É um fato entre os profissionais da área comercial que uma das etapas mais complexas dentro do processo de venda, é, invariavelmente também a primeira. A prospecção de novos clientes é um trabalho complexo e árduo. No entanto a tecnologia vem nos ajudando nos últimos tempos a facilitar o processo de prospecção, eliminando a necessidade de trabalhar com mailings, listas de clientes antigos, ou qualquer outra forma que tínhamos de ter acesso a clientes que poderiam ter algum interesse naquilo que vendemos.
Mas o que é prospectar exatamente? Trata-se do processo de procurar por clientes potenciais com o intuito de desenvolver novos negócios. O objetivo final é mover o prospect pelo funil de venda, para converte-lo em cliente efetivo.
E qual a diferença entre um lead e um prospect? Um lead é um cliente potencial que demonstrou interesse na nossa empresa ou serviço, seja visitando nosso site, se cadastrando em nosso blog ou baixando um ebook. Um prospect é um cliente em potencial que ainda não conhece ou não teve interação nenhuma com nossa empresa, por isso ele não pode ser considerado um lead.
Podemos dividir o processo de prospecção em algumas etapas:
- PESQUISA
- PROSPECÇÃO
- CONEXÃO
- QUALIFICAÇÃO E VALIDAÇÃO
- FECHAMENTO
Um vendedor pode perder muito tempo na prospecção, caso não tenha acesso ou conhecimento das técnicas e tecnologias disponíveis no mercado para atingir uma clientela previamente qualificada com maior potencial de fechamento. A maneira mais tradicional de gerar clientes é conhecida por Outbound Marketing.
Outbound Marketing pode ser definido como a estratégia tradicional de marketing, em que a marca é ativa no processo de prospecção de clientes. Exemplo: enquanto no Inbound Marketing você aguarda o peixe morder a isca, no Outbound Marketing você joga uma rede. São consideradas ações de Outbound Marketing comerciais de TV, rádio, internet, telemarketing, mala direta, flyers e links patrocinados, por exemplo.
Hoje em dia a maneira mais conhecida e que com certeza gera leads mais qualificados, porém em menor quantidade para a base de prospecção é conhecida por Inbound Marketing.
Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional – que chamamos de Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário. Ou seja, são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral.
Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado que ajudam o vendedor a colocar em prática ambas as técnicas citadas acima para otimizar sua prospecção e gerar uma quantidade maior de leads, ou leads mais qualificados. A tecnologia, mais uma vez facilita a vida do ser humano, e nós, profissionais da área comercial agradecemos.
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