Procurando aquela bala de prata que vai colocar seu funil de vendas no status que você sempre sonhou. Esqueça. Não existe milagre. Existe Trabalho. O escritor Stephen King já disse, ou escreveu, que talento é algo muito barato e, portanto, o que separa a pessoa talentosa da bem-sucedida é muito trabalho duro. Na Venda B2B Inteligente, significa prospectar de maneira consistente e com metodologia. A prospecção B2B precisa de volumes, automação, qualificação, foco. É isso que traz a abordagem Receita Previsível.
Venda B2B é uma das negociações mais complexas que existem. Existem barreiras para se chegar ao prospects e, uma vez aberta a porta, etapas a percorrer, por vezes, num ciclo mais longo do que desejamos. Por isso, é preciso perseguir uma prospecção eficiente com alta taxa de conversão dos contatos em negócios. E isso passa por estruturar-se dentro da visão que Aaron Ross nos trouxe em receita previsível.
TAN nr 3 – Escalar Prospecção & Vendas
Por que receita previsível?
A ideia central é melhorar a prospecção e prevenir o desconforto e, principalmente, a perda de tempo de ficar substituindo vendedores o tempo todo. Um vendedor novo, por mais experiência e capacidade que tenha, levará de 3 a 6 meses para entrar no pitch e no ritmo da empresa. O suficiente para comprometer os resultados. Por isso, é fundamental uma máquina azeitada de prospecção com um pitch bem estruturado e automação de campanhas de coldmail para identificar oportunidades mais qualificadas e com mais volume para manter e elevar o pipeline da sua equipe de vendas e a taxa de conversão.
Como funciona a Receita Previsível
A abordagem é chamada de receita previsível porque transforma a prospecção em uma dinâmica, digamos, mais científica, possibilitando que você consiga visualizar melhor quanto a sua empresa ganhará em um determinado período de tempo e quanto você precisa gerar de oportunidades para atingir seus objetivos.
É importante, porém, ter em mente que essa previsibilidade não acontece da noite para o dia. É preciso rodagem na metodologia para ir ajustando o pitch e as dinâmicas de prospecção, além de disciplina para manter as campanhas de prospecção no tempo correto. É uma dinâmica até simples: suas vendas aumentarão na medida em que você consiga definir bem o perfil de leads qualificados e aumentar o volume de prospecção em bases com esse perfil.
A produtividade dos vendedores
Para a Venda B2B Inteligente, a habilidade de escalar a prospecção e a venda são essenciais. Essa máquina de vendas, primeiramente, precisa ter bem separadas as atividades de prospecção e vendas ou o time de prospecção e o time de fechamento. Esse é o primeiro aspecto para dar produtividade à venda. O segundo é mudar as formas de medir a produtividade, saindo de volumes de e-mails e ligações para oportunidades qualificadas e fechamentos.
Cold Call 2.0
Outra ideia central na montagem dessa máquina de vendas B2B é que as coldcalls não podem ser mais tão “cold” assim. A ideia é evitar ao máximo ligar para um prospect que sequer tenha ouvido falar de sua empresa. Antes mesmo de ouvir o que você tem a dizer, ele já estará negativo para sua abordagem – porque está sem tempo, porque está de mau humor, porque você pegou ele no momento errado ou só porque ele não queria ter atendido a ligação naquele momento.
Idealmente, a ligação só deve acontecer depois que houver um consenso das partes. O prospect querendo seguir adiante e você tendo certeza de que não é mero “fishing”e de que se trata de fato de uma oportunidade. Esse é o cenário ideal, que, certamente, você e sua equipe vão (e devem) burlar vez ou outra em função de suas necessidades e de seu feeling de vendas também. Mas, isso, com o passar do tempo, deverá ser mera exceção. Se hoje, tudo que você faz é cobrar volumes de ligações do vendedor, a chance de atingir suas metas é baixíssima.
A conquista dessa “janela de contato” acontece com sua equipe treinada a compartilhar informações relevantes, construir pitchs que batem no fígado (ou vão no âmago da questão) e demonstrar valor na sua proposição.
Passo-a-passo da Receita Previsível
Passo 1 – Divida o departamento em dois grupos:
- Prospecção
Aqui, um pequeno grupo de profissionais com a solução de tecnologia adequada terá condições gerar leads e qualificar esses contatos com base em desejos, necessidades e expectativas, abordando os prospects com o discurso personalizado e na hora certa. É nessa fase também que identifica-se quem utiliza a solução, quem influencia sua compra e quem pagará por ela. Aconselha-se, inclusive, que após a triagem o contato inicial seja feito por e-mail, o chamado Cold Calling 2.0.
