Essa é a pergunta que muitos executivos e profissionais que nos acompanham vêm nos fazendo: como criar e implementar uma estratégia de vendas com essa filosofia LEAN?
Primeiro contextualizando: venda B2B significa relacionamento. Já comentei que vende-se marcas, vende-se valor, vende-se preço. Mas, acima de tudo a venda B2B é valor e confiança. Esta última conquistada no tempo e com bom relacionamento.
Ter em mente que a venda B2B é uma relação de pessoas já um bom caminho porque elas também são fundamentais na implementação de uma filosofia LEAN. Podemos dizer que no LEAN SELLING:
- Indivíduos e relações têm mais pesos que processos e ferramentas
- Colaboração é crucial: entre marketing, vendas e operações; entre seu time e o cliente
- Identificar as necessidades de mudanças e mudar é mais importante do que ter um bom plano
Por que implementar LEAN SELLING?
Esse é outro aspecto importante. Você precisa de LEAN SELLING? Virtualmente, qualquer empresa e qualquer área da empresa deve pensar em práticas LEAN. Essa visão fica mais fácil na área produtiva – eliminar desperdícios, criar mais valor, aumentar produtividade, reduzir custos. E faz todo o sentido em qualquer área. Na de vendas, significa:
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Criar um gerenciamento mais visual (com um KANBAN de vendas)
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Criar alguns padrões e parâmetros para gestão de clientes, gestão de oportunidades e gestão de forecast(previsão de vendas)
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Melhor o fluxo e tornar o processo de vendas mais leve, mais enxuto e ágil
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Eliminar custos, reduzir desperdicios de toda ordem
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Melhora a produtividade de vendas e os resultados
Três pontos de atenção para implementar LEAN SELLING:
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Mapear os processos e verificar onde se perde mais energia; onde se tem menor produtividade; onde se desperdiça tempo, dinheiro
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Analisar os perfis. Criar uma equipe multidisciplinar numa espécie de comitê de vendas com vendas, marketing e outros perfis
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Eleger as ferramentas adequadas para um processo mais ágil – CRM, OKR, KANBAN etc.
Enfim, LEAN SELLING demanda espírito, empenho e pessoas.
