No post anterior, resumimos o cenário de negócios que se forma com o encontro de dois grandes aceleradores de mudança: a pandemia e a transformação digital. O resumo dessa ópera já virou mantra ou lugar comum: o mundo não será mais o mesmo. Na Venda B2B, é preciso ganhar excelência em sete habilidades da venda inteligente, o que chamamos de Positioning Selling.
A partir de agora, falar em Venda B2B de resultados, com produtividade, assertividade e sustentabilidade é falar em Positioning Selling, um novo modelo de planejamento para os negócios, gestão de vendas e execução de suas ações, alinhado com esse novo mundo pós-pandemia e a revolução digital que se acelera.
A Venda B2B ficou mais complexa e Positioning Selling é uma jornada de transformação da Venda B2B para adequar-se, enfrentar e performar diante da nova realidade de mercado, resultado da evolução tecnológica e dos impactos da pandemia.
Positioning Selling é a venda consultiva inteligente que se baseia em elevar sete habilidades da Venda B2B na sua estrutura de vendas para um nível de excelência que se refletira nos seus resultados de vendas e no seu posicionamento de negócios.
Métodos ágeis na venda e a visão estratégica
A Venda B2B é complexa. Mas, não pode ser complicada. Parece um contrassenso dizer isso. Não é. O que queremos lhe mostrar é que não basta um bom skill de relacionamento e um bom networking do vendedor.
Assim como você (e/ou seu melhor vendedor), outros contatos, fornecedores, parceiros têm esse relacionamento próximo com a alta esfera de uma conta prioritária ou com os entes de uma cadeia de compras. Além disso, esse bom relacionamento, por mais bacaninha que você seja, tem suas limitações e desafios. Você precisa cultivá-lo e potencializá-lo com metodologia, disciplina, assertividade, com inteligência de vendas.
Complexo. Tanto que a maioria dos vendedores tem milhares de contatos no Linkedin e faz negócios com uma dezena. Talvez, ele não necessite de fazer negócios com uma centena. Mas, você precisa ter certeza que está conduzindo o processo comercial e a gestão de venda com essa inteligência e assertividade. E essa é a parte da simplicidade. Fazer isso com eficácia não significa ficar mergulhado em burocracias no seu dia-a-dia. Ao contrário, Positioning Selling traz metodologia e produtividade e, ao mesmo tempo, simplifica, dá leveza ao processo e a gestão.
As sete habilidades da venda B2B inteligente
A Venda B2B inteligente é um desafio. Um quebra-cabeças que tem uma solução diferente para cada empresa, dependendo do seu momento, sua cultura, as características do seu negócio e seu estágio de maturidade do seu processo comercial.
Essas são as 7 habilidades do Positioning Selling que podem ser simbolizadas num Tangram. O Tangramé um quebra-cabeças chinês milenar. Tangram significa “sete peças de habilidade”. E a ideia é que com essas 7 peças (ou tans), você pode montar um programa de crescimento e de transformação comercial mais adequado a sua necessidade.
1) POSICIONAR BEM OS NEGÓCIOS
Não existe investimento e nem equipe de venda qualificada o suficiente para obter resultados sem que você realmente estabeleça uma boa proposta de valor; entenda as dores de seu mercado alvo; deixe bem claro as características do que você está oferecendo e tangibilize diferenciais e os benefícios de quem opta por sua solução, serviço ou produto.
2) CRIAR VENDEDORES TOP PERFORMERS
Venda B2B não é só relacionamento. É ciência. E você pode moldar seus vendedores para se tornarem “sales hackers”, digamos. Hoje, os grandes vendedores são aqueles capazes de mergulhar no negócio do prospect para apresentar insights e soluções e fazer com que esse prospect repense suas estratégias, seus processos, seu modo de fazer. Nesse novo mundo, você precisará de vendedores assim.
3) ESCALAR PROSPECÇÃO & VENDAS
Cada vez mais desafiadora e complexa, é preciso dar mais foco, produtividade e assertividade à prospecção para gerar mais vendas, mais receitas, mais lucratividade. Para alcançar excelência nesta habilidade, hoje, você precisa tratar prospecção e vendas como dois funis distintos. Duas equipes distintas: uma focada em abrir oportunidades. A outra em desenvolver e fechar negócios. Além disso, empregando metodologia e tecnologia, você dá produtividade, escala e automatize parte desse processo.
4) GERIR AGILE PARA OBTER MAIS RESULTADOS
A gestão do relacionamento e sua operação de vendas precisam ter a visão de um PDCA, que, em inglês, significa Plan, Do, Check and Adjust. Ou seja: planejar bem as ações, realizar, verificar como transcorreu, resultados e se adaptar. Parece básico (e realmente é), mas, não é fácil. Mas, pode ser mais simples com uma metodologia ágil que coloca no sangue de gestores de vendas e vendedores essa visão de desenvolvimento de negócios. Cadenciada, planejada e acompanhada sem burocracia. É a Gestão de Vendas Ágil no gerenciamento de contas/ clientes.
5) ELEVAR AS TAXAS DE CONVERSÃO
A gestão de oportunidades é o coração de um bom gerenciamento de vendas. Começa com proficiência na qualificação das oportunidades e continua com disciplina e assertividade na priorização dos negócios. Mais uma vez, entra em cena a Gestão de Vendas Ágil. A gestão de oportunidades também é feita em Sprints. Ou seja, o backlog volta-se para as ações, atividades de qualificação da oportunidade, desenho de solução e demais etapas e atividades que levam o lead para o fundo do funil.
6) MELHORAR PROJEÇÕES E ACOMPANHAMENTO
São duas faces de uma mesma moeda. Sua capacidade de precisar e projetar a evolução dos negócios e das novas receitas. E a sua habilidade de definir, acompanhar e analisar métricas. Quando falamos que vendas é uma ciência, nesta habilidade ela se torna uma ciência exata, ou quase isso. A tônica é sair dos prognósticos pessoais e ir para métricas e probabilidades mais embasadas. E isso começa com mais metodologia em todas as etapas de venda.
7) MELHORAR PERFORMANCE EM KEY ACCOUNTS
Contas estratégicas, contas escolhidas, key accounts, top accounts. São diversas denominações para uma única visão: grandes contas merecem ser tratadas com mais estratégia. Um trabalho estruturado de planejamento de contas, Account Planning, possibilita quantificar e qualificar os riscos e potenciais da conta e alcançar maior diversidade de vendas e melhores resultados.
Essas são as sete habilidades da Venda B2B que, na medida em que você ganhe maturidade e excelência, irão garantir ou, ao menos, aumentar a probabilidade de sua empresa, nesse darwinismo empresarial, se destacar dos concorrentes.
Positioning Selling, a venda inteligente, é uma jornada de transformação comercial e adaptação diuturna para que sua empresa permaneça apta:
- Acompanhar muito de perto cada oportunidade ou as mais relevantes
- Gerenciar mais de perto a venda, sem que isso exija horas e horas de reuniões
- Manter o time de vendedores mais focado nas melhores oportunidades
- Projetar receitas com mais acuracidade
- Colocar mais produtividade na equipe de vendas
- Reagir mais rapidamente às intempéries do mercado
- Reduzir ciclo de negócios
- Garantir maior transparência e visibilidade na ação das equipes comerciais.
- Economizar tempo e recursos investidos em estruturas ou processos comerciais geram poucos resultados
Venha discutir o seu formato de Positioning Selling! Vamos lhe auxiliar a montar o Tangram mais adaptado ao momento da sua empresa.