Aumentar a carteira de clientes e a geração de leads com base em apenas um método já não é mais suficiente. Isso porque, em diferentes segmentos, a concorrência está cada vez mais acirrada e muitas empresas já têm experimentado as vantagens de unir forças das áreas de marketing e de vendas em prol do incremento do volume de negócios.
A dica é: nas etapas do processo de vendas não descarte o que vem sendo praticado por sua empresa. No lugar disso, reveja as ações, reavalie rotas, revisite a estratégia comercial e combine boas práticas. Na dúvida sobre o que fazer, busque auxílio de uma consultoria em vendas especializadas em B2B.
Essa é a melhor forma de não perder oportunidades de negócio por contatos abordados de maneira inadequada ou em momento inoportuno.
Estratégia comercial: Amplie seu leque de geração de leads
No processo de vendas, existem diversas formas de abordagem para acessar um potencial cliente. A escolha do melhor meio deve levar em conta a peculiaridade da situação, além da estratégia comercial e do negócio.
Veja três métodos que separamos para você:
Outbound Marketing
? O que é: Esta é a forma mais convencional de captar leads e consiste na aquisição de listas de contatos para que os vendedores, de maneira ativa, façam os chamados cold calls ou telefonemas frios, na tradução livre para o português. Trata-se de uma ação cara e demorada, tendo em vista que, em alguns casos, do outro lado da linha está alguém que nunca ouviu falar da sua marca ou não de seus produtos ou serviços.
? Na prática: Infelizmente, algumas empresas ainda adquirem essas listas por meio de compra, algo que deverá ser completamente banido do mercado em agosto de 2020, quando entra em vigor a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Outras companhias, chegam aos contatos das pessoas em ações presenciais, porém sem a garantia de que o outro precisa ou quer o produto ou serviço a ser oferecido. De qualquer forma, como a ação é delicada, em uma venda B2B, antes de pegar o telefone, tente sempre diferenciar aquele que decide a compra do que pode influenciar a tomada de decisão, pois o segundo é tão importante quanto o primeiro. Depois, verifique o momento certo para a conversa, verifique a disponibilidade da pessoa, tenha em mãos os tópicos que deseja abordar e deixe a porta aberta para um follow up.
Inbound Marketing
? O que é: Tem o objetivo de promover a marca, além de atrair e reter a atenção do público-alvo por meio de conteúdos de qualidade que informem as pessoas ou resolva suas dores. A indicação é que os materiais gratuitos tenham alguma relação com o negócio, produto ou serviço oferecido, com abordagens que vão desde a mais sutil até a mais direta. Em geral, a disponibilização dos conteúdos se dá por meio de blogs, podcasts, vídeos, eBooks e newsletters.
? Na prática: A empresa faz um planejamento para: entender o assunto pelo qual quer ser reconhecida como especialista; definir o público-alvo; entender as dores, os desejos, as necessidades e expectativas dessas pessoas; e listar os assuntos que serão abordados. A partir daí, começa o trabalho de marketing de conteúdo para oferecer os materiais de maneira online e gratuita. Em algum momento desse relacionamento, o material é liberado apenas após o cliente revelar alguns dados pessoais, que serão entregues à equipe de vendas.
Referral Marketing
? O que é: Também conhecido como Marketing de Indicação, esse canal tem potencial para gerar à empresa retorno por muitos anos. Isso porque ele é feito com base no famoso boca a boca, por meio da percepção e opinião positiva que os clientes têm com relação à sua marca, produto ou serviço. Aqui falamos de pessoas comuns que propagam os benefícios de maneira gratuita e espontânea. Influenciadores pagos não se enquadram nesse método.
? Na prática: Em geral, a ação acontece de maneira espontânea, mas você pode potencializá-la estruturando um programa de recompensas para os clientes que gerarem mais vendas. Em negócios B2C, é possível premiar apenas pelo ato da indicação. Porém, no B2B, que envolve tickets maiores, a recomendação é que o prêmio só seja disponibilizado após a efetivação da venda ao novo cliente. A ação gera mais valor quando a recompensa melhora a experiência do cliente no contato com o negócio. Prêmios muito grandiosos atraem apenas caçadores de recompensas e não embaixadores da sua marca.
Tenha uma equipe de vendas engajada
É estratégico para os negócios entender que todo colaborador da sua empresa é um potencial embaixador da sua marca. Por meio da boa experiência deles como integrante do time, é possível atrair colaboradores de talento, parceiros de negócio ou clientes.
Quando o assunto é o time de vendas, essa afirmação é ainda mais verdadeira. Afinal, é mais fácil vender algo que acreditamos e produzido por uma empresa na qual confiamos, não é mesmo? Se houver um reconhecimento pelo desempenho, a tarefa fica mais prazerosa ainda.
Três formas de incentivar a equipe de vendedores
Premiar os melhores vendedores com experiências, produtos, serviços ou bônus é sempre uma forma muito estratégica e eficiente de incentivo. A empresa precisa apenas estabelecer regras claras, ser bastante transparente no processo de escolha dos premiados e cumprir com o combinado. Em geral, os prêmios de vendedor de destaque é entregue:
? Ao que vendeu mais – Determina-se a frequência da premiação e, ao término do período, soma-se o volume de vendas, que pode ser contabilizado em quantidade vendida ou em faturamento gerado. Os detalhes ficam a critério da empresa.
? Ao que mais contribuiu para o alcance da meta – Imagine que a meta anual da empresa seja elevar as vendas em 30%. Neste caso, fica estabelecido que, caso a porcentagem seja alcançada, haverá um prêmio para o vendedor com melhor desempenho. Isso fará com que os melhores vendedores vendam mais e ainda cobrem desempenho daqueles que apresentam resultados insatisfatórios.
? Ao melhor de uma sequência de desafios – Aqui, a ideia é estipular, por exemplo, que a cada trimestre os vendedores ganhem pontos de acordo com o desempenho. No final do anos, a soma da pontuação define o vencedor. Esse método motiva os profissionais e elevarem a performance ao longo do período.
Como você pode ver, as oportunidades de gerar mais leads estão tanto dentro quanto fora de casa. Por isso, dedique atenção ao estruturar as etapas do processo de vendas, com estratégia comercial que integre as equipes de marketing e de vendas. Na dúvida, busque pelo apoio de uma consultoria em vendas.