A gestão de vendas e a gestão empresarial de maneira geral tornaram-se um grande desafio em face das constantes mudanças no ambiente competitivo. Avanços tecnológicos, mudanças de comportamento impõe uma ação mais rápida e, por consequência, uma visita ao Manifesto Agile, que pode oferecer uma visão mais adequada para gerenciamento de todas as áreas, projetos e processos empresariais.
O que são as Metodologias Ágeis?
As metodologias ágeis surgiram como alternativa de maior flexibilidade, além de mais capacidade para entender e intervir em desvios de rotas ou em novas necessidades. Ou seja, um processo de iteração que permite que times de gestão de projeto possam tomar decisões rápidas diante da imprevisibilidade do mercado.
É o PDCA (Plan-Do-Check-Act) potencializado e disciplinado no ambiente de gestão de projetos, que elevamos agora para a gestão de vendas.
Os métodos ágeis oferecem a perspectiva de melhorar e facilitar a comunicação entre as equipes; promover uma ação mais colaborativa na resolução de problemas ou construção de soluções; garantir mais transparência na gestão e cumplicidade com objetivos; além de desburocratizar projetos e estruturas, ao mesmo tempo em que eleva o foco nas metas e nas entregas.
Em resumo, os métodos ágeis são ferramentas, práticas e abordagens de gerenciamento para possibilitar entregas mais rápidas, eficientes, eficazes e de qualidade. Entre esses métodos podemos destacar SCUM e KANBAN.
As Metodologias Ágeis destacaram-se em projetos de Software, mas podem (e devem) permear outras áreas e processos da empresa. Inclusive venda? Sim. Vejamos.
Cresce a adoção de métodos ágeis
Em 2020, a CI&T e a Opinion Box fizeram uma pesquisa sobre adoção dos métodos ágeis com 518 líderes de empresas que apontaram um crescimento do uso desse tipo de prática ou ferramenta:
- 41% afirmaram usar o CANVAS;
- 40% dizem que praticam DESIGN THINKING em suas organizações;
- 40% também afirmaram adotar SPRINTS de desenvolvimento;
- 58% usam SOFTWARES DE GESTÃO DE TAREFAS.
O Manifesto Ágil
Em fevereiro de 2001,17 desenvolvedores de software rediscutiram o processo de desenvolvimento de software, publicando um documento que ficou conhecido como Manifesto Ágil. A ideia central era desburocratizar, agilizar e dar mais transparência e eficiência a esses processos.
O Manifesto Ágil enunciou 12 princípios:
- A maior prioridade é satisfazer o cliente, por meio de entregas antecipadas e continuadas de software de valor;
- Mudanças de requisitos são bem-vindas, mesmo no fim do desenvolvimento, de forma a adequar o projeto e o cliente conquistar vantagens competitivas;
- Entregar software funcionando com frequência, em semanas;
- Pessoas de negócios e técnicos devem trabalhar em conjunto e diariamente;
- Motivar equipes oferecendo o ambiente e suporte necessário;
- O Método mais eficiente e eficaz de transmitir informações para, e por dentro de um time de desenvolvimento, é através de uma conversa cara a cara;
- Software funcional é a medida primária de progresso;
- Processos ágeis promovem um ambiente sustentável. Os patrocinadores, desenvolvedores e usuários, devem ser capazes de manter indefinidamente, passos constantes;
- Contínua atenção à excelência técnica e bom design, aumenta a agilidade;
- Simplicidade: a arte de maximizar a quantidade de trabalho que não precisou ser feito;
- As melhores arquiteturas, requisitos e designs emergem de times auto-organizáveis;
- Em intervalos regulares, o time reflete em como ficar mais efetivo, então, se ajustam e otimizam seu comportamento de acordo;
O real impacto dos métodos ágeis
A essência dos métodos ágeis é ganhar competitividade e agilidade na execução de tarefas e desenvolvimento de projetos e estratégias. Os ganhos que um projeto ou organização pode ter:
- Aumento significativo na produtividade;
- Entregas mais rápidas;
- Entregas de maior qualidade e mais alinhadas com as necessidades;
- Maior engajamento dos colaboradores com o projeto;
- Redução de erros e de retrabalho;
- Mais foco em resultados e no que é essencial;
- Aumento na satisfação do cliente.
A Gestão de Vendas e as práticas do Manifesto Ágil
A Gestão de Vendas Ágil utiliza uma abordagem similar às metodologias de planejamento e gestão de projetos. Esse conceito transforma a gestão de vendas num trabalho interativo. Ou seja, as atividades são divididas em sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento).
O ideal é fazer a gestão de vendas por sprints e orientadas a produto, em que cada etapa da venda tenha um conjunto objetivo de tarefas e resultados (Planejamento do Sprint).
Assim, cada vendedor conhece o que deve produzir, qual o produto da etapa de Gestão de Clientes, da etapa de Gestão de Oportunidades e da Previsão de Vendas. Nesse processo, se revisa o conjunto de atividades semanalmente e no final de cada mês avalia-se os resultados conquistados e as ações (o Backlog) para o próximo período.
Na verdade, a gestão de vendas ágil nada mais é do que a implementação de processos comerciais para gerenciamento de:
- Clientes e prospects, visando prospecção e retenção de cliente
- Oportunidades do funil de vendas, previsão de vendas e fechamento
- Avaliação de metas e resultados comerciais mensais
Para realizar esse serviço, uma consultoria de vendas, como a Positioning, utiliza metodologia e ferramentas muito simples de serem usadas. Tudo isso com o objetivo de simplificar o processo comercial para engajar mais o time de vendas; aumentar a produtividade e gerar mais negócios.
Cinco ganhos da metodologia de vendas ágil
# 1 – Redução de custos e do ciclo de vendas
Ao ter a possibilidade de visualizar em tempo real a evolução da pipeline de acordo com os status de vendas, você reduz custos com prospects que não estão maduros e pode orientar a equipe para focar em oportunidades com mais potencial para o fechamento da venda, o que é essencial para reduzir o ciclo de negócios.
# 2 – Mais assertividade
A possiblidade de acompanhar o painel de vendas a qualquer momento, permite ao gestor comercial adaptar as estratégias comerciais com mais rapidez e assertividade. Isso é possível porque você passa a ter melhor controle de oportunidades de vendas, já que todas são registradas e acompanhadas.
# 3 – Aumento da produtividade da equipe
Quando se tem uma força de vendas bem orientada e com metas claras e definidas fica mais fácil atingir os resultados. Ao orientar a equipe sobre o que deve ser feito e fazer um acompanhamento semanal do processo de vendas, automaticamente, você passa a ter vendedores com mais produtividade.
# 4 – Alinhamento entre as equipes
A metodologia de vendas ágil promove uma adaptação mais rápida da estratégia de vendas para o crescimento sustentado dos resultados comerciais. Com a possibilidade de acessar os resultados a qualquer momento, a área comercial, a gerência e a diretoria passam a ter conhecimento da evolução das vendas a qualquer momento.
# 5 – Crescimento da taxa de conversão
Quando se tem uma gestão de vendas planejada, é possível antecipar problemas, corrigir rotas, orientar os vendedores com mais precisão e ainda ter mais clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Tudo isso é essencial para aumentar a taxa de conversão dos resultados.
A venda B2B quando não é complexa, é muito complexa. Mas, o processo de gestão não precisa ser. Pelo contrário, deve ser a antítese do demorado e do complexo. Por isso, temos afirmado, como um mantra, que, nesse mundo em completa transformação (transformação digital e, agora, a pandemia), não é possível mais manter as mesmas práticas e métodos que a venda consultiva apresentou há 20 anos.