
| O mercado mudou. O cliente mudou. O vendedor mudou. E o novo gestor de vendas precisa ser colaborativo e construtivo. Ao definir metas e cobrar resultados o gestor precisa necessariamente ser contundente. Já na maior parte do tempo é preciso agir como se estivesse na frente de um cliente. Ser persuasivo; ceder o mínimo em troca de alcançar o resultado; jamais comprometer o resultado com concessões demasiadas. Mas, sempre ouvir e buscar auxiliar. |
No próximo post, falarei dos outros 7 princípios de Deming.