- Vendas
Com um trabalho de prospecção bem executado, a equipe de vendas tem disponibilidade para focar esforços na conversão da oportunidade em negócios, além de cultivar o relacionamento com os clientes já conquistados, estimulando novos negócios.
Passo 2 – Pense qualidade e não quantidade
O uso da metodologia de receita previsível tende a gerar insumos mais concretos para que o gestor de vendas possa premiar os colaboradores da área que apresentarem melhor e efetivo desempenho. Isso porque deixa-se de focar no número de abordagens a prospects, com intermináveis listas de e-mails e números de telefones a serem discados, para contabilizar os interesses gerados pelo time de prospecção e os contratos assinados nas ações dos vendedores. Em resumo: o esforço começa a ser medido por qualidade e não quantidade, o que é ótimo para o caixa da empresa e para a motivação dos profissionais interessados em serem reconhecidos pela performance.
Passo 3 – Pitch é a ferramenta
A Venda B2B Inteligente é uma venda de valor. Baseie-se em informações do prospect para convencê-lo com suas informações. Em um antigo post, mostrei uma equação do Valor Percebido: (UTILIDADE – PREÇO) X COEFICIENTE DE VONTADE. Sendo este último um índice complicado de calcular, uma variável composta por preço da concorrência, budget do cliente, e outras coisas. Sua equipe de vendas precisa ser diuturnamente treinada e reciclada para respirar o DCVB – Dores (do cliente), Caraterísticas (do que você vende), Vantagens (da sua solução em relação à concorrência) e Benefícios (o que você leva de resultado, valor para seu cliente).
Passo 4 – Reconstrua tudo
Atribuem a Einstein a frase “não dá para fazer a mesma coisa e esperar um resultado diferente”. Pois bem, em matéria de produção de vendas, a Venda B2B Inteligente traz algumas mudanças fundamentais de visão:
- Aquisição de Listas de prospecção: esqueça! O caminho agora é definir o perfil da empresa e a cadeia de decisão para minerar os contatos adequados para um processo de prospecção.
- Cold Calls: o que chamamos de Cold Call 2.0 é na verdade o fim das Cold Calls. Nada de transformar a prospecção numa prova olímpica de dedos no dial do telefone. Antes, você precisa gerar o interesse por uma conversa inicial que pode ser por telefone, webcon ou mesmo por troca de mensagens.
- Produtividade: não é foco medir quantidade de tentativas de ligações ou agendas de reunião. O olho agora é em oportunidades reais, sejam de curto, médio ou longo prazos.
- Gestão da prospecção: nada de um exército com listas telefônicas, armados de telefones. É preciso implantar um processo, treinar pessoas, testar pitch e gerir isso tudo.
Motivos para aderir à receita previsível
Todas as empresas têm motivos de sobra para aderir à metodologia de receita previsível, mas principalmente aquelas que, sem a necessidade de aumentar a equipe de vendas, desejam:
- Redução de custos e do ciclo de vendas: Ao garantir foco nas oportunidades maduras e nas atividades essenciais, você reduz custos com prospects menos engajados e atua em oportunidades com mais potencial para o fechamento.
- Mais assertividade: O gestor consegue adaptar as estratégias comerciais com mais rapidez e assertividade.
- Aumento da produtividade da equipe: O acompanhamento sistemático das tarefas essenciais auxilia a equipe de vendas a ser mais produtivo.
- Alinhamento entre as equipes: Com a possibilidade de acessar os resultados a qualquer momento, a área comercial, a gerência e a diretoria passam a compartilhar o mesmo conhecimento da evolução das vendas.
- Crescimento da taxa de conversão: Venda Ágil permite antecipar problemas, corrigir rotas, orientar os vendedores com mais precisão e ainda ter mais clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Tudo isso é essencial para aumentar a taxa de conversão dos resultados.
A essa altura você já notou que a Venda B2B Inteligente é uma combinação de habilidades. Mesmo quando você estabelece que sua necessidade maior é ganhar produtividade na prospecção, você também precisa de um bom posicionamento de negócios (Tan número 1 do Positioning Selling) e de vendedores desafiadores para entregar mais valor (Tan número 2 do Positioning Selling).
Voltando ao nosso tema de hoje, produtividade de vendas, lembre-se sempre que a fase de prospecção é tão importante quanto demais etapas de venda. Por isso, é prioritário separar essas equipes e esses funis.