Estratégias de growth já não rendem mais o que se gostaria. Coldmails voltaram a ser cold, gélidos e, portanto, com baixo engajamento. Ferramentas? Inteligência artificial? Qual a próxima panaceia? Não existe. Ponto. No competitivo cenário das vendas B2B, fortalecer a Destreza B2B da organização é um fator crítico para o sucesso.
Mas o que exatamente significa Destreza B2B? Em essência, refere-se à capacidade de uma equipe de vendas de gerar valor em cada momento de contato com os clientes, atuar com foco e visão consultiva e adaptar-se rapidamente às variações de humor, de estratégia ou de interesse do cliente.
Existe método e caminho para se engajar de forma consultiva com os clientes. Esse conjunto de habilidades e práticas é fundamental para lidar com as complexidades do mercado moderno.
Infelizmente, muitas empresas B2B ainda enfrentam desafios significativos em seus processos comerciais. Estatísticas alarmantes indicam que cerca de 70% dos vendedores relatam dificuldades em contornar objeções durante as vendas. Além disso, 75% das equipes de vendas não seguem consistentemente suas metodologias, o que leva a ciclos de vendas prolongados, foco em clientes ou oportunidades de baixo valor para a estratégia corporativa e a um baixo desempenho geral. Esses problemas invariavelmente são reflexo de uma baixa destreza B2B, resultando em falhas que comprometem a eficácia das vendas.
Uma empresa com alta destreza B2B não apenas identifica essas lacunas, mas também implementa práticas eficientes para lidar com a complexidade da relação B2B e transformar sua abordagem de vendas, sua gestão comercial e seus resultados.
O que estabelece um alto nível de Destreza B2B?
- Inteligência de vendas: a AI pode até ser uma boa ferramenta para isso. Mas, antes da artificial é preciso uma inteligência natural ou processual para:
- Fazer venda baseada em contas;
- Estratificar o valor de cada conta para a estratégia da organização;
- Desenvolver estratégias personalização para cada conta, cada oferta que se pretende colocar na conta, cada stakeholder que interfere no relacionamento e na decisão de compra de cada oferta;
- Aperfeiçoar a qualificação de oportunidades para não cair nas armadilhas da “p#$@&” vontade de vender do account;
- Aplicar essa personalização em contas de base de alto valor e em contas-alvo a serem prospectadas,
- Processo comercial: é preciso adaptar também a forma de gerir venda às novas realidades e criar um modelo baseado em:
- Venda Ágil ou Agile Sales: focado na adaptação rápida a mudanças nas necessidades dos clientes e no mercado, além de esforço comercial por sprints e objetivos de curto prazo;
- Lean Selling: elimina desperdícios no processo de vendas, otimizando o tempo e os recursos.
- Ferramentas para Inteligência de Vendas
- CRM B2B com Kanban de Vendas: Gerenciar oportunidades em fluxo contínuo, oferecendo visibilidade clara do funil, dos impedimentos e facilitando ajustes ágeis no processo.
- Ferramentas de Qualificação de Leads (ex.: BANT, MEDDIC): Combinadas ao CRM, ajudam a identificar rapidamente o potencial e a urgência de cada oportunidade.
- Sales Enablement: um programa para manter a equipe de vendas sempre atualizada e engajada em metodologias e melhores práticas para interações mais assertivas.
- Avaliação (com ferramentas adequadas) periódica de perfis de vendas e replicação das características dos perfis campeões com capacitações e com contratações mais alinhadas;
- Challenge Sales: treinamento na abordagem para aumentar confiança e melhorar habilidades de persuasão e contorno de objeções;
- SAM – Strategic Account Management: capacitação e aprendizado metodológico para gerenciar melhor, estruturar visão holística e de longo prazo e garantir performance (retenção, cross-sell, up-sell) em contas estratégicas;
- Revisões contínuas e estruturação de materiais de apoio a vendas: scripts, templates, playcards e playbooks alinhados a cada oferta e cada ciclo de venda;
Adotar essas práticas não só melhora a eficácia do time de vendas, mas também aumenta a confiança dos vendedores em suas interações com os clientes. Ao elevar Destreza B2B, as empresas são capazes de criar um ciclo de vendas mais curto, aumentar a conversão e, por consequência, elevar suas metas.
Se você deseja transformar sua abordagem comercial e alcançar resultados superiores, investir no desenvolvimento da Destreza B2B da sua equipe pode ser a solução que você está procurando. Este é o caminho para uma cultura de vendas mais eficiente e proativa, capaz de se destacar em um mercado cada vez mais desafiador.