Na implementação de qualquer estratégia comercial, o custo de aquisição de clientes é algo precisa ser considerado. E pode ser relegado a um segundo plano quando há grande pressão por crescimento, novos contratos. Uma boa ação dos key account managers, ou um bom Account Planning, pode prevenir a elevação dos custos de vendas, reforçando o Cross Selling e o Up Selling.

Em outras palavras, ter uma estratégia comercial bem planejada e implementada, sob a liderança dos account managers pode significar mais resultados num menor esforço e num menor custo. Existem inúmeras formas de reduzir o Customer Acquisition Cost, o CAC, que refere-se a um novo cliente. Mas, antes disso, tema de próximo post, que tal potencializar sua base de clientes ativos.

E o que os “líderes precisam perseguir nas contas estratégicas?

Cross Selling & Up Selling: as metas do Key Account Manager

 

1.       Analisar e mitigar riscos da conta

• Período: Trimestral
• O que é: entender os movimentos de concorrentes, o ambiente de mercado (como anda a indústria do cliente) e a situação do cliente (financeiramente vai bem? Atrasa pagamentos? Risco de ser adquirido?)
• Resultado: quantificar o grau de risco e incluir ações para eliminar, atenuar riscos ou postergar impactos

2.       Manter nível de oportunidades (pipeline) e acuracidade do forecast

• Período: Mensal
• O que é: atualizar e qualificar as oportunidades e manter foco nas áreas do cliente e segmentos de negócio definidos.
• Resultado: quantificar o grau de risco e incluir ações para eliminar, atenuar riscos ou postergar impactos

3.       Reavaliar e fortalecer relacionamento na cadeia de decisão

• Período: mensal (avaliação dos avanços)
• O que é: mapear como divide-se o poder de decisão no cliente; entender o mindset de cada elo; decifrar quem são os aliados e inimigos. Nutrir liados e neutralizar(no bom sentido) resistências
• Resultado: criar ao menos um “sponsor” dentro de cada área-alvo (empresa, unidade de negócio, diretoria) e reduzir nível de resistência a sua marca, sua solução, sua presença na conta.

 4.       Garantir o posicionamento na conta

• Período: Trimestral (avaliação)
• O que é: olhar para a proposta de valor da sua empresa e criar mecanismos para que o cliente entenda essa PV, além de criar ações que dêem consequência a uma pergunta que você deve fazer no Planejamento de Conta – o que você que ser nesse ou para esse cliente?
• Resultado: trilhar um caminho de sedimentação da sua presença; fortalecer-se somente naquilo que enderece seu posicionamento (ex: você vende valor agregado e seu cliente compra commodity)

5.       Metrificar a estratégia comercial

• Período: semestral ou anual (planejamento). Mensal e Trimestral (aferição)
• O que é: refletir quais são suas estratégias na conta (reposicionamento, cross-selling, up-selling, recuperação operacional etc) e criar formas de tangibilizar e, se possível  metrificar o desempenho.
• Resultado: um plano de ação com métricas (por exemplo usando OKR’s) e o acompanhamento mensal e trimestral da evolução

 

 

 

Contas estratégicas, contas escolhidas, key accounts, top accounts. Grandes contas merecem ser tratadas com mais estratégia comercial. É decisivo que Key Account Managers vivam o Planejamento de Contas todos os dias para não sair da rota; não baixar o pipeline; não baixar a guarda; não ter surpresas desagradáveis.