Muitos gestores de RH têm assumido áreas estratégicas para o negócio da companhia, como a de Vendas, por exemplo. A tendência se dá pela crescente necessidade das companhias por terem acesso a métricas que indiquem a eficácia das ações desenvolvidas ou as oportunidades de melhoria dos processos.
A questão é que esses líderes têm esbarrado em dois desafios que impactam na adequada gestão da carteira de clientes e prospects: fazer com que os vendedores sigam o que foi acordado no planejamento; e garantir o alinhamento das ações entre todos os níveis hierárquicos do departamento, incluindo alta gerência, gestor de vendas e vendedores.
Lute para manter o fluxo do PDCA
A gestão de operação de vendas pode ser resumida em quatro ações, intituladas PDCA, que, em inglês, significa Plan, Do, Check and Adjust, enquanto na tradução livre para o português quer dizer Planeje, Faça, Verifique e Ajuste. Nesse ciclo, existe a necessidade de seguir x passos:
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Identificar, qualificar e registrar clientes e oportunidades;
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Gerenciar , planejar e acompanhar o desenvolvimento dos negócios e clientes;
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Se comprometer com resultados;
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Realizar vendas;
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Avaliar resultados e projetar vendas; e
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Analisar perdas e ganhos e ações de melhoria.
Os inimigos das vendas consultivas
Perde excelentes oportunidades de negócio as empresas que: não deixam claro para os vendedores o que esperam deles à frente do cargo; utilizam o tempo dos profissionais da força de vendas com ações muito burocráticas ou outras atividades operacionais, enquanto eles deveriam se dedicar para atividades que reflitam em vendas consultivas; não são qualitativas ao definir as oportunidades que merecem foco, pois tendem a gerar melhores resultados; e não estabelecem metas possíveis de serem cumpridas.
Gestão estratégica de pessoas
Em busca de qualidade e produtividade da força de vendas, muitos gestores de RH têm implementado métodos para a realização de uma gestão estratégica de pessoas ao aderirem à metodologia GVA (Gestão de Vendas Ágil), que utiliza conceitos de Kanban, Scrum, OKR e Vendas Agily, entre outros. Por meio de um dashboard de fácil visualização e operação, a metodologia visa transformar o trabalho de vendas em um processo interativo e automatizado.
Como funciona o GVA
A metodologia GVA defende que a gestão de vendas seja feita por sprints, com cada etapa composta por um conjunto de informações, incluindo: objetivo da tarefa; status da ação; e resultado. A ideia é que, de uma maneira dinâmica, cada vendedor saiba as próprias metas e possa visualizar sua relação a tarefas e resultados. A visualização e acompanhamento é feito através de Kanban, tendo um para prospecção de novas contas e outros para acompanhamento dos sprints de oportunidades. Ao gestor da área, por sua vez, é permitido que tenha uma visão geral sobre as ações de todo o time. Assim, no final de cada mês, com dados confiáveis, fica mais fácil avaliar os resultados conquistados e definir as ações do período seguinte. A avaliação das métricas de cada sprint é feita utilizando o OKR, ferramenta de gestão largamente utilizado em empresas super inovadoras.
Não comprometa a qualidade dos resultados dos negócios com burocracias. A tecnologia está aí para aumentar as vendas de forma sustentada e contínua. Use isso a favor do negócio!
