by Metas de Vendas | Dez 15, 2015 | Ferramentas de Vendas, VENDA AGILE
No mercado B2B, especialmente na venda consultiva, não basta ter um bom relacionamento com os principais clientes. É preciso conhece-los bem. O Planejamento de Contas, Account Planning, é a ferramenta para fazer isso e até para identificar se esse grau de...
by Metas de Vendas | Dez 11, 2015 | Ferramentas de Vendas, LEAN SELLING
Numa pesquisa divulgada em 2014, denominada “Gerenciamento de riscos- os principais fatores de risco apresentados pelas empresas abertas brasileiras”, o ACI Institute da KPMG apontou que a ação da concorrência é maior fator de risco, citado por 77% dos pesquisados...
by Metas de Vendas | Dez 8, 2015 | Ferramentas de Vendas, Metodologias
Há quase um ano, comentei sobre as inovações, as idéias brilhantes, as estratégias perfeitas que acabam no cemitério empresarial. O especialista em desenho organizacional, Jay Galbraith, criou na década de 60 o Star Model, propondo 5 dimensões para que um desenho...
by Metas de Vendas | Jul 27, 2015 | Ferramentas de Vendas
A prospecção em vendas B2B sempre foi um desafio. Invariavelmente, um parto para conseguir uma boa produtividade do vendedor no processo de abertura de contas e oportunidades. Quantas vezes, os inicios de conversa realizados no evento caríssimo chegam a algum lugar?...
by Metas de Vendas | Jul 7, 2015 | Banco de Perguntas, Ferramentas de Vendas
O primeiro grande erro que se comete é concentrar um volume alto de esperança no processo de lead generation ou na equipe de inside sales. Em vendas consultivas B2B, é fundamental um processo bem estruturado de gestão de carteira e gestão de pipeline. De qualquer...
by Metas de Vendas | Jun 25, 2015 | Banco de Perguntas, Ferramentas de Vendas
Não é muito raro confundir-se as duas abordagens. Em especial, executivos do primeiro nível, os membros do conselho. Invariavelmente, o responsável por vendas B2B acaba ouvindo que precisa fazer um plano para uma demanda, uma conta que se quer conquistar, um cliente...
