Um time de vendas de sucesso precisa ser dividido em duas equipes. Assim, enquanto um grupo prospecta e procura gerar a conexão com sua oferta, seu produto e pré-qualificar as oportunidades, outro cuida daqueles que já chegaram ao estágio de potencial lead. Essa dinâmica se faz necessária principalmente no mercado de venda B2B, considerando que o aumento da competitividade tem gerado desafios nos processos de identificar novas oportunidades de negócios e fidelizar consumidores. Então, invista em ter profissionais focados em cada uma das ações.
É o velho mantra do foco. Nem todo mundo é bom em tudo. Aliás, na maioria das vezes, que é bom no pós-venda não tem a mesma habilidade para abrir portas. Da mesma forma, quem cultiva bem o relacionamento, nem sempre é um bom finalizador de negócios. Pense num time em que o meia de criação precisa exercer a função de centroavante goleador? Não é o time mais bem montado, correto?
Já pensou em valorizar a etapa de prospecção na sua empresa?
Ter duas equipes no time de vendas não é realidade para todas as empresas, seja pelo porte ou pela estratégia de negócio. Porém, a boa notícia é que é possível terceirizar a etapa de prospecção e, assim, garantir a constância na geração de leads.
A ação deve ser estratégica e não de televendas
Antes de darmos prosseguimento ao assunto, é importante que os líderes entendam que a ação de terceirizar a etapa de prospecção é altamente estratégica e não pode ser confundida com serviços de televendas ou de agendamento de reuniões. Por isso, deve-se buscar por parceiros alinhados com esse propósito.
O apoio na prática
Em uma explicação simples, a equipe de prospecção do seu parceiro deve mapear oportunidades de negócio, entrar em contato com as empresas para identificar os decisores, driblar agendas, telefonistas e outros profissionais para conseguir acessar esses tomadores de decisão e orquestrar o melhor momento para que o seu vendedor entre em ação. É visível o tempo que sua equipe interna de vendas irá economizar, não é mesmo?
A busca pelo parceiro ideal
Para terceirizar a prospecção de vendas B2B com eficiência, a recomendação é que você busque o apoio de uma consultoria em vendas que ofereça:
? Metodologias específicas para o seu tipo de negócio;
? Equipe formada por especialista em vendas B2B;
? Acesso aos processos de prospecção;
? Efetivo controle de qualidade das ações para não gerar reuniões improdutivas;
? Profissionais treinados com base em informações da sua empresa, como histórico, detalhes dos serviços ou produtos, posicionamento no mercado e desafios diante da concorrência, por exemplo.
Seis vantagens de terceirizar a prospecção
Ao terceirizar a prospecção do seu time de vendas, a tendência é de que sua empresa ganhe em:
Otimização do tempo dos vendedores;
Abordagem direta aos tomadores de decisão;
Mais foco do time interno nas estratégias de convencimento do prospect, recuperação de antigos clientes ou manutenção dos que já estão dentro de casa;
Menos encargos trabalhistas;
Menos profissionais para direcionar investimentos em capacitação e retenção;
Mais tempo da equipe interna para prestar um pronto atendimento às demandas dos clientes.
Modelo de venda previsível também funciona
Caso sua equipe de vendas já esteja dividida entre os que prospectam e os que vendem, adote ferramentas e processos para escalar e automatizar a prospecção, deixando o SDR ou vendedor para atuar num estágio mais maduro do contato com os prospects. A ideia é ter capacidade de buscar contas que, ainda estão fora de sua “atração” Inbound e da carteira de relacionamento de sua equipe de vendas. Mas, mais do que isso, implantar uma mecânica e uma estratégia bem definida de busca dos “newnamed’s”.
Para internalizar esse novo momento à rotina da área é preciso mudar quatro padrões de comportamento:
Esquecer a listas de prospecção – O caminho agora é definir o perfil da empresa e a cadeia de decisão para minerar os contatos adequados para um processo de prospecção.
Entender o interesse do cliente – Nada de largar já com o dedo no dial. Partimos antes para gerar o interesse por uma conversa inicial que pode ser por telefone, webcon ou mesmo por troca de mensagens.
Focar em oportunidades reais – Não é foco medir quantidade de tentativas de ligações ou agendas de reunião. O olho agora é em oportunidades reais, sejam de curto, médio ou longo prazos.
Investir na gestão da prospecção – Ter um exército com listas telefônicas em mãos e armados de telefones é coisa do passado. É preciso implantar um processo, treinar pessoas, testar pitch e gerir isso tudo.
A combinação de estratégias Inbound e Outbound permitirá que você acrescente ao seu pipeline futuros clientes e oportunidades em diferentes estágios do funil de vendas. Associando ferramentas e processos de prospecção com uma metodologia de Gestão de Vendas Ágil, você conseguirá dar sustentabilidade ao seu processo de vendas e criar uma visão mais confiável de pipeline e forecast, o que denominamos de venda previsível.
