Na prática, duraria muito pouco a máxima de Ford de que o cliente poderia comprar o carro da cor que quisesse desde que fosse preto (era uma retórica na verdade para a linha de produção, o custo operacional). Mas, considerando que não, a venda foi ficando cada vez mais complexa, especialmente a Venda B2B. Mas, há muito que, qualquer que seja o negócio, a meta vem sendo vender mais e vender melhor. Com esse norte, surgiram frameworks, abordagens e metodologias de vendas para amparar os gestores e profissionais de vendas tanto no B2B quanto no B2C. Veja a seguir uma visão das principais:

UMA VISÃO DE METODOLOGIA DE VENDAS

Década de 40

SELL

Traz o que sempre batemos, o CVB (Características, Vantagens e Benefícios) no centro do método de vendas. SELL é mostrar características (Show features), explicar vantagens (Explain advantages), demonstrar o benefício (Lead to benefit) e ouvir o cliente (Let them talk). Foi um contraponto às abordagens totalmente focadas em produto.

Década de 50

ARC

Pergunte (Ask), recomende (Recommend) e venda (Cross-sell and Close). O foco era aumentar ticket médio, adicionando mais produtos à cesta do cliente. Sob certo aspecto, foi um caminho para a venda pensar em solução, numa análise mais completa da necessidade, embora tenha sido bem usada no B2C.

Década de 60

NEEDS SATISFACTION APROACH

Criada pela Xerox que passou a sentir dificuldade em vender produto pelo aumento de similares. A proposta era o vendedor primeiro tentar compreender uma necessidade declarada e as necessidades, desejos não declarados. Novamente, há uma necessidade de ouvir muito e, então, adaptar sua apresentação para destacar os aspectos de um produto que satisfaçam as necessidades do cliente em potencial .

Décadas de 70 e 80

Nessas décadas surge o SOLUTION SELLING, as vezes mais de uma abordagem com o mesmo nome e uma evolução do NEEDS SATISFACTION.

 SOLUTION SELLING

A metodologia também ganhou notoriedade ao ser adotada pela XEROX no final dos anos 70 e conquistou as empresas de tecnologia. Baseia-se num ciclo consultivo de vendas com Diagnóstico (analise do problema feita conjuntamente por vendedor e comprador); Desenvolvimento e Validação da solução (quando o cliente analisa uma proposição, produto, serviço e dá o aceite); Prova de Conceito (o teste da aplicabilidade da solução apresentada). Cada estágio pode ganhar maior ou menor complexidade ou despender mais ou menos recursos conforme a complexidade do negócio.

STRATEGIC SELLING

Criada por funcionários da IBM, foi, na verdade, uma abordagem de Account Planning. O propósito, hoje senso comum, era criar estratégias diferenciada para contas maiores ou contas estratégicas.

Década de 90

 SPIN SELLING

Neil Rackham trabalhando para empresas de tecnologia como Xerox, IBM e outras lança o método para venda consultiva “SPIN Selling’ que baseia-se em questionamentos de Situação (Situational), Problema (Problem), Implicação (Implication) e Retorno (Need-payoff). É um dos maiores sucessos entre profissionais de venda por basear-se em quase duas décadas de avaliação psicológica do comportamento de vendedores e compradores.

Anos 2000

 CUSTOMER-CENTRIC SELLING

É mais da venda de solução e da venda consultiva. A ótica é amadurecer a venda sob a ótica do cliente num processo de vendas de 8 etapas, dividas em – Desenvolvimento da Solução , Avaliação e Engajamento.

LEAN SELLING

É mais uma filosofia, uma abordagem do que uma metodologia ou um framework de vendas. Traz um conjunto de princípios com o objetivo de fazer a venda B2B mais leve, ágil e mais empreendida.

Muitos livros. Muitas Consultorias de Venda. Gurus dizem que essa morreu e aquela outra nasceu e está mais ajustadas aos tempos. O mais importante é, qualquer que seja a metodologia de vendas, que a tônica deve continuar sendo aproximar-se do cliente e ser mais empático para trabalhar com o foco do cliente e gerar valor para torna-se um conselheiro, mais do que vendedor ou consultor.