by Metas de Vendas | Dez 23, 2015 | VENDA AGILE
Nem sempre é muito fácil estabelecer a melhor segmentação de contas e definir as contas estratégicas ou as contas escolhidas. A primeira visão é utilizar segmentação de porte e definir TOP ACCOUNTS pelo volume de receitas que a conta traz, o que está correto, ou o...
by Metas de Vendas | Dez 21, 2015 | VENDA AGILE
Em negócios B2B, muitas vezes o marketing é visto meramente como uma operação de comunicação mais periférica ou no máximo institucional, ficando dissociado do processo de vendas. Esse assunto já foi tema de um ebook da consultoria. Volto ao tema, para reforçar,...
by Metas de Vendas | Dez 18, 2015 | LEAN SELLING
Venda B2B, especialmente, venda consultiva, é um caminho longo e baseado em relacionamentos. Esse relacionamento, deve estar mapeado, diagnosticado e contemplado no Account Planning. Não é questão de frequentar a happy hour ou ser amigo da família. É uma relação muito...
by Metas de Vendas | Dez 15, 2015 | Ferramentas de Vendas, VENDA AGILE
No mercado B2B, especialmente na venda consultiva, não basta ter um bom relacionamento com os principais clientes. É preciso conhece-los bem. O Planejamento de Contas, Account Planning, é a ferramenta para fazer isso e até para identificar se esse grau de...
by Metas de Vendas | Dez 11, 2015 | Ferramentas de Vendas, LEAN SELLING
Numa pesquisa divulgada em 2014, denominada “Gerenciamento de riscos- os principais fatores de risco apresentados pelas empresas abertas brasileiras”, o ACI Institute da KPMG apontou que a ação da concorrência é maior fator de risco, citado por 77% dos pesquisados...
