“A vida é muito simples, mas insistimos em torná-la complicada” – Confúcio
A transformação digital está redesenhando cada aspecto do mundo dos negócios e obviamente da vida das pessoas. E por que seria diferente em relação à estratégia de vendas e ao processo comercial. Negócios e pessoas que são mais afeitas à tecnologia são mais afeitas a essa transformação digital. Não passam de “early adopters”, aqueles que consomem na frente a inovação. Mas, o impacto, mais cedo ou mais tarde, chegará à todos. Quem, principalmente do segmento de tecnologia, não achou um absurdo o Google colocar email na sua empresa, repositório de documentos, infra de colaboração e videoconferência e não ter uma só PA (posto de atendimento em call center) para lhe prestar uma assistência? Nossa! Isso não faz nenhum sentido já faz tempo!!!!
“SOU VENDA B2B, MINHA ESTRATÉGIA DE VENDAS É RELACIONAMENTO.”
E, COMO DIZEM LÁ: SO WHAT?
O mantra do “vendo no relacionamento”, nas referências já não pode caminhar mais sozinhos por dois motivos, estes vão parecer obvio quando você ler, mas que não são tão óbvios quando sua empresa desenha a estratégia de vendas ou conduz o seu processo comercial.
- MOTIVO 1: assim como você mais 13,7 fornecedores também têm esse relacionamento próximo com a alta esfera de uma conta prioritária ou com os entes de uma cadeia de compras
- MOTIVO 2: relacionamento, por mais bacaninha que você seja, tem sua limitações. A primeira delas é que você tem 5 mil contatos no seu Linkedin e faz negócios com uma dezena. A segunda é que as organizações estão ferradas e mergulhadas, cada vez mais, em regras, governança e compliance. E nesse caso, o relacionamento te abre a porta, mas pode não franquear a entrada.
SIMPLICIDADE É O MOTOR DA TRANSFORMAÇÃO DIGITAL E DEVE GUIAR SEU PROCESSO COMERCIAL E SUA ESTRATÉGIA DE VENDA
Tornar “BIG DATA” em “BUSINESS ANALYTICS”. Transformar “Usabilidade” em “Experiência de Uso”. Simplificar processos. Simplificar interações. Simplificar Transações. Simplificar a vida. Retomando a epígrafe de Confúcio, assim como a vida, não é preciso complicar ainda mais a venda B2B. É preciso simplificar. Simplicidade é a essência da eficácia. E isso vale para sua estratégia de vendas também!
METODOLOGIA ÁGIL PARA SIMPLIFICAR O PROCESSO COMERCIAL E MELHORA E EXECUÇÃO DA ESTRATÉGIA DE VENDAS
A denominação “Metodologia Ágil” nasceu, ou, ao menos, difundiu-se nos anos 2000, para se contrapor às metodologias tradicionais na área de desenvolvimento de software. Fundamentalmente, a visão era de que as metodologia baseadas em planejamento só surtiam um resultado positivo e esperado nos casos em que os requisitos são estáveis ou sua evolução previsível. Além disso, essa abordagem clássica baseava-se em muita documentação e processo, o que acabava tornando o processo de desenvolvimento lendo. A estratégia de vendas também falha em função de burocracia e do pouco foco naquilo que é realmente essencial.
Gestão de Venda Ágil utiliza abordagem similar à metodologias de planejamento e gestão de projetos de software, para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo. Ou seja, as atividades são divididas em Sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). No início de cada Sprint, faz-se um Sprint Planning Meeting, analisando o Sprint anterior e as necessidades definindo o backlog de atividades do próximo sprint.
No caso de Venda Ágil, os Sprints são organizados em 3 grandes blocos de atividades para facilitar a gestão – Clientes, Oportunidades e Previsão de Vendas. Assim, a cada final de Sprint, o gestor de vendas vai definir o backlog de atividades e as prioridades quanto a gestão de clientes (base, suspects, prospects), gestão de oportunidades (o pipeline, focando-se na colocação de propostas) e a previsão de vendas com foco na negociação e no fechamento.
O propósito é eliminar burocracias; acabar com o ódio que vendedores costumam nutrir em relação ao CRM e às reuniões de pipeline; engajá-los; ganhar produtividade; controlar melhor sem ser controlador; desonerar o gestores de venda, sem que percam o controle. Em uma palavra: SIMPLIFICAR.
O resultado pode ser 30% a mais de vendas, como num cliente da consultoria de vendas Positioning, e:
- Reduzir o custo de venda e focar-se em oportunidades com maior probabilidade de fechamento
- Acompanhamento e adaptação das estratégias com mais freqüência e rapidez
- Aceleração dos negócios/ redução do ciclo de vendas
- Foco no que é traz mais valor para a empresa
- Mais governança de vendas: transparência, visibilidade e previsibilidade
- Mais flexibilidade e agilidade para as mudanças de percurso
- Produtividade;
- Redução dos riscos e das indesejáveis surpresas.
- Maior colaboração no processo de vendas
- Antecipação dos problemas e maior agilidade na tomada de ações.
- Melhorar a comunicação entre equipes
- Antever com mais brevidade problemas como pipeline baixa, falta de previsibilidade, falta de recursos.