A equipe de vendas é o cartão de visitas de uma empresa e uma das áreas que mais sofre pressão por resultados, seja em momentos de aquecimento do mercado ou em períodos de crise. Por isso, é fundamental manter uma estratégia comercial, além do foco na qualidade do time e da gestão e em soluções que sejam capazes de garantir a rentabilidade do negócio.
Três habilidades de um vendedor de alta performance
Não há mais espaço no mercado para o vendedor que apenas tira pedidos, executa o processo de vendas de maneira simples ou acredita que irá perdurar na profissão em virtude da carteira de clientes que possui. Os desejos e necessidades dos clientes mudaram e isso pede por uma estratégia comercial executada por time de vendas formado por profissionais:
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Consultivos
Muito mais do que entender sobre o produto ou o serviço oferecido, é preciso ampliar o conhecimento sobre o cliente, o mercado e a concorrência. Assim, terá condições de oferecer algo que o cliente precisa e não apenas o que ele deseja ou acha que quer. -
Multitarefa
Seja diante da solicitação de um cliente, par de trabalho ou superior, demonstre proatividade na resolução da questão, dentro das suas possibilidades. Não caia na armadilha de pensar que “essa não é a sua função”. Em períodos de crise, os profissionais que conseguem realizar mais de uma atividade diferente ao mesmo tempo, de forma organizada desde o início até sua total conclusão, são os que tendem a sobreviver.
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Com foco em resultados
Grande parte das empresa ou, pelo menos, as que desejam se manter competitivas no mercado tem mapeado a produtividade de suas equipes por meio de métricas. Então, procure saber quais são as expectativas da sua companhia quanto ao seu desempenho e busque meios para atingir o objetivo de maneira satisfatória.
Recomendações para gerir um time comercial
Por ser considerado o coração da companhia, o departamento comercial precisa, além de ter uma estratégia comercial, estar com o time treinado, motivado e engajado para não gerar impactos negativos nos processos de vendas e, consequentemente, sérios prejuízos nos caixas da empresa. Dessa forma, destacamos aqui três recomendações de gestão para a área comercial.
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Entenda o perfil dos vendedores
Com o mapeamento das principais habilidades, características, preferências e necessidades de aprimoramentos dos profissionais, será mais fácil segmentar a equipe de acordo com os clientes que serão atendidos. Assim, aumenta-se significativamente a eficácia das vendas em diferentes mercados.
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Defina os processos da área
Deixe claro para o time o que a empresa espera deles, quais são os direitos e deveres de cada um e qual deve ser o fluxo de trabalho. Não esqueça de manter o hábito de agendar reuniões periódicas para alinhamento das ações. Nesse processo, tenha como base metodologias de gestão das ações.
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Apoie o desenvolvimento individual
Cobre dos membros de seu time constante atualização sobre o mercado de atuação, os clientes, os produtos e serviços oferecidos e o que está sendo praticado pela concorrência. Quanto mais informações ele tiver em mente, mais consultiva será a atuação dele diante do consumidor. E, isso fará um bem enorme para os negócios.
Conte com o apoio de uma consultoria de vendas especializada em vendas B2B para treinar sua equipe da maneira mais eficiente.
