Quais as habilidades que um vendedor B2B precisa ter hoje em dia? Comunicação? Empatia? Bom relacionamento? Entendimento do negócio? Ao longo dos anos passamos por diversas metodologias de vendas: SPIN Selling, NEAT Selling, BANT, ANUM, Solution Selling, Venda de Conceito. E agora: Challenger Sale ou Venda Desafiadora.
Em primeiro lugar, metodologia de venda é o como. Ou seja, é o “fatiamento” do processo em etapas e a proposição de abordagens, estratégias de ação e entregáveis para cada etapa até o fechamento do negócio. A Venda B2B está cada vez mais complexa e sempre demanda uma certa técnica, um certo método.
Agora, é necessário que o vendedor tenha mais habilidade em trabalhar com informações do prospect e, mais do que isso, tenha a habilidade de liderar o processo de venda e negociação. Conduzir o diálogo de uma forma mais provocativa. É o que Matthew Dixon e Brent Adamson, autores de Challenger Sale ou Venda Desafiadora, de vendedor desafiador.
Os autores conduziram uma pesquisa que mapeou cinco perfis de vendedores B2B: construtores de relacionamento, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores. O estudo aponta que não há prevalência de nenhum grupo. Porém, entre os considerados vendedores bem-sucedidos, 40% se encaixariam no perfil desafiador.
E o vendedor desafiador tem um mindset totalmente adequado aos novos desafios da Venda B2B. Eles fazem uma abordagem “teach-tailor-take“. Ou seja, eles começam provocando, ensinando prospects sobre desafios, problemas, visões do negócio, experiências do mercado, abordagens, ideias, insights. Não estão preocupados com a venda de um produto ou um serviço, num primeiro momento. Em seguida, eles adaptam a abordagem junto ao prospect e tomam o controle da venda. É um modelo em que o vendedor conquista o território previamente ao processo final da venda. Assim, ganham o respeito do cliente para se opor e focam-se, nessa terceira parte, em vender bem e não mais em ser aceito, reconhecido pelo cliente.
TAN nr 2 – Criar uma equipe de Vendedores Desafiadores
Venda Desafiadora, Challenger Sale, na prática
Novamente, do que um vendedor B2B precisa ter hoje em dia? Comunicação? Empatia? Bom relacionamento? Entendimento do negócio? Tudo isso. Parece frase feita ou chove no molhado, mas o vendedor precisa “gerar valor para o cliente”.
Num processo comercial, é natural buscarmos uma zona de conforto, uma saída fácil. Reduzir preço por exemplo. Desconto nem sempre é a melhor estratégia. O segredo e a lógica desse vendedor desafiador é construir a venda. Significa que o vendedor não pode ser mais um agente passivo e que evita se contrapor às ideias, posturas e estratégias do cliente.
Isso envolve muito trabalho, claro. Em especial, um trabalho prévio. É preciso estudar o cliente, seu momento, seu mercado. Converter clientes agora depende muito de oferecer informações de valor e demonstrar-se útil em sua trajetória, como provocador, como alguém que apresenta ideias, que discute opções. Esse novo vendedor precisa estar bem informado.
Ser persuasivo também é ter a habilidade de ouvir e falar o certo na dose certa. O que estou dizendo é que não adianta também bombardear o cliente com dados, informações, questionamentos. Você não deve ser a ovelhinha que meramente reage aos pedidos do seu prospect. Mas, não pode ser o chato que não para de falar e tentar mostrar conhecimento.
Uma das formas de fazer isso é ser empático. Conheça bem o mercado e mergulhe nos dilemas e desafios. É preciso gerar essa conexão antes de começar a falar da sua empresa, do que você quer apresentar e vender. Podemos resumir em três as capacidades do Vendedor Desafiador:
- “Ensinar” os clientes: estudar o cliente e seu mercado, levar insights, ideias e discussões
- Adequar a venda: discurso, abordagem, solução
- Liderar a venda: manter um embate construtivo com o cliente, contrapondo-se, questionando, defendendo
RESUMINDO:
Challenger Sales foi criada com base em um dos estudos de vendas mais amplos já realizados. Foram mais de seis mil vendedores de cerca de 90 empresas de diferentes indústrias analisados para analisar o que faziam os profissionais de vendas mais bem-sucedidos
A reflexão que você deve fazer em relação a sua equipe de vendas é:
- Somos bons em nos relacionar com seus clientes ou nós os desafiamos?
- Questionamos frequentemente os clientes sobre como eles podem ganhar mais dinheiro ou economizá-lo? Ou ser mais ágeis?
- Qual a experiência de compra do nosso cliente? Pensamos em nós, nossos produtos ou no cliente, em propor, solucionar?
A Venda B2B atingiu um novo patamar que estamos chamamos de Venda B2B Inteligente, Positioning Selling. Trata-se de uma venda baseada em informações, em valor. Para ter excelência, você precisa desenvolver sete habilidades na sua empresa e no seu time de vendas. A segunda dela é transformar o seu time de vendas em “sales hackers” que pensem em:
Confira três dicas para iniciar o processo de alinhamento da equipe a essa nova técnica de vendas:
#1 – Elevar a experiência de compra do seu cliente
Promover uma experiência única e individualizada para o seu cliente é a premissa dessa nova metodologia de vendas. O levantamento do CEB apontou que 53% da fidelização do cliente ocorre por meio desse tipo de atendimento. A única questão sensível é que a estratégia que utilizar deve ser melhor do que da sua concorrência. Está pronto para o desafio? Então, mãos à obra!
#2– Inovar na venda (sem ferir seu posicionamento)
Resolver problemas dos negócios e inventar novas formas de posicionar as ofertas de acordo com as necessidades e prioridades dos clientes é uma responsabilidade do líder de vendas. Contudo, ele precisa ter ao seu lado um time de vendedores que entenda esse novo processo de vendas e possa fechar os mais complexos negócios.
#3– Aprender sempre
Mudar seu gerenciamento de vendas é adaptar-se ao Challenger Sale. Isso começa com o remodelamento de seu time. Você irá incorporar essa abordagem em sua força de vendas e, se for preciso, reeducar seus profissionais para que visualizem as vendas B2B somente dessa forma a partir de agora: impulsionando clientes com ações e soluções inovadoras para seus problemas de negócios.
A metodologia Challenger Sale ainda tem desafios pela frente, principalmente o de quebrar os paradigmas anteriormente fincados. Trazer uma nova perspectiva para os negócios e aumentar o lucro de vendas, satisfação e fidelização dos clientes é o objetivo chave.