Nem bala de prata, nem varinha mágica. Uma estratégia comercial para newlogos ou novos clientes envolve somente duas coisas: suor e método. Simples assim. A única observação é que se fosse mesmo tão simples assim, esse post terminaria aqui, e você não teria nem começado a leitura.
Antes do primeiro passo na prospecção de suas newlogos é preciso pensar em dois pontos fundamentais, que temos abordado aqui no blog. Primeira coisa: um bom posicionamento de negócios. Ou seja, estruturar, definir e alinhar bem marketing e vendas quanto a personas, dores, características, vantagens e valor para o cliente.
O segundo ponto é pensar no perfil da equipe de vendas. No passado, dividíamos as equipes entre Hunter e Farmers, delegando aos primeiros a tarefa de buscar os leões na savana e aos outros a missão de “domar esses leões”. Depois evoluímos para a visão de hunters e closers, mais para separar prospecção de negociação e fechamento. O fato agora é que, mesmo com essa separação, você precisa de um perfil diferente de vendedor que, na prática terá um pouco de Hunter, um pouco de closer, um pouco de farmer. É o chamado vendedor desafiador. Dê uma olhada neste post também: sobre a Challenger Sale.
Depois disso, você vai encontrar algumas dicas por ai de como planejar sua prospecção de novas contas. E isso deve passar mais ou menos por:
- Identificar o mercado e o cliente ideal
Definir metas de vendas - Metrificar a ação comercial (dada a meta e sua experiência de venda quantificar número de vendedores dedicado, número de contas a prospectar, numero de oportunidades a trazer para o pipeline)
- Definir uma metodologia de acompanhamento
- Definir a abordagem (o pitch de venda)
- Definir as ferramentas (campanhas, inbound, outbound, lives etc)
Estratégia Comercial e a Receita Previsível
Não existe panaceia. É preciso de uma dose de sorte, que para nós é o cruzamento de competência, método e disciplina. Já escrevi aqui uma vez e repito algo que considero genial do gênio Stephen King: “algo muito barato e, portanto, o que separa a pessoa talentosa da bem-sucedida é muito trabalho duro”.
Na Venda B2B Inteligente, significa prospectar de maneira consistente e com metodologia. A prospecção B2B precisa de volumes, automação, qualificação, foco. É isso que traz a abordagem Receita Previsível.
Venda B2B é uma das negociações mais complexas que existem. Existem barreiras para se chegar ao prospects e, uma vez aberta a porta, etapas a percorrer, por vezes, num ciclo mais longo do que desejamos. Por isso, é preciso perseguir uma prospecção eficiente com alta taxa de conversão dos contatos em negócios. E isso passa por estruturar-se dentro da visão que Aaron Ross nos trouxe em receita previsível.
Como funciona a Receita Previsível
A abordagem é chamada de receita previsível porque transforma a prospecção em uma dinâmica, digamos, mais científica, possibilitando que você consiga visualizar melhor quanto a sua empresa ganhará em um determinado período de tempo e quanto você precisa gerar de oportunidades para atingir seus objetivos.
É importante, porém, ter em mente que essa previsibilidade não acontece da noite para o dia. É preciso rodagem na metodologia para ir ajustando o pitch e as dinâmicas de prospecção, além de disciplina para manter as campanhas de prospecção no tempo correto. É uma dinâmica até simples: suas vendas aumentarão na medida em que você consiga definir bem o perfil de leads qualificados e aumentar o volume de prospecção em bases com esse perfil.
Estratégia Comercial e as Metodologias Ágeis
As metodologias ágeis ganharam as áreas de produção e os mercados de desenvolvimento de software e passaram a ser referência em todas as áreas das empresas. A venda B2B não pode ficar alheia. A gestão de vendas agile, baseada em Metodologia Ágil, é a melhor forma de organizar as ações do grupo de vendedores e, consequentemente, elevar o resultado dos negócios.
A Metodologia Ágil beneficia o seu time comercial com redução de custos e do processo de vendas, assertividade das ações, aumento da produtividade da equipe, alinhamento entre os times e crescimento da taxa de conversão. Tudo isso porque o ciclo de planejar, executar, avaliar e realinhar acontece em curtos espaços de tempo.
Como funciona a Venda Ágil ou Venda Agile
Na prática, a Metodologia Agile aplicada a Vendas inspira-se nos princípios do planejamento e gestão de projetos de software. Por meio dela, é possível dividir as atividades por sprints, organizados em três grandes blocos de atividades: clientes; oportunidades; e previsão de vendas. Dessa forma, possibilita-se que ao início de cada novo período seja feito um Sprint Planning Meeting, analisando o que foi feito na fase anterior e as necessidades da área para, então, definir o backlog de atividades futuras.
Esse conceito transforma a gestão de vendas num trabalho iterativo. Ou seja, as atividades são divididas em sprints (um Time Box) para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). E o acompanhamento das ações prioritárias é mais ostensivo e rápido.
A gestão de vendas é feita por sprints e orientadas a produto – um conjunto objetivo de tarefas e resultados esperados em cada Sprint e pactuados no Planejamento do Sprint. Desta forma, cada vendedor conhece o que deve produzir e esse conjunto de atividades pode ser acompanhando semanalmente e avaliado quinzenalmente e mensalmente.
Em suma, é hora de pensar na prospecção com produtividade, qualidade e uma boa relação de custo. Por isso, é preciso repensar métodos e perfis. A venda B2B já foi complexa. Por isso, temos afirmado, como um mantra, que, nesse mundo em completa transformação (transformação digital e, agora, a pandemia), não é possível mais manter as mesmas práticas e métodos que a venda consultiva apresentou há 20 anos.