O mundo não será mais o mesmo. Essa já não é mais uma dúvida. E muito tem se debatido sobre tendências e cenários. De fato, estamos num processo de travessia, que teve sua porta aberta pela transformação digital. Mas, eis que chega a pandemia e se atira com os dois pés na porta. É bem simples. Tudo que faria sentido daqui a 5/6 anos, passa a fazer sentido agora. E na venda B2B, é preciso afinar-se em algumas habilidades que são cruciais para se diferenciar ou se estabelecer nesse “novo norm
al”.
Ignorância achar que tudo mudará e o processo de venda B2B permanecerá o mesmo. A venda B2B, venda consultiva já vinha ganhando contornos mais complexos. Agora, vamos vivenciar uma espécie de juízo final da venda e das empresas de maneira geral. Uma seleção natural, em que os mais adaptados irão performar melhor, sobreviver, crescer, se posicionar. Um darwinismo corporativo e a estratégia comercial, bem como, o modelo de vendas são a parte crucial dessa adaptação.
Algumas mudanças visíveis pós-pandemia
Grandes pandemias sempre provocam grandes adaptações e evoluções espetaculares na ciência, na saúde, no comportamento humano. Grandes revoluções (nos referimos às industriais especificamente) também. E, nesse momento, vivenciamos uma nova revolução industrial e uma pandemia. É uma transformação com requintes de crueldade, digamos.
O impacto econômico que se projeta é grande. Mas, temos também tendências e tecnologias que irão mudar a forma de organizar empresas, gerir negócios e se relacionar com o mercado, entre elas
1) Automação crescente
O que já era pertinente, agora é completamente fundamental. As indústrias devem acelerar a automação para reduzir a dependência humana nos processos produtivos. A ideia é que um “lockdown” ou outros tipos de situação não pare as linhas de produção.
2) Menos Contato Humano
Mesmo depois da vacina, é muito possível que haja uma redução do contato humano presencial. Seja porque descobriu-se a produtividade da reunião on-line, seja para manter-se mais seguro mesmo, do ponto de vista de saúde pública.
3) Novos modelo organizacionais
Sem deslocamentos, sem custos de grandes cidades, associados a estar fora de casa. O trabalho pode ganhar um novo modelo com mais qualidade de vida, mais produtividade e também segurança. No Brasil mesmo, empresas já anunciam estratégias do tipo. A Stefanini anunciou que após a pandemia vai colocar 50% da força de trabalho em modelo home office. Há empresas, como a BRQ, falando num índice ainda maior. Escolas já pensam em 40% de aulas remotas, mesmo em cursos presenciais.
4) E o digital
Cloud, SaaS, Mobile, Agile, Webconference, Colaboração se alavancaram com a COVID-19, o que vai auxiliar empresas a acelerar modelos mais ágeis, flexíveis e dinâmicos de trabalho, além de novos modelos de negócios, canais de atendimento e entrega de serviços
Positioning Selling: a transformação da Venda B2B
Já há algum tempo, a venda B2B vem se tornando um desafio cada vez maior. O volume expressivo de informações, o aumento do uso devices, a paúra da pandemia, a experiência da produtividade do remoto, do home office e a explosão de calls, lives e contatos on-line estão empurrando o relacionamento B2B para uma visão mais assertiva, direto ao assunto, ágil e leve.
Ou seja, as formas de prospectar, oferecer informações, acompanhar negócios, gerenciar vendas já não podem ser feitas da mesma forma. Sabe a ideia do darwinismo? Ou a sua forma de vender se adapta ou: olha o cometa chegando…
A venda B2B continuará dependendo da capacidade da equipe de vendas de fazer networking e estabelecer relacionamentos. Mas, o novo ambiente impõe que se faça isso com mais produtividade, disciplina, assertividade e ao mesmo tempo, sem engessamento. Onde queremos chegar? LEAN THINKING, AGILE, MVP, ZOOM, TEAMS, CANVAS elevado ao cubo.
A partir de hoje, em nosso site, nosso blog, nossas Lives trarão uma nova visão da venda B2B: a Positioning Selling, um novo modelo de planejamento para os negócios, gestão de vendas e execução de suas ações, alinhado com esse novo mundo pós-pandemia e a revolução digital que se acelera.
A Venda B2B ficou mais complexa e Positioning Selling, venda b2b, pandemia é uma jornada de transformação da venda B2B para adequar-se, enfrentar e performar diante da nova realidade de mercado, resultado da evolução tecnológica e dos impactos da pandemia. Positioning Selling é a venda consultiva inteligente que se baseia em elevar sete habilidades da venda B2B na sua estrutura de vendas para um nível de excelência que se refletira nos seus resultados de vendas e no seu posicionamento de negócios.
No próximo post. Você irá conhecer quais são as sete habilidades da venda consultiva inteligente.