Antes de tudo, a melhor ferramenta será aquela que trará um benefício significativo na prática, isto é, algo que venha a facilitar a rotina de trabalho dos profissionais envolvidos e que contribua para a eficiência da gestão do processo de vendas.
Contudo, antes de realizar a escolha, é preciso ter em mente quais são os objetivos relacionados à aquisição de um programa de gerenciamento; gerenciar campanhas? Aprimorar o relacionamento pós-venda? Acompanhar de perto todas as atividades de vendas? Ou foco no bottom line?
CRM ou Sales Automation?
O custo de uma proposta maior
Não restam dúvidas de que uma plataforma tradicional e amplamente conhecida como o CRM conquistou notoriedade no mercado porque, de fato, representa um produto rico em possibilidades e detalhado. Aliás, são as qualidades nada questionáveis do produto que elevam as despesas de aquisição e implantação. Mas será que para alcançar aquilo que você precisa a melhor opção é pagar por grandes pacotes?
O CRM, feito para gerir clientes, é uma ferramenta mais abrangente, portanto se propõe a um objetivo maior que vai desde a recepção de contatos até ao monitoramento de todo o ciclo de relacionamento com o cliente. Quando trata especificamente da metodologia vendas, acaba sendo demasiado genérico, o que provavelmente vai demandar algumas customizações e implicar mais custos.
E no dia a dia, funciona?
CRM é um produto com um propósito vasto, o que pode significar, para a rotina prática de sua empresa, tempo demais dedicado ao preenchimento de formulários; fluxos; aprovações, to do’s
Ocorre que a teoria tem uma proposta que na prática mostra-se diferente. Um programa que se propõe a gerir um volume grande de dados vai solicitar que sejam inseridas muitas informações. Se um profissional de vendas tiver dificuldades em realizar o cadastro de uma oportunidade, fatalmente ele não o fará. O que torna você muito dependente do vendedor – da memória dele, das informações que ele conserva – e põe parte da carteira de clientes da empresa em risco, caso este profissional tenha de se ausentar, sair ou seja demitido.
Leve também em consideração que o não cadastramento das oportunidades é o caminho inverso para uma gestão com qualidade. Se o diretor de vendas não obtiver através da ferramenta os relatórios necessários, as planilhas de Excel serão a opção mais atrativa. Isto significa dar passos para trás.
Sales Automation por quê?
Em razão da grandiosidade e popularidade de algumas dessas soluções, muitas vezes somos induzidos a aderir ao tradicional modelo de compra de licenças e pagamento periódico por subscription ou manutenção. Este é o tradicional on-premisses, um modelo que também pressupõe investimentos em infraestrutura (servidores, firewall, storage e equipamentos de rede).
Menos pode ser mais. O simples é sempre muito útil.
Sales Automation tem foco em vendas. Criado para dar suporte ao processo, é uma ferramenta eficiente na gestão dos contatos, das oportunidades e da pipeline. Na maioria das vezes: uma ferramenta feita por vendedores para vendedores!
Tem o propósito de automatizar especificamente as tarefas relacionadas ao processo de condução das vendas. Articula de tal forma sua área de especialidade que torna possível uma análise da previsão de vendas precisa.
Em vez do modelo on-premisses, trabalha a partir do on cloud e numa dinâmica mais plug and play. Eliminando os gastos com investimentos em outros equipamentos e em processos longos de customizações, bastando algumas parametrizações para atender às especificidades do seu negócios e da sua empresa
É um modelo em que você paga pelo uso, sem a necessidade de pagar por licenças, de fazer instalações de software ou de pagar por manutenção. Tudo é feito a partir do navegador de Internet e o armazenamento é destinado à nuvem, o que dispensa o uso de servidores.
